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[선 넘는 금융]은행, '찐' 핵심 4050도 공들인다③

  • 2021.08.03(화) 06:30

[MZ마케팅의 명암]③4050 왜 중요한가
핵심 대출 부분, 4050 중요성 줄 가능성
수수료 수익 증진엔 4050 여전히 '핵심'

은행들이 미래 잠재고객인 MZ세대들에게 집중하며 핵심고객층인 4050은 외면받는 모양새다. 하지만 이들이야말로 은행들이 당장 공을 들여야 할 존재다.

최근 금융당국이 가계대출 문턱을 높이면서 MZ세대는 물론 4050 중심의 기존 고객들도 더이상 대출받기 힘들어지고 있다. 이에 따른 이자이익 감소를 수수료 수익으로 메꿔야 하는데 결국 MZ세대보다는 기존 보유 유동성이 많은 핵심고객층인 4050의 중요성이 커지는 것이다. MZ세대와 4050 두 마리 토끼에 모두 주력해야 하는 이유다. 

은행 수익구조 변화에 밀려나는 4050

은행들의 입장에서 가장 많은 수익을 기대할 수 있는 부동의 1위는 이자이익이다. KB국민, 신한, 하나, 우리, NH농협 등 5대 시중은행이 올해 상반기 벌어들인 이자이익 규모는 15조4588억원으로 은행 수익 중 80%가량에 달한다.  

주목할 점은 올해 들어 기류가 바뀌고 있다는 점이다. 저금리 기조로 급증하는 가계대출을 우려한 금융당국이 나선 까닭이다.

금융당국 관계자는 "올해 가계부채 증가율 관리 목표는 예년과 비슷한 5~6%수준인데 올 상반기 증가율을 연 환산 시 8~9% 수준이기 때문에 연간 대출 증가율을 조절하기 위해서는 하반기에 엄격하게 줄일 필요가 있다"고 밝혔다. 은행들만 따져봤을때 연간 목표치를 준수하고 있으나 2금융권의 상승세가 가파른 만큼 은행권이 어느정도 조절해 줄 필요는 있다는 설명이다. 

금융당국의 이같은 판단에 은행들은 연이어 가계대출 증가세를 억제하고 있다. 주요 대출 상품들의 우대금리 항목 중 일부를 삭제한 것이 대표적이다. 대출자가 내야 하는 이자 규모를 키워 대출 받기 쉽지 않은 상황으로 조절한 것이다.

이에 따라 은행들은 대출 취급 시 기업대출은 적극 취급하면서 가계대출은 방어적으로 접근할 가능성이 커졌다. 은행 관계자는 "가계대출의 경우 금융당국 목표치에 따라 적정한 수준으로 조절하기 위해 보다 깐깐하게 취급할 것"이라며 "다만 수익성 향상을 위해 우량대출은 꾸준히 늘려나갈 필요가 있는데 이 부분은 기업금융 쪽을 집중 공략하게 될 것으로 보인다"고 설명했다.

통상 MZ세대의 경우 결혼을 앞두지 않았다면 대규모 대출을 받지 않는 차주들이 대부분이다. 가계대출 핵심인 주택담보대출을 받지 않기 때문이다. 반면 4050세대의 경우 다르다. 그간 자산을 꾸준히 불려온 만큼 내집마련에 적극적으로 나선다. 주담대 외에도 생활안정자금 등의 수요도 높고 의료비로 대출을 받는 경우도 많다.

은행의 대출 부분 핵심 고객층인 4050세대의 경우 은행 대출 수요는 많지만 정작 은행이 공급을 자제하는 상황이 발생하면서 외면받는 속도가 빨라지고 있다.

그래도 여전히 중요한 4050

재미있는 점은 은행들이 새로 찾는 수익구조에서 여전히 4050세대는 핵심 고객층이라는 것이다. 은행들은 이자이익 증가는 시장금리 상승 등으로 인해 현 수준에서 하락할 가능성은 극히 적다. 이 때문에 은행들이 수익성을 극대화 하기 위해서는 수수료 부문 수익을 끌어올려야 한다.

이 과정에서 은행은 4050세대, 나아가 6070세대까지 주목한다. 이들의 풍부한 유동성 때문이다. 은행들의 올해 이자이익 증가는 저원가성예금이 증가한 원인이 크다. 다시말해 이자를 조금만 지급해도 되는 요구불예금이 늘면서 은행에서 지급해야 하는 이자는 적어고 받는 이자는 많아졌다는 얘기다. 주요 5대은행의 요구불예금 잔액 규모는 640조원에 달하는 것으로 집계됐다.

은행들의 입장에서는 고객들이 이러한 요구불예금을 그대로 유지하는 것이 수익방어에 도움은 주지만, 이를 금융상품에 투자토록 해 수수료 수익을 챙기는 것이 더 이득이다. 주목할 점은 이러한 요구불예금에서 MZ세대가 차지하는 규모는 극히 적고 40대 이상 70대 이하 세대가 차지하는 비중이 압도적이다. 

다른 은행 관계자는 "저원가성 예금의 점유율 중 MZ세대가 차지하는 비중은 크지 않다"며 "은행 입장에서는 이들이 그대로 저원가성 예금을 유지하는 것도 좋지만, 당행의 금융상품에 가입토록 해 수수료 수익을 끌어올리는 것이 더욱 효과적"이라고 설명했다.

당장 은행들이 영업력을 집중하는 분야가 오프라인 자산관리(WM)분야라는 것이 이를 방증한다. 오픈뱅킹, 마이데이터 산업의 등장으로 자산관리 시장의 규모가 넓어지기는 했지만 핵심 고객은 여전히 풍부한 유동성을 보유하고 있는 현재의 핵심고객층이다. 

세부적으로 은행들이 자산관리에서 현재 집중하고 있는 부분은 연금, 신탁사업 쪽이다. 연금과 신탁 부분은 장기간 고객을 확보할 수 있을 뿐만 아니라 수수료 부분에서 짭짤한 수익을 기대할 수 있어서다.

은행 관계자는 "연금상품의 경우 직장인들을 대상으로 하기도 하지만 근속기간이 긴 직장인인 40대 이상이 주 타겟이 된다"며 "직장 재직시에는 운용수익을 통한 수수료 수익을 기대할 수 있고 퇴직한 이후 일시에 수령하는 경우 추가적인 자금운용이 가능하며 급여성으로 받는다 하더라도 저원가성 요구불 수신으로 잡히기 때문에 은행 입장에서는 놓치기 어려운 사업 부분"이라고 설명했다.

다른 은행 관계자는 "신탁의 경우 워낙 테마를 다양하게 상품을 낼 수 있어 최근에는 MZ세대를 대상으로 하는 상품들을 출시하고 있기는 하지만 여전히 40대 이상 고객들이 핵심 고객층"이라고 말했다.

 

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