[위기, 다시 달리자!]포스코의 길 '솔루션 마케팅'

  • 2015.11.13(금) 10:30

업황 부진·대외 환경 악화 등으로 실적 개선 더뎌
'솔루션 마케팅'으로 제품 판매 확대..수익성 제고

세계 경제가 여전히 불안한 가운데 한국 기업들의 입지가 점점 좁아지고 있다. 정부의 전방위적 지원에 힘입어 부활하고 있는 일본기업과 가격과 기술 모두 턱 밑까지 추격한 중국기업 사이에서 살아남아야 하는 절체절명의 과제를 안고 있는 것이다. 한국 기업들은 부단한 혁신을 통해 위기를 퀀텀 점프의 기회로 만들어야 한다. 글로벌 시장을 공략하기 위한 주요 기업들의 전략과 사업을 점검해 본다. [편집자]
 
 
포스코에게 올 한해는 그 어느 때보다 힘든 시기였다. 철강 본연의 경쟁력을 찾겠다고는 했지만 그 속도가 더디다. 실적도 크게 나아지지 않았다. 여전히 과거 몸집 키우기의 후폭풍에서 벗어나지 못하고 있는 모습이다.

하지만 포스코는 주저앉지 않았다. 권오준 회장을 중심으로 고강도 구조조정은 물론 철강 본연의 경쟁력 찾기에 주력했다.
'솔루션 마케팅'은 권 회장이 찾아낸 위기 극복 솔루션의 핵심이다. 솔루션 마케팅을 통해 고부가가치 제품 개발과 판매를 늘리겠다는 것이다.

◇ 계속되는 '적신호'

포스코의 연결기준 실적은 작년 3분기를 기점으로 계속 내리막길이다. 포스코의 실적 부진에는 여러 이유가 복합적으로 얽혀있다. 가장 큰 것은 업황이다. 중국 철강업체들의 과잉 생산 탓에 제품 가격 인상은 꿈도 꾸지 못하는 상태다. 중국 정부도 사태의 심각성을 깨닫고 철강업 구조조정에 나섰지만 효과는 미미하다.

원료가격도 낮아지고 있다. 원료 가격 하락은 포스코가 제품 가격을 올리지 못하는 원인 중 하나다. 제품 가격을 인상하지 못하니 실적이 나아질 리 만무하다. 여기에 과거 무리한 외형 불리기 탓에 계열사들의 부진이 이어지면서 실적에 부담을 주고 있다.
 
 
그마나 위안거리는 철강 본연의 경쟁력이 조금씩 살아나고 있다는 점이다. 포스코의 지난 3분기 개별기준 영업이익은 전년대비 0.5% 증가했다. 작년 3분기 이후 지난 3분기까지 포스코의 개별기준 영업이익은 분기 연속 6000억원대를 유지하고 있다.

하지만 업계와 시장에서는 포스코의 실적 회복 여부에 대해 여전히 부정적인 시각이 강하다. 포스코가 강조하고 있는 철강 본연의 경쟁력 확보 속도가 생각보다 더딘 데다 구조조정의 효과도 가시적으로 드러난 것이 많지 않아서다. 업황 개선 등과 같은 외부 환경이 나아져야 하지만 
포스코 자체적으로도 개혁의 속도와 강도를 더 높일 필요가 있다는 지적이 많다.

◇ 부가가치를 높여라

포스코는 현재 '솔루션 마케팅'에 집중하고 있다. '솔루션 마케팅'이 현재의 위기를 돌파할 수 았는 가장 현실적인 방법이라는 결론을 내렸기 때문이다. '솔루션 마케팅'은 포스코가 보유하고 있는 기술을 기반으로 고객에 대한 기술 지원과 마케팅 활동을 통합해 고객이 필요로 하는 솔루션을 공급하는 것을 말한다.

한마디로 고객이 원하는 제품을 맞춤형으로 제작해 주는 것이다. 이를 위해 제품의 개발단계부터 고객사를 참여시켜 고객들이
필요로하는 부분을 제품에 적극 반영하고 있다.
▲ 포스코의 '솔루션 마케팅' 개념도
 
쌍용차의 소형 SUV인 '티볼리'에 적용된 고장력강, 르노 이오랩 콘셉트카, 대우조선해양 BCA보증강(후판), 현대중공업의 아랍에미리트(UAE) 원전 4호기에 납품될 초내식 스테인리스강, 삼성전자의 TV 스탠드용 파이프, LG전자 프렌치도어 힌지(hinge) 등은 포스코의 솔루션 마케팅을 통해 탄생한 작품들이다.

