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[GA,몸통을 흔들다]⑤코스닥시장에 도전하다

  • 2018.07.31(화) 15:09

최병채 인카금융서비스 대표이사 인터뷰
'GA 최초 코스닥 상장' 추진..올해말 목표
"거스를 수 없는 보험시장 흐름, GA 표준 만들 것"

'보험상품을 판매하는 채널중 하나' 수준이던 법인보험대리점(GA)이 보험판매 시장을 주도하고 있다. 꼬리(GA)가 몸통(보험사)을 흔드는 상황이 된 것이다. 이에 따라 향후 보험산업이 제조(보험사)-판매(GA)로 재편되는 것 아니냐는 전망까지 나온다. 그러나 GA가 규모의 성장에 비해 그에 걸맞은 체계를 갖추지 못했다는 비판이 제기되고 있다. 보험산업에서 GA는 어떤 의미일까. 보험업계에 '경쟁과 상생'이라는 화두를 던진 GA의 실태를 점검하고 향후 나아갈 길을 짚어본다. [편집자]



다음은 한 기업의 이력이다.

 

▲기술보증기금 벤처기업 인증 ▲생·손보 통합보험 설계서비스 특허 ▲네오플럭스·한화인베스트먼트 등 110억원 자금유치 ▲2014 대한민국 ICT 이노베이션 대상 미래창조과학부 장관표창 ▲준법감시실 신설 ▲130억 규모 추가자금유치(프리미어파트너스, 네오플럭스) ▲포브스 최고경영자대상 '지속가능경영' 부문 수상 ▲고용노동부 '일자리창출 우수기업' 산업포장 ▲코넥스 상장 ▲상품개발연구소 설치 ▲리스크관리팀 설치 ▲NICE평가정보 기술평가우수기업 인증 ▲WM센터(재무설계연구소) 신설 ▲AI개발부 설치 ▲AI변액보험 로보어드바이저 '인카-로보I' 출시

언뜻보면 잘나가는 ICT(정보통신기술) 벤처기업의 발자취로 보인다. 하지만 그렇지 않다.

 

1999년 설립된 한 GA가 걸어온 길이다. '시스템이 잘 갖춰지지 않았다', '소비자보호에 미흡하다', '내부통제가 제대로 되지 않는다'는 GA에 대한 통상적인 인식과는 거리가 멀어 보인다.

이 회사는 GA업계에서는 최초로 코스닥 상장도 추진중이다. 올해말이나 내년초를 목표로 잡고 있다. 새로운 길을 개척하고 있는 것이다. 그러나 이 회사 대표이사는 "GA가 당연히 가야할 길을 먼저 가고 있을 뿐"이라고 말한다. 인카금융서비스 최병채 대표이사를 만나 GA가 가야할 길을 무엇인지 들어봤다.


▲ 최병채 인카금융서비스 대표이사

◇ "GA로 시장변화, 막을 수 없는 흐름"

최병채 대표는 "시장의 변화되는 모습과 소비자의 선택, 해외사례를 봐도 보험판매채널은 보험사 한곳에 소속된 설계사에서 GA로 축이 이동할 수 밖에 없다고 본다"며 "고객들도 요즘은 정보가 빠르기 때문에 앞으로는 다양한 회사의 상품을 비교해 정확한 정보를 제공하는 것이 무엇보다 중요하며 그것이 완전판매의 길이 될 것"이라고 말했다.

그는 시장의 변화에 발맞춰 GA에 대한 인식전환이 시급하다고 지적했다.

최 대표는 "중소GA의 경우 한두회사 상품을 집중해 팔아야 최고수수료를 받을 수 있어 GA가 수수료가 높은 상품만 판다는 오해가 생길 수 있다"며 "그러나 대형사들은 상품별로 수수료 차이가 크지 않아 소비자에게 좋은 상품을 골라 제공할 수 있다"고 설명했다.

이어 "인카금융은 내부에 별도 상품전략연구소를 개설하고 시기별로 보험사의 전 상품을 비교해 고객들에게 가장 혜택이 좋은 상품들을 선별하고 있다"며 "이렇게 선별된 내용을 정리해 설계사들에게 정확히 교육하고 고객들에게 제공하고 있다"고 덧붙였다.

