셀트리온헬스케어의 자가면역질환 치료제 '램시마(성분명 인플릭시맙, 레미케이드 바이오시밀러)'·'램시마SC(피하주사 제형)' 독일 시장 점유율이 지속해서 증가하고 있다. 지난 2020년부터 시작한 회사의 직접판매(직판) 체제가 유럽 시장에 성공적으로 안착했다는 평가가 나온다. 셀트리온헬스케어는 유럽 항암제 시장의 90%까지 직판을 확대한다는 계획이다.
의약품 시장조사기관 아이큐비아에 따르면 올 1분기 램시마·램시마SC의 독일 시장 점유율은 42%를 기록했다. 지난 2020년 15%에서 지난해 31%까지 두 배 이상 증가한 데 이어 점유율이 빠르게 증가하는 모습이다.
세부적으로 독일 시장에서 램시마 점유율은 2020년 12%에서 올 1분기 22%로 늘었다. 인플릭시맙 경쟁 제품을 처방받던 환자의 램시마 처방 변경(스위칭) 비율이 증가한 것이다. 또 이 환자들이 유지치료*를 진행하면서 램시마SC의 시장 점유율도 동반 상승 중이다. 램시마SC의 독일 시장 점유율은 지난 2020년 3%에서 올 1분기 20%로 대폭 확대됐다.
*유지치료: 일정한 간격으로 치료하며 간격을 늘려나가는 치료
업계에선 셀트리온헬스케어의 직판 체제가 안정화 단계에 접어들면서 본격적으로 성과가 나고 있다고 보고 있다. 셀트리온헬스케어는 국내 바이오업체 최초로 지난 2020년부터 직판 체제를 구축해왔다. 협력사를 통해 유통하는 것과 달리, 직판을 하면 수수료 지출이 줄어 수익성을 높일 수 있다. 특히 독일의 경우 약가가 높은 데다 초기에 램시마SC를 출시하면서 성과가 두드러졌다는 분석이다.
셀트리온헬스케어 측은 "독일은 2017년 램시마의 시장 점유율이 10% 초반에 머무르는 등 제품별 점유율의 변화가 거의 없던 국가였으나, 셀트리온헬스케어의 직판 전환과 함께 램시마SC 출시가 이뤄지면서 독일 인플릭시맙 시장이 빠르게 변화하고 있다"고 밝혔다.
직판 체제의 성과는 주변국으로도 확대하고 있다. 프랑스 시장에서 램시마·램시마SC 시장 점유율은 2020년 18%에서 올 1분기 50%로 늘었다. 영국 시장에서 처방도 꾸준히 증가하는 추세다. 셀트리온헬스케어는 독일 시장을 시작으로 유럽 전역에서 램시마·램시마SC의 처방이 더욱 확대될 것으로 기대한다.
앞서 셀트리온헬스케어는 유럽 시장 내 모든 자사 제품의 직판 계획을 발표한 바 있다. 올 하반기부턴 혈액암 치료제 '트룩시마(리툭산 바이오시밀러)', 유방암 치료제 '허쥬마(허셉틴 바이오시밀러)'의 유럽 시장 직판에 돌입했다.
또 셀트리온헬스케어는 올 연말 비소세포폐암·전이성 직결장암 치료제 'CT-P16(아바스틴 바이오시밀러)'의 유럽 출시도 앞뒀다. 항암제 제품군이 직판 포트폴리오에 새롭게 추가되는 만큼 더욱 다양한 마케팅 전략을 활용해 입찰 경쟁에 나설 것으로 전망된다.
회사는 유럽 항암제 시장의 90%까지 직판을 확대할 계획이다. 램시마로 구축한 유통 인프라를 통해 대규모 추가 비용 없이 모든 제품의 직판 전환이 가능하다는 게 회사 측의 설명이다.
하태훈 셀트리온헬스케어 유럽본부장은 "지난 2년간 글로벌 직판 네트워크 구축을 위해 노력한 결과가 독일을 비롯한 유럽 지역에서 처방 확대로 나타나고 있다"면서 "올해 아바스틴 바이오시밀러 출시도 예정된 만큼 셀트리온헬스케어 제품의 시장 지배력을 강화하기 위해 최선을 다할 것"이라고 말했다.