포스코가 이처럼 '솔루션 마케팅'에 적극 나서는 것은 수익성이 좋기 때문이다. 포스코 관계자는 "'솔루션 마케팅'은 한마디로 고객이 원하는 제품을 맞춤형으로 생산해 공급하는 주문 생산방식"이라며 "따라서 대량생산이 아닌 소량 생산인 데다 고부가가치 제품들이 사용되는 만큼 일반 제품 판매보다 수익성이 높다"고 밝혔다.
 
▲ 포스코 솔루션마케팅의 산물인 르노의 콘셉트카 '이오랩'. 포스코는 작년 이오랩 콘셉트카 개발 프로젝트에 트윕강(900TWIP), 프레스성형강(2000HPF) 등 초고강도강과 마그네슘 판재 등 신강종을 적용, 차체 경량화에 기여했다. 또 데모카(demo car)용 부품 제작에 참여하는 등 다양한 솔루션마케팅 활동을 펼치고 있다.
 
◇ 해외로 영역을 넓히다

국내에서 '솔루션 마케팅'의 가능성을 확인한 포스코는 해외로 눈을 돌리고 있다. 특히 글로벌 자동차 업계의 화두인 차량 경량화 추세에 맞춰 고객사들을 적극 발굴, 월드프리미어 제품(WP) 판매를 늘리겠다는 생각이다. 이를 위해 전세계 12개국에서 운영되고 있는 24개 자동차강판 가공법인을 앞세워 수요 확보에 나서고 있다.

포스코의 이런 노력들은 이미 성과를 내고 있다. 중국 최대 SUV 제조 업체인 창청자동차의 경우 작년 차량 경량화 기술 개발에 난항을 겪자 포스코에 도움을 요청했다. 포스코는 차체구조 설계·성능 향상 방안, 공법 개선을 통한 차체중량 절감방안 등을 창청자동차에 제안했고 창청자동차는 이를 바탕으로 신차를 생산할 수 있었다.

인도 포드(Ford)는 지난 2013년 첸나이 공장에서 소형차 에코 스포츠(Eco Sports)를 신규 생산하면서 긴급하게 강재를 조달해야 했다. 포스코는 인도 포드의 니즈를 선제적으로 파악, 필요한 제품을 안
정적으로 공급했고 이를 토대로 정식 공급계약을 따낼 수 있었다.
 
▲ 포스코의 글로벌 네트워크는 포스코가 '솔루션 마케팅'의 영역을 해외로 확대하는데 중요한 거점 역할을 하고 있다.

포스코아메리카 TSC(기술서비스센터)는 미국 대형 트럭 메이커사가 소재의 품질 결함으로 생산에 차질을 겪는 것을 보고 포스코멕시코의 GI 제품을 사용할 것을 제안했다. 또 소재 전환에 따른 불량이 발생하지 않도록 소재가공 관련 기술도 지원했다. 그 결과 이 업체는 품질불량률을 낮출 수 있었고 포스코는 강재판매 확대의 기회를 잡았다.

포스코는 또 에너지·해양플랜트에 투입되는 각종 철강제품 판매 확대를 위해 포스코 철강사업본부, 포양·광양제철소, 기술연구원, 유럽사무소가 협업으로 '솔루션 마케팅'을 펼쳐 쉘(Shell), 사이펨(Saipem) 등 유럽 오일 메이저사, EPC사를 고객으로 확보했다. 지멘스에는 유럽시장의 풍력발전기용 소재 특성에 맞는 신강종을 제안해 신재생에너지 발전기용 전기강판을 판매하고 있다.

포스코 고위 관계자는 "솔루션 마케팅의 가장 큰 힘은 각 부서별로 흩어진 역량을 하나로 모아 시너지를 낼 수 있다는 점"이라며 "올해부터 서서히 '솔루션 마케팅'의 성과가 나타나고 있는 만큼 이 역량을 더욱 키워 내년부터는 본격적으로 '솔루션 마케팅'을 통한 수익성 확보에 나설 계획"이라고 밝혔다.
 
포스코는 솔루션 마케팅을 통해 월드프리미어 제품(WP) 판매를 늘려가고 있다. 작년 33.3%였던 포스코의 WP 판매량은 올들어 지난 3분기까지 39.6%로 확대됐다. 포스코는 오는 2017년까지 WP제품 비중을 50%로 끌어올린다는 계획이다.
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