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[GA,몸통을 흔들다]③보험사도 '맞불'

  • 2018.07.23(월) 17:56

자회사형GA 설립..설계사 이탈 방지·GA 탄력 대응
초기 비용부담 고전..흑자전환 사례 증가
전속대리점들도 통합 대형화 추진

'보험상품을 판매하는 채널중 하나' 수준이던 법인보험대리점(GA)이 보험판매 시장을 주도하고 있다. 꼬리(GA)가 몸통(보험사)을 흔드는 상황이 된 것이다. 이에 따라 향후 보험산업이 제조(보험사)-판매(GA)로 재편되는 것 아니냐는 전망까지 나온다. 그러나 GA가 규모의 성장에 비해 그에 걸맞은 체계를 갖추지 못했다는 비판이 제기되고 있다. 보험산업에서 GA는 어떤 의미일까. 보험업계에 '경쟁과 상생'이라는 화두를 던진 GA의 실태를 점검하고 향후 나아갈 길을 짚어본다. [편집자]


보험시장에서 GA의 영향력이 커지고 보험사 전속 설계사들의 이탈이 심화되자 보험업계는 '자회사형 GA'라는 자구책을 내놨다.

 

개인설계사와 전속대리점처럼 전속 채널에 속하지만 별도 자회사 형식으로 분리해 전속설계사나 대리점보다 더 다양한 회사의 상품 판매가 가능하도록 했다. 더욱이 초기에 전속설계사들을 이동시켜 자사상품에 대한 충성도가 일반 GA보다 상대적으로 높다는 강점이 있다.

자사의 로열티를 지키되 GA 장점을 결합한 것이다. 보험사들은 GA로의 설계사 이탈을 막고 자사 상품 판매도 유지할 수 있다는 점에서 자회사형 GA를 대거 설립했다.

 

2015년부터 대형사들이 본격적으로 설립을 시작하면서 현재 삼성생명, 한화생명, 미래에셋생명, 삼성화재, DB손보, 메리츠화재 등 상위사들이 대부분 자회사형 GA를 보유하고 있으며, 중소형보험사들도 동참하고 있다.

◇ 초기 투입비용 높아 대부분 적자

자회사형GA는 아직까지 성적은 신통치 않다. 2015년 삼성생명이 만든 삼성생명금융서비스는 설립 첫해 18억원의 적자를 냈고, 이듬해인 2016년 25억원의 순손실을 낸데 이어 2017년에는 30억원으로 손실 규모가 늘었다.


2016년 한해 늦게 출범한 삼성화재의 삼성화재금융서비스도 상황은 비슷하다. 출범 첫해인 2016년 43억원의 손실을 낸데 이어 지난해에도 47억원의 적자를 기록했다. 벌어들인 매출보다 비용으로 지출한 금액이 더 많기 때문이다.

생·손보업계 1위인 삼성생명과 삼성화재의 상황이 이렇다보니 다른 보험사의 자회사형 GA도 대부분 적자를 면치 못하는 상황이다.

보험사들은 초기 시설투자비용, 임차료 등이 높기 때문이라고 설명하고 있다. 하지만 일각에서는 기존 전속채널과 판매상품 등의 구성이 크게 다르지 않아 영업력에서 차별성을 갖기 어렵다는 지적이 나온다. 또 설립초기 기존 전속채널들과 형평성 문제가 불거지며 잡음이 일기도 했으며, 저능률 설계사를 퇴출하기 위해 만든 조직이라는 얘기도 나왔다.

때문에 일부 회사들은 자회사형 GA를 만들었다가 계속 적자를 기록하자 소리소문 없이 조직을 없애는 경우도 발생했다.

◇ 자회사형 GA 규모 확대로 성장성 기대

그러나 최근 들어 보험사들이 자사형GA 조직을 키우는데 적극적인 움직임을 보이면서 양상이 달라지고 있다.

소속 설계사중 저능률 설계사 500명으로 시작한 삼성생명금융서비스는 올해들어 설계사 규모를 1200명 정도로 키웠다. 10개로 시작했던 지점도 28개로 2배 이상 증가했다. 적자를 내고는 있지만 매출도 지속적으로 느는 추세다. 2016년 356억원을 기록했던 매출은 217년 435억원으로 22.37% 증가했다.

삼성화재금융서비스도 2016년 삼성생명과 같이 500명 규모로 시작해 이달 설계사 수가 1900명을 넘어서며 2000명 돌파를 코앞에 두고 있다. 자회사형 GA 가운데서는 가장 큰 규모다. 삼성화재금융서비스 매출은 2016년 100억원에서 2017년 257억원으로 155.95% 증가했다.

작지만 수익을 내는 자회사형 GA들도 생겨나고 있다.

