국내 조제분유의 동남아시아 수출이 늘고 있다. 국내 저출산 현상으로 내수 분유 매출이 감소하자 유업체들이 동남아 시장으로 눈을 돌린 결과다. 국내 분유 수출국 중 가장 규모가 큰 곳은 여전히 중국이다. 하지만 국내 유업체들은 중국의 규제 강화, 국세정세 등에 따른 리스크 관리를 위해 시장 다변화에 나섰다. 중국을 대체할 시장으로 동남아시아가 새롭게 부상하고 있다.
어디가 뜨나
농식품수출정보(Kati)에 따르면 국내 조제분유의 동남아(아세안 10개국 기준) 수출량은 2017년 696톤에서 지난해엔 1838톤으로 증가했다. 같은 기간 수출액은 1140만달러(한화 약 158억)에서 2560만달러로 늘었다.
올해도 성장세가 이어졌다. 올 상반기 동남아 분유 수출량은 1085톤으로 전년 대비 36.3% 증가했다. 같은 기간 수출액은 1370만달러(약 190억원)로 전년보다 19.6% 증가했다.
동남아 국가 중 국내 분유 수출이 가장 많은 국가는 캄보디아다. 지난해 국내 캄보디아 분유 수출량은 1102톤으로 2014년(114톤)에 비해 10배 증가했다. 인구 1712만명을 보유한 캄보디아의 지난해 출산율은 2.26명이다. 같은 기간 한국의 출산율은 0.72명으로, 캄보디아가 한국보다 3배 높다.
캄보디아는 조제분유 관련 전량을 수입에 의존하고 있다. 국내 분유의 캄보디아 수출물량 중 80~90%를 차지한 곳은 남양유업이다. 남양유업은 캄보디아에서 조제분유 시장점유율 약 20%를 차지한다. 프랑스 다논의 '듀멕스'가 1위, 남양유업은 미국 '애보트'와 2위를 다투고 있다.
남양유업은 캄보디아 진출을 위해 '제품 이원화'와 '현지 맞춤형 마케팅' 등의 전략을 펼쳤다. 우선 제품 브랜드를 투 트랙(Two-Track)으로 운영했다. 국내와 해외에서 모두 스테디셀러 제품인 '임페리얼 XO'와 함께 현지 취향을 고려한 캄보디아 전용 분유제품 '스타그로우'를 론칭해 선보였다.
여기에 한류에 관심이 많은 젊은 세대를 타깃으로 TV CF, 라디오, 온라인 등 다양한 채널에서 제품을 홍보했다. 현지 인기 예능 프로그램에 스폰서 활동을 하기도 했다.
남양유업 현지 직원 200여 명은 자사 분유제품의 우수성을 알리기 위해 병원, 조리원 등에서 영업·판촉 활동을 진행했다. 또 임산부와 산모를 위한 '임신육아교실' 등 문화 마케팅도 전개했다. 이는 국내에선 대중적으로 알려진 마케팅 방법이지만, 현지에서는 낯선 방식이었다.
가격경쟁력을 높인 것도 한몫을 했다. 코로나19 기간 경쟁사가 가격을 인상할 때, 남양유업은 가격을 유지하고 행사를 강화했다. 남양유업 관계자는 "한국 분유의 우수한 품질을 인정 받아 캄보디아 부모들의 관심이 지속 증가하고 있다"며 "분유시장 활로를 찾기 위한 노력을 꾸준히 이어가겠다"고 말했다.
베트남 수출 감소세
베트남은 캄보디아 다음으로 국내 조제분유 수출이 많은 곳이다. 다만 국내 조제분유 베트남 수출량은 지난해 712톤으로 전년(962톤)보다 26% 감소했다. 국내 조제분유의 베트남 수출량은 2017년 457톤에서 2020년 1046톤까지 성장했다. 하지만 2021년 990톤, 2022년 962톤 등으로 감소했다.
베트남에 진출해 있는 국내 유업체들은 롯데웰푸드, 일동후디스, 남양유업 등이다. 베트남 영유아식품 시장은 미국 애버트 베트남 법인이 1위, 현지 최대 국영 유제품 생산기업인 '비나밀크', 스위스 '네슬레' 등이 장악하고 있다. 그만큼 국내 조제분유가 시장점유율을 확대하기 쉽지 않다.
