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[PB에게 듣는다]"불안한 자산가 해외주식·달러로 눈 돌려"

  • 2018.09.06(목) 16:39

정윤희 신한 PWM 도곡센터 PB팀장 인터뷰
"메자닌+고정금리채권 결합 헤지펀드 고수익"
"자산가 국내 주식비중 축소, 상속·증여 관심"

금융시장 변동성이 커지고 있다. 어디로 튈지 가늠이 어렵다. 그럼에도 투자방향은 잡아야 한다. PB(Private Banking) 의견을 들어보기로 했다. 변동성이 커지는 금융시장, 어떤 투자를 해야 하나? [편집자]

도곡동 주상복합아파트 '타워팰리스'와 마주보고 있는 SEI타워 7층에서 정윤희 신한PWM도곡센터 PB팀장을 만났다. 이 건물에는 신한은행 외에도 국민은행, 하나은행, 씨티은행 등에서 운영하는 PB센터가 층층이 들어서 있다. 

첫번째 질문은 "경쟁이 치열하죠?"였다. 그는 "위아래 층과 건물 양옆으로 PB센터가 포진해있으니 비교될 수 밖에 없다"며 "잘하지 않으면 고객은 떠난다"고 말했다.

 

▲ /사진=이명근 기자 qwe123@


- 다른 PB와 다른 차별점은
▲ 저희는 주택가에 있다. 기업 포지션은 굉장히 작다. 전업주부, 은퇴한 고액자산가 등이 주요 고객이다. '주택가 자산가' 투자 성향은 공격적이지 않다. 지키는 것이 목적이다. 리스크가 큰 상품보다 중위험·중수익 상품을 선호한다.

- 최근 수익률이 좋았던 상품은
▲ 작년 하반기부터 올해까지 가장 '핫' 상품은 헤지펀드다. 6~7개월만에 20~100% 수익을 냈다. CB(전환사채) 등 주식과 채권의 중간 형태인 '메자닌'과 고정금리 채권을 함께 복합 투자했다. 특히 메자닌 쪽 수익이 많이 났다. 상품명은 '라임새턴'이다. 또 작년 내내 사랑받았던 게 '커버드콜'(주식을 매수하면서 콜옵션을 매도해 위험을 피하는 방식)이다. 지금과 같은 박스장에서 나쁘지 않다.

- 최근 시장 변동성이 커지고 있다
▲ 국내 시장 변동성이 커지고 있다. 미·중무역분쟁이나 신흥국 위기설도 나오고 있다. 오늘(지난 5일)도 주가가 많이 흔들렸다. 최근 고액 자산가들은 국내 주식 비중을 많이 줄이고 있다. 삼성전자 주식을 판 고객도 다시 사지 않고 기다리고 있다. 현금을 확보하기 위해서다. 해외로도 눈을 돌린다. 선진국 시장흐름이 좋다. 선진국 주식 비중을 늘리고 장기 투자한다. 달러 비중도 많이 늘리고 최근 가격이 하락한 골드 비중도 조금 늘리고 있다. 비상장 주식 투자도 한다. 국내 상품에 투자하는 고객은 안정적인 고정 이자가 발생하는 신용등급 A이상의 우량채권, 금융기관에서 발행하는 신종자본증권 등의 자산비중을 꾸준히 늘리고 있다.

- 불안함의 방증인가
▲ 그런 것 같다. 금융위기 등을 통해 시장이 흔들리는 것을 경험한 고액자산가는 (국내 주식시장에 대해) 두려움이 있다.

- 투자원칙은
▲ 리스크를 가장 크게 염두에 둔다. 고객 성향에 맞는 상품을 제안해야 한다. 고객이 리스크를 원하지 않는데 수익이 많이 난다고 강요하면 안된다. 고객이 원하는 목표에 맞는 상품을 제안하는 것이 제일 원칙이다. 리스크 있는 부분은 명확하게 설명한다.

- 매번 이익이 날 수 없을 텐데, 손해가 났다고 말하기 어렵겠다
▲ 솔직하게 얘기하고 불안감을 최소화할 수 있도록 중간 중간에 보고한다. 본점에서 전문가나 운용역 등을 불러 세미나, 대면 상담을 진행하기도 한다. 다만 고객중 단기로 투자 하는 비중은 크지 않다. 주식은 가치주와 배당주 위주로 장기투자하는데 이 고객들은 시장이 흔들려도 미리 대비하고 있다.

- 자산 증식을 위한 투자보다 증여상속, 절세 등에 관심이 많아지고 있다던데
▲ 상속·증여에 관심이 많다보니 전반적인 관리를 위해선 고객의 디테일한 것까지 알아야 한다. 본인뿐 아니라 자녀 등 가족인적사항과 라이프스타일까지 고려해야한다. 10년에 한번씩 일정부분에 대해선 무상증여할 수 있다. 이 범위 내에서 계속 증여를 해야 한다. 무엇보다 되도록 빨리 증여를 시작해야 상속세를 절감할 수 있다.

 

▲ /사진=이명근 기자 qwe123@


- 언제부터 PB 업무 맡았나
▲ 1990년대 초반에 은행에 입사했고 4년전 이곳에 오면서부터 PB를 시작했다. 처음 고객은 250여명이었는데 지금은 400여명으로 늘었다. 그 전에는 명동 금융센터 프리미엄 창구에서 일했다. 과거 명동 사채시장의 큰손들은 이제 임대소득으로 한달에 몇억원씩 번다. 투자할 때 이들은 안전제일주의다.

 

- PB하면서 뿌듯할 때는
▲ 고객이 행복해하면서 누군가를 소개시켜 줄때다. 최근 한 주부고객은 배우자를 저에게 소개했고 배우자의 법인까지 연결됐다. 이렇게 고객수가 늘어난다.

- 힘들 때는
▲ 포트폴리오를 구성하기 위해 상품을 제안하는 것 자체를 싫어하는 고객이 있다. 센터에서 수익이 많이 났던 상품을 고객에게 제안했는데 오히려 반감을 산다. 자산관리자 입장에서 포트폴리오를 짜는 것인데 고객 입장에선 상품 가입을 '푸시'한다고 생각하는 것 같다. '무조건 수익을 내는 것이 중요한 것이 아니구나' 느낀다. 그래서 고객의 니즈 파악이 중요하다. 자산관리만 중요한 것이 아니다. 고객은 내가 얼마나 대접받고 존중받고 있는지를 중요하게 여긴다.

- 그간 많은 자산가를 만났을텐데 공통점은?
▲ 솔직히 공통점은 없다. 고객마다 케이스는 다 다르다. 다만 자산이 많다고해서 안하무인이거나 권위적이지 않다. 소비할 때 낭비하지 않는다. 굉장히 절제하면서 필요하다고 판단할 때 소비한다. 가장 큰 특징은 삶을 즐길 줄 아는 거 같다. 본인의 삶 뿐 아니라 자녀 삶까지 챙긴다.

 

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