메트라이프금융서비스는 지난달말 설계사 542명을 기록하며 대형GA로 발돋움했다. 2016년 6월 67명의 설계사로 시작한 것을 감안하면 2년새 규모가 8배 가량 성장한 것이다. 지점도 초기 4개에서 25개로 늘었으며 지난해 26억원의 순이익을 기록했다.

▲ 7월 6일 대전 유성호텔에서 진행된 메트라이프생명 '2018년 하반기 영업전략회의'에 참석한 메트라이프금융서비스 본부장 및 지점장들이 대형GA 진입을 축하하는 기념 사진을 촬영하고 있다.

메트라이프금융서비스 고학범 대표는 "멘토링시스템과 MDRT(100만달러 원탁회의) 장려 문화를 바탕으로 전문가를 육성해 올해말까지 700명 이상의 규모로 성장할 것으로 기대하고 있다"고 말했다.

AIG손보의 AIG어드바이저도 지난해말 12억원의 당기순이익을 기록하며 설립 6년만에 흑자로 전환했다.

일반보험에서 생명과 장기보험으로 사업분야를 확대하고 적극적인 영업지원 전략을 펼친 것이 실적 성장을 견인했다.

아직 큰 이익을 내는 것은 아니지만 조직규모를 확대하고 매출이 지속적으로 늘면서 향후 성장성이 기대되고 있다.

특히 전통적인 교육프로그램을 통해 설계사의 전문성이나 정착률을 높이고 일반적인 GA대비 관리가 용이해 불완전판매율이 상대적으로 낮은 것도 장점이다.

보험업계 전문가는 "기존 전속채널을 그대로 유지해서는 GA로의 이탈을 막기 어렵기 때문에 보험사들이 다양한 시도들을 하고 있다"며 "다만 운영만 독립적이고 판매하는 상품이 큰 차이가 없다면 별다른 효과를 거두기는 어려워, 기존 전속채널과 달리 얼마나 많은 종류의 상품을 팔수 있는가가 성공의 관건이 될 것"이라고 말했다.

GA업계에서는 기존 전속채널과 판매상품이 큰 차이가 없어 한계점이 있다고 지적한다.

GA업계 관계자는 "GA처럼 독립적으로 운영한다고는 하지만 생명보험사 자회사인 경우 다른 생보사 상품은 거의 팔지 못하는 등 기존 전속채널과 크게 다른 점이 없다"며 "특히 대형보험사일 경우 상대적으로 상품경쟁력이 낮아 제한없이 여러 상품을 비교해 판매할 수 있는 GA에 여전히 강점이 있다"고 말했다.

◇ 전속조직들도 변화 움직임…삼성생명 전속대리점 통합 추진

자회사형GA가 아닌 전속대리점들도 변화의 조짐을 보이고 있다. 전속대리점끼리 뭉쳐 GA에 대응하려는 움직임을 보이고 있는 것이다.

최근 삼성생명 전속 법인대리점협의회(이하 성대협)는 소속대리점을 대규모로 통합하는 작업을 추진중에 있다.

이들 대리점은 약 300개 규모로 소속설계사만 1만명을 상회하는데 이중 절반 이상이 통합에 찬성한 것으로 알려졌다.

이들이 통합하려는 것은 규모의 경제를 통해 수수료 경쟁력에서 보다 강한 영향력을 행사하기 위해서다. GA 수수료가 전속채널보다 상대적으로 높기 때문이다.

성대협 관계자는 "대형GA처럼 하나로 통합하는 작업을 추진중이며 찬성하지 않는 곳들은 그대로 두고 이원화된 모습으로 추진할 것"이라며 "통합을 하게 되면 규모, 정산, 통합관리 차원에서 긍정적인 효과가 기대된다"고 말했다.

이 관계자는 "현재 통합에 찬성하는 대리점들을 모으고 의향을 파악중에 있다"며 "내년 1월쯤 통합된 전속대리점이 출범할 수 있을 것으로 기대한다"고 말했다.

그러나 하나의 대리점으로 인정받기 위해서는 전상상 하나의 코드가 나와야 하기 때문에 회사측과 합의가 이뤄져야 한다.

삼성생명 관계자는 "수수료 협상력을 높이기 위해 전속대리점의 통합 이야기는 이전부터 있어왔다"며 "올해 수수료 협상을 진행하면서 이 이야기가 다시 불거졌는데 아직 구체적으로 정해진 사항은 없다"고 말했다.

이 같은 움직임에 보험업계에서도 상황을 주시하고 있다. 전속대리점의 통합작업이 실제 이뤄질 경우 업계 전체적으로 확산돼 전속대리점에 지급되는 수수료 비용이 증가할 수 있기 때문이다. 
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