셀트리온이 직판 체제 경쟁력을 바탕으로 말레이시아, 싱가포르, 태국, 홍콩 등 아시아 바이오시밀러 시장에서 입지를 넓히고 있다. 회사는 현지 입찰 대응과 의료진 대상 마케팅을 강화해 수익성이 높은 후속 제품군 출시로 성장세를 이어갈 계획이다.
셀트리온은 자가면역질환 치료제 '램시마'가 올해 1분기 싱가포르·홍콩·태국·말레이시아에서 점유율 1위를 차지했다고 19일 밝혔다. 의약품 시장조사기관 아이큐비아(IQVIA)에 따르면 램시마의 시장점유율은 싱가포르 93%, 홍콩 84%, 태국 78%, 말레이시아 72%로 집계됐다.
항암 분야에서도 주요 제품이 처방 우위를 이어갔다. 혈액암 치료제 '트룩시마'는 싱가포르와 태국에서 각각 93%, 78%의 점유율로 1위를 기록했다. 유방암·위암 치료제 '허쥬마'의 점유율은 말레이시아 51%, 태국 42%로 나타났다.
전이성 직결장암·유방암 치료제 '베그젤마'는 말레이시아에서 지난해 4분기 점유율 4위에 머물렀으나 올해 1분기 30%를 기록하며 1위로 올라섰다.
직판 체제가 만든 성과
셀트리온은 이 같은 성과의 배경으로 현지 법인을 중심으로 구축한 직접판매 체제를 꼽았다. 공공조달 비중이 큰 아시아 주요 시장에서 국가별 입찰 일정과 평가 기준에 맞춰 영업 전략을 운용하고 공급 물량을 제때 제공한 것이 수주 확대와 의료기관의 신뢰 확보로 이어졌다는 설명이다.
셀트리온은 기존 제품을 판매하며 확보한 입찰 경험과 의료진 네트워크를 후속 제품의 초기 시장 안착에도 활용한다는 방침이다.
올해 하반기 태국에서 알레르기질환 치료제 '옴리클로'와 골질환 치료제 '스토보클로·오센벨트'를 출시한다. 말레이시아와 싱가포르에서는 연내 자가면역질환 치료제 '스테키마'를 선보일 예정이다.
회사는 국가별 의료시장 특성을 반영한 맞춤형 영업 전략으로 신규 제품의 시장 진입 속도를 높일 계획이다. 아시아에서 판매하는 제품이 늘어나는 만큼 기존 제품을 통해 축적한 영업 노하우와 확대된 포트폴리오를 활용해 매출 성장과 수익성 개선을 함께 추진한다.
셀트리온 관계자는 "램시마를 비롯한 주요 제품이 아시아 주요국에서 점유율 1위를 이어가며 시장 영향력을 높이고 있다"며 "기존 제품의 성과가 신규 제품으로 이어질 수 있도록 영업 활동을 강화하고 아시아 지역의 실적 성장을 가속하겠다"고 말했다.