그럼에도 국내 유업계에선 베트남을 눈여겨 보고 있다. 출산율이 높고 중산층이 지속 증가하는 만큼 고품질의 영유아식품 시장이 선장할 것이란 전망에서다. 한국산 영유아식품의 우수한 품질을 내세워 시장을 파고들 수 있다는 설명이다.
일동후디스는 영아 우유용 분유가 아닌 아동용 건강기능식품인 '하이키드' 등을 선보이며 틈새시장을 노리고 있다. 일동후디스의 베트남 분유 수출액은 2019년 178억원에서 2022년 400억원으로 성장했다. 하지만 지난해엔 350억원으로 감소했다.
일동후디스 관계자는 "전 세계적으로 경기 불황 및 베트남 역시 저출산의 영향을 받고 있다"면서 "그렇지만 수출 경쟁력을 높여 올해 매출 400억원을 달성할 것"이라고 말했다.
롯데웰푸드의 분유 베트남 수출액도 지난해 전년 대비 43% 성장했다. 올 상반기엔 전년 동기에 비해 28% 늘었다. 롯데웰푸드 관계자는 "베트남에서 롯데 브랜드에 대한 가치가 높아 롯데웰푸드 제품 선호도가 높은 편"이라며 "자사 제조 분유임을 확인할 수 있는 QR코드를 제품 하단에 인쇄해 판매 중"이라고 말했다.
영유아산업 어디가 크나
그럼에도 중국은 여전히 국내 유업체들의 '큰 고객'이다. 다만 최근 중국의 출산율은 지속 하락하고 있다. 매일유업의 경우 분유수출의 대부분이 중국이다. 일동후디스도 중국 내 분유 수출을 시도했지만 중국 당국의 허가를 받지 못했다.
중국 내 수입 조제분유 시장은 유럽 브랜드가 장악한 상태다. 국내 업체 점유율은 1% 안팎으로 전해진다. 다만 중국의 생활수준이 향상되면서 고품질·유기농 등의 프리미엄 베이비푸드 시장의 성장이 전망된다.
1970년대만 해도 국내 유업체들은 네덜란드, 호주 등에 분유를 수출했다. 하지만 점차 국내 인구가 증가하자 수출보다는 내수시장에 집중했다. 그러나 2000년대부터는 상황이 달라졌다. 국내 업체들은 내수시장이 정체하기 시작하면서 분유 수출을 추진했다.
현재 국내 유업체들이 주목하는 진출 후보국 중 한 곳은 인도네시아다. 농식품수출정보에 따르면 지난해 기준 인도네시아 베이비푸드 시장규모는 전년 대비 3.8% 증가한 약 24억4000만달러(약 3조3800억원)다.
인도네시아 베이비푸드 시장은 2028년까지 약 27억8000만달러(약 3조8600억원)까지 성장할 것으로 전망된다. 인도네시아의 인구는 2억8000만명으로, 지난해 말 기준 출산율은 2.2명이다. 특히 중위연령이 31.1세로 젊다. 인도네시아의 1인당 GDP 성장은 베이비푸드 시장의 상품 다변화와 고급화를 기대하게 하는 대목이기도하다.
문제는 인도네시아에 진출하기 위해선 까다로운 관문을 통과해야 한다는 점이다. 인도네시아 농업부와 무역부의 수입허가를 받아야 한다. 여기에 상대국 현지실사, 검역·위생조건 체결, 수출작업장 승인 등 8단계의 절차를 거쳐야 한다. 게다가 현재 한국과 인도네시아는 유제품검역협정 체결이 되어 있지 않아 수출이 불가능한 상태다.
유업계 관계자는 "출산율이 비교적 높은 동남아 지역에서 수출 활로를 찾았고 점차 가시적인 성과가 나타나고 있다"며 "동남아 시장에서 가장 큰 시장이 인도네시아인데 현재로선 진출이 불가해 시장이 확대되길 바라고 있다"고 말했다.
