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[김진수의 보험 인사이트]설계사의 미래

  • 2021.02.08(월) 09:30

전 산업에서 비대면이 확대되고 있지만 한국보험산업은 과거부터 현재까지 대면채널인 보험설계사를 통한 신계약 모집 비중이 압도적으로 높다. 하지만 대면채널의 영향력이 언제까지 유효할지 장담할 수 없다. 생명보험 및 손해보험 모두 제3보험을 중심으로 경쟁 중이기 때문이다. 과거 생명보험사는 사망 보장이 주목적인 종신보험을 통해 성장했다. 손해보험은 생존 보장이 중심인 제3보험에 집중했다. 하지만 최근 1인 가구 및 평균수명 증가 등으로 인해 사망보장에 대한 관심이 떨어졌다. 이 때문에 생명보험사도 제3보험으로 본격 진입 중이다.

제3보험은 한 명의 피보험자가 가입할 수 있는 총량이 정해진 영역이다. 따라서 생명보험 및 손해보험 모두 해당 영역에서 경쟁할 경우 시장 크기가 한정된다. 물론 한국보험산업은 사람이 피보험목적인 인보험을 통해 성장했기에 현재도 시장은 포화된 상태다. 여기에 저출산 및 고령화란 인구 구조 변화까지 겹치면 제3보험 중심의 경쟁을 언제까지 할 수 있을지 장담할 수 없다.

대면채널은 크게 생명보험사와 손해보험사 전속조직 및 GA로 구분된다. 각 조직별로 장점과 단점이 공존한다. 또한 소속 설계사가 집중하는 영역도 다르다. 우선 생명보험사에서 일을 시작하여 전속조직에 있거나 GA로 이직한 경우 재무 설계를 중심에 둔 컨설팅으로 고객에게 접근한다. 금융문맹률이 높은 우리나라의 현실에서 소득 범위를 고려하여 소비와 저축을 합리적으로 계획하고 은퇴 후 노후 생활을 포함한 생애주기별 재무 목표를 세우고 실행하는 것은 중요하다. 이 때 전문성을 갖춘 자의 조력은 큰 역할을 수행한다.

하지만 이를 추구하는 설계사가 내세운 해결책은 보장성 보험으로 귀결될 가능성이 높다. 일례로 보험 민원 중 다수가 사망을 보장하는 종신보험을 저축이나 연금으로 설명하며 문제가 된 경우다. 보장을 제외한 보험의 다른 기능은 언제든 타 금융 및 비 금융적 방법과 비교 후 대체될 수 있다. 보험의 저축이나 연금 기능은 절대적인 우위를 차지하지 못함에도 수수료 선취구조로 인해 '기-승-전-보장성보험'으로 끝나는 경우가 허다하다. 이는 당장 이익에는 도움이 될 수 있겠지만 소비자 신뢰를 심각하게 훼손하여 대면채널의 미래에 악영향을 준다.

손해보험사에서 일을 시작한 경우에도 문제는 존재한다. 제3보험 중심의 생존담보에만 집중하여 사망보장을 놓치는 일이 많다. 또한 보장성 보험에만 집중하기에 노후 등을 공백지대로 방치하는 경향이 흔하다. 하지만 생존 담보 중심의 신계약 체결이 당장 높은 수수료를 보장하기에 해당 영역에만 집중하여 고객의 전반적인 문제를 해결하지 못한다. 또한 손해보험 고유 영역인 배상책임에 대한 관심도 적어 미래 먹거리를 확보하지 못하고 있다.

살펴본 문제를 해결하기 위해서는 개별 설계사의 전문성 함양이 절실하다. 재무 설계를 중심에 둔다면 보장성 보험으로 끝나는 관행에서 벗어나야 한다. 보험이 지닌 다양한 목적 중 보장 이외 것은 언제든 대체될 수 있음을 인지하고 재무 설계에 필요한 다양한 자격을 갖추는 것이 필요하다. 예를 들어 노후 문제를 해결하기 위해서는 연금보험이나 연금저축보험 이외 연금저축펀드도 존재함을 알고 이를 비교하여 활용해야 한다. 저축목적도 예정이율을 활용한 일반적 방식에서 벗어날 필요가 있다. 이를 위해서는 AFPK(재무설계사)나 CFP(국제공인재무설계사) 등 관련 전문 자격을 갖춰야 한다. 또한 퇴직연금까지 컨설팅의 범위를 확대하여 생애 재무 설계가 제대로 이뤄질 수 있도록 시야를 넓어야 한다.

보장성 보험에 집중하는 성향이라면 제3보험 생존담보 이외 사망보장까지 컨설팅할 수 있는 역량이 필요하다. 또한 화재보험을 중심으로 한 법인 고객으로 시야를 확대하고 생산물배상, 영업배상 등 일반배상보험까지 능숙하게 다룰 수 있어야 미래를 그릴 수 있다. 최근 업무적 영역뿐만 아니라 일상생활까지 여러 배상책임 약관이 의무보험화 되고 있다. 따라서 손해보험 고유의 영역인 배상책임에 대한 전문성은 다른 설계사와 차별적 경쟁력을 만들 수 있는 중요한 지점이 된다.

재무 설계에 있어 퇴직연금이나 연금저축펀드 활용은 보험 상품의 선취 수수료와 비교 즉각적인 이익은 낮을 수 있지만 규모가 쌓이면 오랜 시간 안정적인 수수료를 받을 수 있다. 따라서 설계사의 장기 활동력을 높일 수 있다. 동일하게 배상책임을 중심으로 한 일반보험은 1년 마다 갱신 주기가 도래하기 때문에 이도 관리 계약 건수가 증가하면 지속적인 수수료 소득을 확보할 수 있는 원천이 된다.

어떤 모집 방식이든 소비자의 선택을 받아야 유지될 수 있다. 금융 전반에 대 소비자 신뢰를 훼손하는 일이 지속된다. 3월 25일 시행되는 '금융소비자 보호에 관한 법률'은 이런 문제를 해결하기 위한 시작점이 될 것이다. 따라서 단기 이익을 노리고 소비자를 기만하는 모집 행위는 근절되어야 한다. 해당 행위의 주체인 설계사가 큰 책임을 질 수 있기 때문이다. 제대로 설명하고 올바르게 체결하여 오랜 시간 유지할 수 있는 방법을 지향해야 대면채널 및 설계사의 장기 생존을 보장받을 수 있다. 설계사의 미래는 결국 설계사의 손에 달려 있다. 현재 어떤 그림을 그리는지에 따라 미래의 방향은 변한다.

 

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