최 대표는 "앞으로의 보험시장은 단순히 고객 니즈(needs)를 환기시켜 가입을 유도하는 것에서 그치지 않고 GA가 고객에게 좋은 상품들을 선택해 안내하는 것이 일상적이 될 수 있을 것"이라며 "소비자에게 좋은 상품을 찾고 골라낼 수 있는 능력을 갖춰야 시장의 기대에 부응할 수 있고, 그러기 위해서는 GA가 지금과는 다른 차별화를 꾀해야 한다"고 강조했다.

최 대표는 특히 4차산업의 발전이 이같은 보험시장 변화를 가속화 할 것으로 보고 있다.

때문에 인카금융은 오래전부터 전산과 기술개발에 대한 투자를 아끼지 않고 있으며 4차산업에 대비해 '인공지능설계사'를 준비하고 있다.
 AI개발부 설치와 변액보험에 인공지능 로보어드바이저를 접목한 '인카-로보I'의 출시는 이 초석이다. 

인공지능설계사는 설계사를 온라인으로 대체하는 것이 아니라 설계사와 고객 사이 연결고리 역할을 하게 된다. 고객에게 필요한 최적의 보험상품을 찾아내 설계사들이 고객과 만날 수 있는 접점을 만들고 단순히 '보험상품을 판매'하는 행위에서 그치는 것이 아니라 궁극적으로 고객의 전반적인 재무상담을 해줄 수 있는 판매전문회사로의 전환을 목표로 하고 있다. 

최 대표는 "앞으로 변화는 대면채널뿐 아니라 비대면 채널이 결합된 형태의 판매전문회사로 전환이 이루어질 것"이라며 "아직까지 '제판분리(제조와 판매 분리)'가 법적으로 제도화 되지는 못했지만 소비자들의 소비패턴과 니즈, 즉 시장은 이미 제판분리로 가고 있다"고 말했다.

제조업체들이 물건을 만들고 이마트, 하이마트 등을 통해 고객이 여러상품을 비교하고 선택할 수 있는 것처럼 보험시장도 그처럼 변화할 것이며, GA가 그 안에서 고객에게 맞는 최선의 선택을 하도록 돕는 역할을 하겠다는 것이다.

그는 다만 "우리나라 금융은 규제가 너무 촘촘히 짜여있다 보니 제도권 밖에 있는 곳들의 진입이 어렵고, 이에 따라 새로운 기술을 접목한 핀테크 활성화도 쉽지 않다"며 "제도권 내부에서부터 움직임이 있어야 시장이 변화할 수 있다"고 지적했다.

이어 "막힌 틀 안으로 억지로 비집고 들어가는 경우 입구가 이상하게 열리거자 비틀린 방향으로 가게 되는 경우도 있다"며 "가는 길이 틀어지면 안가느니만 못한 일이 될 수도 있다"고 덧붙였다.

최병채 대표는 "제도에 묶이는 것이 편한 일은 아니지만 애초에 GA도 규제를 통해 장
()이 만들어지고 기준점이 있었다면 문제점으로 지적되는 불완전판매가 난립하지 않았을 수 있다"며 "시장이 여기저기서 우후죽순 커지다 보니 준비가 덜 된 상태로 규모만 전체적으로 커진 부분이 있어 시장 전체로 봤을 때 아쉬운 점이 있다"고 말했다.

◇ "몸만 커진 GA, 먼저 바뀌어야 당국도 지원할 것"

최 대표는 현재 GA시장에 대해서도 냉정하게 평가했다.

그는 "아무도 GA시장이 이렇게 커질 것으로 예측하지 못했지만 지금은 무시할 수 없는 시장으로 성장했다"며 "그러나 성인의 덩치로 자란 것에 비해 생각은 아직까지 유아기에 머물러 있는 곳들도 있다"고 지적했다.

이어 "대형사들도 합종연횡으로 규모를 키워온 곳들이 많아 실제 판매회사로서 기틀을 갖춘 곳이 많지는 않다"며 "회사가 제대로 발전하기 위해서는 동일한 비전과 경영철학을 가지고 10년 이상을 내다보며 준비를 해야 한다"고 강조했다.

