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[GA,몸통을 흔들다]②덩치만 커졌나

  • 2018.07.19(목) 17:22

'연합형GA' 통제·교육·관리부실로 불완전판매 높아
보험사-GA 책임떠넘기기 공방.."상생방안 찾아야"

'보험상품을 판매하는 채널중 하나' 수준이던 법인보험대리점(GA)이 보험판매 시장을 주도하고 있다. 꼬리(GA)가 몸통(보험사)을 흔드는 상황이 된 것이다. 이에 따라 향후 보험산업이 제조(보험사)-판매(GA)로 재편되는 것 아니냐는 전망까지 나온다. 그러나 GA가 규모의 성장에 비해 그에 걸맞은 체계를 갖추지 못했다는 비판이 제기되고 있다. 보험산업에서 GA는 어떤 의미일까. 보험업계에 '경쟁과 상생'이라는 화두를 던진 GA의 실태를 점검하고 향후 나아갈 길을 짚어본다. [편집자]

GA가 웬만한 보험사를 뛰어넘을 정도로 규모가 커져 보험시장의 판을 흔들고 있지만 한편으로 불완전판매 온상이란 비판을 받고 있다. 수수료 수익을 더 내기위해 외형성장에만 집중하면서 내실을 다지지 못했다는 지적이다.

지난 3월말 기준 GA 소속 설계사는 22만3700여명을 기록했다. 보험사에 소속된 전속설계사 수를 뛰어넘은데 이어 이제는 4만명 가량 더 많다. 또 올해들어 GA가 판매한 보험상품 규모가 전체의 절반을 넘어섰다. GA가 어떤 보험사 상품을 주력으로 파느냐에 따라 보험사 판매 순위가 바뀔 수 있다는 얘기다.

이처럼 보험시장에서 GA 위상이 커졌지만 그에 비례해 우려의 목소리도 높아지고 있다. 덩치에 비해 내부통제나 교육시스템이 미비해 철새·먹튀설계사가 증가하고 계약관리부실, 소비자 피해로 이어지는 악순환이 발생하고 있어서다. 


실제 GA의 불완전판매 비율은 지난해말 기준 0.28%로 보험사 전속설계사 0.19% 대비 1.5배가량 높다. 2014년 0.51%, 2015년 0.44%, 2016년 0.36%에서 지속적으로 낮아지는 추세지만 전속설계사나 개인대리점 0.06%에 비해서는 여전히 높은 수준을 유지하고 있다.

◇ 합종연횡으로 덩치 키웠지만 연합형GA..'내부통제 느슨'

불완전판매가 상대적으로 높은건 GA의 구조적인 문제에서 기인한다.


규모가 큰 GA일수록 보험사를 상대로 더 높은 판매수수료를 받을 수 있는 협상력을 갖게 된다. 때문에 개별로 존재하던 GA들이 합종연횡으로 뭉쳐 덩치를 키워왔다. 현재 1만명 이상 설계사를 보유한 초대형GA인 GA코리아, 글로벌금융판매는 이렇게 뭉쳐 덩치를 키운 '연합형GA'다. 단독 대표체제로 체계를 갖춘 '기업형GA'도 존재하지만 초대형GA로 꼽히는 대다수 GA들이 이처럼 M&A를 통해 몸집을 불렸다.

실제 500인 이상 대형GA는 2015년 50곳에서 2017년 55곳으로 늘어난 반면, 전체 GA숫자는 4582개에서 4482개로 줄었다. 중소형GA 여러곳이 뭉쳐 대형GA를 만들거나 일부가 대형GA에 흡수되는 형태로 규모를 키운 것이다.


수수료 협상력을 높이기 위해 덩치를 키우는 것을 목표로 만들어진 연합형GA는 느슨한 협력관계다. 대표가 한명이 아닌 다수 대표체제로 이뤄져 있다. 수수료 이외에 다른 비전을 목표로 의견을 모으기가 그만큼 어렵다는 얘기다.
 
더구나 환경과 조직성격, 판매성향이 다른 대리점들이 뭉치다 보니 전반적인 내부통제를 비롯해 교육, 리스크관리 등도 제각각이다. 본사에서 지침을 세우고 영업방침을 내려보내도 지점에서 이를 따르지 않을 수 있다. GA지점에서 불완전판매가 늘어도 본사차원에서 인식하지 못하는 경우가 많은 것도 이같은 이유에서다.

