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[新브로커리지 전략]③방문판매·IFA로 날개 단다

  • 2014.05.28(수) 11:06

자산관리·상품판매와 브로커리지의 유기적 연계
방문판매에 달라진 시선..IFA 역할 확대시 시너지

경제 성장기에는 주식을 사놓으면 돈이 됐다. 무리해서 부도만 나지 않는다면 성장의 몫을 투자자들도 챙길 수 있었다. 주식을 사러 몰려드는 고객들을 위해 곳곳에 되도록 많은 영업점이 필요했다. 하지만 사정은 확 바뀌어 전통적 개념의 브로커리지 영업이 시들해지자 증권업계는 발등에 불이 떨어졌다. 앉아서 손님을 기다리던 영업센터는 이제 손님을 발굴하고, 찾아가는 형태로 변모하고 있다. 추천 상품도 `좋은 주식 찍어주기` 형태에서 벗어나 전세계를 아우르고 있다. 

    

자산관리부터 상품판매까지, 리테일 분야에서 새로운 먹거리로 들고 나온 카드는 다양하다. 하지만 브로커리지와 교차할 수 밖에 없다. 자산관리나 상품판매를 통해 브로커리지 고객을 확보하고, 그 반대의 작용도 가능하다. 이와 맞물려 증권사들은 방문판매에 관심을 쏟고 있다. 방문판매를 통해서는 상품 판매만 가능하지만 결국 브로커리지 수익으로 연결될 것이기 때문이다. 펀드슈퍼마켓을 계기로 주목받게 된 독립투자자문업자(IFA)의 역할이 확대되면 더 큰 시너지가 기대된다.

 

◇ `종목분석`·`국내위주`서 글로벌로 눈돌려

 

상품판매나 자산관리는 증권사가 브로커리지와 함께 예전부터 영위해온 사업 분야였지만 브로커리지 수익 침체에 따른 대안으로 부상하는 모양새다. 증권사들은 실제로 두 분야 모두를 확대하기 위해 심혈을 기울이고 있다.

 

이런 변화는 리서치에서 먼저 감지됐다. 과거보다 종목분석이 줄어든 대신 자산을 잘 배분할 수 있는 전략이 늘어났다. 증권사들은 지난해부터 유행처럼 전 세계 투자대상을 아우르는 자산배분 전략 보고서를 내놓고 있다.

 

리서치가 종목 추천이나 시장과 관련된 조언에 더해 새로운 상품 개발에 참여하는 경우도 늘었다. 새로운 트랜드를 찾아 고객들에게 팔 상품군을 만들어내는 역할로 업그레이드된 것이다.

 

투자설명회 대상도 달라졌다. KB투자증권은 최근 일본지수선물 매매기법 세미나를 기획했다. 국내 선물에 대한 관심은 줄어든 반면, 오사카증권거래소에 상장된 미니선물(OSE Mini Nikkei225)에 대한 투자자들의 관심이 커지는 흐름을 간파했기 때문이다.  KB투자증권 관계자는 "국내 선물시장은 외국인 변수가 크지만 일본의 경우 참여자들이 다양해 더 안정적"이라며 "파생상품에 대한 양도소득세 부과도 국내 시장의 유동성을 더 위축시킬수 있다"고 설명했다.

 

증권사로서는 해외 상품에 대한 거래가 수수료 측면에서 경쟁력이 있고, 고객들은 높은 수익을 쫒아 요구가 늘어나는 추세다. 변화하는 시장 상황에 맞게 고객과 증권사의 상호 필요성이 새로운 시장을 만들어낸 셈이다. 

 

◇ 주목받는 방문판매..법개정 늦어 `발동동`

 

증권사들이 방문판매에 주목하는 것도 이와 비슷한 맥락이다. 증권사들은 과거에도 방문판매가 가능했지만 적극적이지 않았고 거의 유명무실했다. 하지만 지점을 찾는 고객들의 발길이 뜸해지자 방문판매에 대한 시선도 바뀌었다.

 

막상 방문판매를 적극적으로 해보려고 문제가 발생했다. 기존의 방문판매법이 발목을 잡은 것이다. 방문판매 시 상품을 판 고객이 2주안에 계약을 철회할 수 있다는 조항 때문이었다. 이를 그대로 적용하면 증권사가 손실을 부담해야 하기 때문에 개정이 필요하다는 요구가 커지고 있다. 

 

점포가 줄어들고 단순 중개에서 상품판매 등으로 먹거리를 확대하면서 방문판매 장점이 자연스럽게 부각됐다. 고객 입장에서는 증권사 직원이 방문해 맞춤형 상품을 상담받을 수 있고 증권사 입장에서도 직접 발로 뛰면 다양한 고객을 확보할 수 있다.

 

판매대상이 상품판매로 한정되지만 제발로 찾아오지 않는 고객을 일단 만나고 볼 수 있다는 측면에서는 무엇보다 매력이다. 신규고객의 경우 계좌개설 의지를 표명해야 방문이 가능한 반면 기존 고객들은 고객 요청없이도 직원들이 찾아가 계좌개설이나 부가서비스 약정을 받을 수 있다.

 

특히 현재 추진되는 방향으로 방문판매법이 개정되면 증권 및 장내파생상품은 고객 요청없이 방문 매매가 가능해지고 장외파생상품이나 랩·신탁 개설 등은 고객의 투자권유 요청시에 가능해진다.

 

일부 증권사들은 방문판매 조직을 신설하고 관련 시스템 구축을 마친 상태다. 그러나 불완전판매나 정보유출 우려로 개정안 통과가 연거푸 무산되면서 속이 타들어가고 있다.  

 

◇ 증권업계 IFA 기대 높아.."역할 확대될 듯" 

 

방문판매는 독립투자자문업자(IFA) 제도가 도입되면 더욱 시너지를 낼 전망이다. IFA는 투자자에게 주식, 채권, 펀드 등 금융상품을 권유하고 증권사에 중개하는 제도로 영국 등 선진국에서는 보편화돼 있다. 국내는 아직 IFA제도가 없고 펀드슈퍼마켓 출범과 함께 도입 준비단계를 밟고 있다.

 

국내 IFA는 오는 7월 자본시장법 개정을 거쳐 하반기부터 실시될 예정으로 우선적으로는 펀드 판매에 한정된다.  하지만 IFA의 본연의 역할을 감안할 때 점차 소비자에 적합한 다양한 금융상품을 권유하는 채널로 발전하면서 펀드는 물론 연금과 기타 투자상품을 종합적으로 판매할 것으로 기대되고 있다. 자산관리를 해주면서 포트폴리오 차원에서 브로커리지 중개는 가능하다.

 

차지훈 우리금융경영연구소 연구원은 "투자자들 사이에서는 자문 수수료 개념 자체에 대해서도 공감대가 적은 편인데 단순히 펀드만 골라주는 제한된 역할만으로는 투자자의 다양한 요구 충족에 한계가 있을 것"이라며 "중장기적으로는 다양한 상품을 다루는 형태로 발전해야 할 것"이라고 말했다.

 

이처럼 IFA 역할이 중장기적으로 확대되면 증권사 입장에서는 IFA와 업무계약을 해 증권사 시스템 이용료를 징수하고 증권사가 IFA가 개설한 계좌를 관리하는 형태가 될 전망이다. IFA를 고용할 경우 증권사는 인건비나 점포 운영 등의 고정비를 절감하고 다양한 영업 네트워크를 구축할 수 있는 효과를 누릴 수 있다.

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