내부통제를 비롯해 자체적인 기술력을 갖추고 시스템 개선과 본사차원의 지원인력을 탄탄히 해 불완전판매 등을 줄이려는 노력을 기울여야 한다는 것.

최 대표는 "GA가 제대로 성장하기 위해서는 제도적인 뒷받침이 필요한데, 내부적으로 필요한 부분들은 갖추지 않고 요구만 할 경우 이룰 수 있는 것은 없다"며 "소비자 편에서 일할 수 있는 시스템을 갖추고 만들어 나간다면 당국에서도 이를 인정하고 GA가 발전할 수 있는 뒷받침을 해줄 것"이라고 말했다.


◇ "코스닥 상장은 GA 표준을 만들어보자는 것"

최병채 대표가 인카금융의 증시 상장을 계획하는 이유는 'GA가 가야할 표준모델'을 만들어 보자는 뜻에서다.

최 대표는 19년전 GA를 처음 만들면서부터 증시 상장을 목표로 했다. 나스닥에 상장돼 있는 미국시장의 GA를 보면서 국내에도 이런 모델이 필요하다고 생각했기 때문이다. 초기부터 정보통신기술에 투자를 기울인 것도 이를 위해서였다. 

그가 상장을 하려는 이유는 개인적인 목표 때문만은 아니다. GA의 코스닥시장 입성이 처음이다 보니 걸림돌도, 준비해야할 사항도 많다. 선례가 없기 때문이다. 최 대표는 바로 이 선례를 만들기 위해 고군분투하고 있다.

최 대표는 "GA시장은 엄청나게 커졌으며 시장의 변화가 계속해서 이루어지고 있지만 아직까지 마땅한 기준점이 없다"며 "규모를 키우는 것만으로는 살아남을 수 없고 진정한 판매회사로 발돋움하기 위해서는 우리 스스로 건전하고 확고한 모델을 만들어야 하며, 우리가 그것을 만들어 전체 GA시장을 끌어올리고 싶다"고 말했다.

그는 이어 "시장에서 GA의 문제점에 대한 지적이 많지만 올바른 GA의 기준이나 표준을 제시하지 않고 무조건 문제만 지적하는 경향이 있다"며 "코스닥시장에 GA가 상장된다면 이는 하나의 표준이 될 것이며, 다른 GA들도 기존과는 다른 차별화를 위해 쫓아오게 될 것이고 GA시장 전체가 보다 건전화 될 수 있을 것"이라고 덧붙였다.

그는 또 GA가 한 단계 도약하기 위해서는 고객들에게서 신뢰를 얻을 수 있게 적절한 책임을 질 수 있도록 판매전문회사로서 위상을 정립하는 것이 중요하다고 강조했다.

최 대표는 "판매회사제도 도입과 관련해 불완전판매에 대한 GA의 1차 배상책임이 화두가 되고 있는데, 현재도 수수료에서 공제하는 등 GA가 책임을 지고 있으며 계약을 심사해 최종 승인하는 것은 결국 보험사"라며 "계약을 잘받고 못받고의 책임을 지라는 것은 '판매회사'에 지울 수 있는 것이지 보험사의 계약을 대리한 GA에 책임을 지우는 것은 어불성설"이라고 지적했다.

이어 "자본금 등 자격기준과 필요한 시스템을 갖추도록 요건을 정해 '판매전문회사' 기준을 만들면 GA는 살아남기 위해 기준에 맞게 올라갈 수 밖에 없다"며 "법에도 없는 1차적 배상책임을 강조할 것이 아니라 함께 상생하고 건전화 할 수 있는 방안을 마련해야 한다"고 말했다.

보험사와 GA가 서로를 경쟁관계로 여길 것이 아니라 보험업계 전체의 상생방안을 찾아야 소비자로부터 신뢰받을 수 있는 산업이 될 수 있다는 말이다. 

최병채 대표는 "우리의 캐치프레이즈는 '100년 이상 갈 수 있는 기업을 만들자'로 GA가 소비자에게 금융회사로서 공헌하는 시대가 오기를 원하며 그것이 우리가 가야할 길"이라고 포부를 밝혔다. [시리즈 끝]
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