“유럽인의 10%는 이케아 침대에서 잉태된다.”
전 세계 27개국에서 매장을 운영하는 거대 글로벌 기업 이케아. 얼마 전엔 세계 각지에서 거둔 성공을 바탕으로 한국에서 또 1개의 매장을 추가했다. 이케아의 성공 비결은 무엇일까.
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이케아의 속살을 파헤친 ‘이케아 인사이트’가 출간됐다. 저자인 다테노이 가즈에가 지난 2009년부터 3년 간 ‘이케아재팬’을 밀착 취재해 책을 썼다. 일본은 이케아가 70년대에 한 번 진출했다가 실패한 후, 다시 진출해 대박을 터뜨린 곳이다.
저자는 이 책에서 이케아가 성공적으로 해외에 진출할 수 있었던 노하우와 13만 명에 달하는 전 세계 매장의 직원들이 한 몸처럼 움직이는 비결 등을 밝혀낸다.
이케아는 지난 1974년 일본에 진출했다가 실패의 고배를 마셨다. 일본 소비자들은 분해되어 있는 가구를 사서 직접 운반해 스스로 조립하는 데 익숙하지 않았다. 결국 DIY 문화에 익숙하지 않은 소비자를 설득하지 못하고 1986년 철수했다.
그 후 16년을 벼른 이케아는 2002년 다시 일본에 진출해 이케아재팬을 설립했다. 당시 일본 가구 업계는 ‘어디 올 테면 와 보라’는 식이었다. 예전처럼 철수할 거라는 생각에서였다. 하지만 이번엔 달랐다.
이케아는 실패를 반복하지 않기 위해 일본 현지 사정에 맞게끔 제품과 서비스를 달리했다. 일본인의 집 크기가 작은 편이라는 점을 감안해 디자인을 유지하되 가구 사이즈를 줄였다. 직접 조립에 익숙하지 않은 소비자를 위해 배달과 조립 서비스도 제공했다.
쇼룸 역시 일본인의 생활 방식을 반영해 좁은 공간을 효율적으로 사용할 수 있는 상품으로 구성했다. 가구 색깔도 일본인이 선호하는 은은하고 차분한 색으로 바꿨다.
결과는 대박이었다. 2006년 1호점인 후나바시 점을 오픈한 후 현재까지 매장을 8개로 불렸다. 재진출 과정에 신중을 기한 덕분에 이케아는 일본 시장에 안착했다. 이케아 재팬은 2020년까지 최대 14곳의 매장 운영을 목표로 하고 있다. 이케아의 성공적인 안착 이후 저렴한 가구를 선보인 후발업체들이 우후죽순 들어섰지만 이케아를 뛰어 넘지 못했다.
이 책은 이케아 재팬 외에도 미국, 영국, 중국 등에 진출하는 과정에서 이케아가 취했던 현지화 전략과 노력을 자세히 전한다.
세계 최대 가구 시장인 미국에서는 초기 몇 년간 고전을 면치 못했다. 비싼 땅값, 높은 인건비와 이직률 때문이었다. 위기감이 고조되자 이케아는 전략을 바꿨다. 먼저 미국 현지에 생산라인을 건설했다. 비용을 낮추기 위해서다. 작업 환경을 개선해 직원들의 이직률도 낮췄다. 이는 곧 미국 시장에서의 성공으로 귀결됐다.
영국에서는 과감한 전략을 폈다. 이케아와 비슷한 이미지의 영국 브랜드인 ‘해비타트’로 인해 이케아는 시장 진입 초기 어려움을 겪었다. 그러자 이케아는 아예 해비타트를 인수했다. 그 후 이케아는 무리 없이 영국 시장에 안착했다. 지난 2010년 기준 이케아의 영국 가구 시장 점유율은 9.6%에 달한다.
지난 1998년 중국 상하이 1호점을 연 후 이케아는 ‘가격 경쟁력’이란 난관에 부딪쳤다. 당시 중국 가구업체들은 이케아의 절반 수준의 가격대에 가구를 팔고 있어 이케아의 저가 정책이 통하지 않았다. 이케아는 정면 돌파를 택한다. 원가 구조를 개선해 가격을 더 낮춘 것이다. 쇼룸에도 가격이 저렴한 제품 비중을 높여 고객의 이목을 끌었다. 이를 통해 이케아는 중국 내 입지를 다질 수 있었다. 현재 이케아의 중국 매장은 17개로 늘었다.
이케아의 성공 뒤에는 도전 정신과 의욕에 넘치는 직원들이 있다. 저자는 ‘이케아만이 팔리는 비결은 결국 사람에 있다’고 강조한다. 이케아에서는 직원들을 ‘함께 일하는 동료’라는 의미를 담아 ‘코워커’라고 부른다. 저자는 전 세계 약 13만5000명의 코워커들이 이케아 창업 당시와 같은 푸근한 가족적 분위기 속에서 일한다고 전한다.
이 책의 저자 다테노이 가즈에는 일본 와세다대학교를 졸업하고 출판사와 광고 회사를 거쳐 프리랜서로 독립했다. 현재 기업 광고 관련 업무와 더불어 잡지 및 신문 등에 칼럼을 기고하고 있다.
[지은이 다테노이 가즈에 / 옮긴이 박선영/ 펴낸곳 예문/ 232쪽/ 1만3000원]