또한 의견이 맞지 않는 등 문제가 발생할 경우 대리점 단위로 대거 이동도 이뤄진다. 이른바 철새·먹튀설계사가 대량 발생하고 보험계약자는 계약관리를 해줄 설계사를 잃어 고아계약으로 전락한다.
 
이 과정에서 옮겨간 설계사들이 불완전판매나 부당승환계약 등을 일으켜 소비자피해가 늘어나는 문제도 발생하고 있다.  부당승환계약은 적을 옮긴 설계사들이 고객들의 기존 계약을 부당하게 소멸시키고 새 계약을 체결하도록 하는 행위를 말한다.

금융당국이 500인 이상 대형GA에 대해 준법감시인 제도를 도입하고 보험사와 GA 대표들이 자체적으로 나서 '모집질서 개선을 위한 자율협약'을 맺어 자정노력을 기울이고 있지만 개선이 쉽지 않다. 설계사 조직에 비해 본사인력이 턱없이 모자른 연합형GA의 경우 체계적인 관리가 쉽지 않기 때문이다.

◇ 불완전판매 책임소재 놓고 보험사 네탓

보험사들은 보험상품 판매의 1차적인 책임이 보험사에 있다보니 GA 불완전판매가 줄어들지 않는다고 보고 대리점의 판매책임을 보다 강화해야한다는 입장이다.

GA는 '판매회사'의 지위가 아닌 보험사를 대신해 판매를 대리하기 때문에 불완전판매에 대한 직접적인 책임에서는 제외된다. 다만 1차적으로 보험사가 책임을 지고 대리점에 구상권을 청구하는 형식으로 이뤄진다.

반면 GA업계에서는 판매회사로서 지위와 권한없이 판매책임만 지우는 것은 맞지 않는다고 반박하고 있다. 또한 보험사들이 매출을 늘리기 위해 과도한 시책이나 수수료 등 출혈경쟁에 나서 불완전판매를 조장해놓고 그 책임을 GA에 떠넘긴다는 불만도 나온다.

GA업계 관계자는 "과거와 달리 GA의 위상이 높아지자 위기를 느낀 보험사들이 GA를 판매채널로 활용하면서도 다른 한편으로 GA의 부정적 측면을 부각시키고 있다"며 "보험사와 대리점은 협력과 상생하는 관계인데 불완전판매 책임을 대리점에게만 떠넘기는 행위는 보험업 전체에 대한 소비자 신뢰를 떨어뜨리는 행위"라고 지적했다.

또 다른 관계자는 "전속설계사에 비해 (불완전판매비율이) 높은건 사실이지만 홈쇼핑, TM채널에 비해서는 낮은데 GA가 불완전판매 온상인 것처럼 호도하는 것은 분명한 문제"라며 "자정노력도 하고 있지만 연합형GA들의 경우 구조적으로 관리가 힘든 부분들이 있어 억울한 측면도 있다"고 말했다.

보험연구원 안철경 선임연구위원은 "불완전판매비율은 어떤 상품을 주로 취급하느냐에 따라 차이가 있을 수 있고 연합형GA와 달리 1인 대표자가 있는 기업형GA의 경우 불완전판매율이 낮아 이를 한 채널만의 문제로 단정짓기 어렵다"고 말했다.

이어 "현재 GA와 보험사가 경쟁 관계에 놓인 것처럼 보이지만 판매채널이 부족한 중소형 보험사들에게 GA는 꼭 필요한 상생관계"라며 "불완전판매에 대한 민원, 책임소지는 결국 보험업 전체에 영향을 미치는 만큼 GA의 장점을 활용하고 미비점은 보충해 가려는 업계 전체적인 노력이 필요하다"고 지적했다.

한편 당국에서도 GA의 불완전판매 근절을 위해 팔을 걷어붙이고 나섰다. 금융감독원은 올 하반기부터 500인 이상 대형GA에 대해 전방위적인 상시감시체제를 가동해 불완전판매를 줄일 방침이다.

금감원은 그동안 분산됐던 GA정보를 한데 모은 상시감시시스템(GAMS) 개발을 지난해 완료하고 ▲계약모집 ▲계약관리 ▲대리점운영의 세 부문별로 핵심지표와 보조지표를 나눠 매 월별, 상품군별, 기초항목별로 데이터를 점수화해 관리를 강화할 계획이다. 
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