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[비즈人워치]JW중외제약, '인공 눈물'시장 휩쓴 비결

  • 2020.08.25(화) 10:19

최세진 JW중외제약 OTC마케팅팀 과장 인터뷰
'프렌즈 아이드롭' 수성층‧점액층 보충…안구건조 개선
멘톨 함유로 청량감 '안전'…렌즈 착용시에도 사용 가능

연일 계속되는 무더위에 에어컨과 선풍기를 트는 날이 많아졌다. 하지만 에어컨과 선풍기 바람을 계속 맞다보면 눈이 뻑뻑해지며 급격히 피로감이 몰려온다. 안구건조증이 없음에도 '인공 눈물'을 찾는 이유다.

여름에는 시원하면서 화한 느낌을 주는 쿨링 제품들이 대세다. 쿨링 미스트부터 쿨링 자외선차단제, 쿨링 립밤까지 열기를 식혀줄 제품들이 쏟아진다. 인공눈물도 마찬가지다. 그 중에서도 ‘프렌즈 아이드롭’ 시리즈는 TV 광고 한 편 없이 인공 눈물(처방 제외) 시장에서 5년 연속 판매 1위를 기록했다.

개인적으로 그동안 쿨링 제품을 피부에 사용하는 것에는 관대했다. 하지만 유독 눈에는 이상스레 거부감이 들었다. ‘눈에 직접 화한 느낌을 주는 성분이 과연 괜찮을까?’라는 불안한 생각때문이다. 시원함 뒤에 더 건조해지지는 않을지도 우려스러웠다.

아마 많은 사람들도 똑같은 생각을 했을터다. 하지만 ‘프렌즈 아이드롭’은 이런 생각을 비웃기라도 하듯 단숨에 시장을 장악했다. 그 이유가 뭘까. 분명 숨은 비결이 있을 것 같았다. 그래서 ‘프렌즈 아이드롭’ 마케팅 담당자를 만나봤다. 궁금증을 풀어야겠다.

“눈에 넣어도 괜찮습니다”. 이러한 마음을 읽었는지 ‘프렌즈 아이드롭’ 마케팅을 맡고 있는 최세진 JW중외제약 일반의약품(OTC)마케팅팀 과장은 만나자마자 안심부터 시켰다.

‘프렌즈 아이드롭’은 포도당을 통해 눈에 영양을 공급해 주고 멘톨 성분이 함유돼 있어 눈을 상쾌하게 해주는 다회용 인공 눈물 점안제다. 강력한 청량감을 주는 ‘쿨하이’와 촉촉하고 시원한 ‘쿨’, 자극 없이 부드러운 ‘순’ 3종류가 있다. 1회용 제품으로는 ‘프렌즈 아이엔젤’이 있다.

최 과장은 “인공 눈물의 효과를 알기 위해서는 눈물의 구조부터 알아야 한다”며 눈물을 이루는 주요 3개 층에 대해 설명했다. 눈물은 최하층인 점액층, 눈물막의 대부분을 차지하는 중간지점의 수성층, 최상층에 위치한 지방층으로 이뤄져 있다. 점액층은 끈적한 점액 성분이다. 눈물막을 눈 표면에 고정시킨다. 수성층(수분층)은 눈물샘에서 생성되는 수분으로 눈을 촉촉하게 하고 이물질을 차단한다. 지방층은 수분 증발을 막아준다.

그는 “시중의 인공 눈물은 3가지 중에 수분층이나 지방층 중 1개만 보완해주는 역할을 한다”면서 “'프렌즈 아이드롭’은 수분층과 점액층 2가지를 모두 보충해준다”고 말했다. ‘프렌즈 아이드롭’은 천연눈물과 유사한 무기 전해질(염화나트륨, 염화칼륨)을 포함하고 있으며 수분함유 능력을 보완해주는 ‘히드록시에틸 셀룰로오스’로 눈을 촉촉하게 해준다.

또 각막 세포의 주요 에너지원인 포도당을 함유해 눈의 신진대사를 촉진시킨다. ‘폴리소르베이트80’ 성분이 눈물에 점액층을 보충한다. 지방층은 오메가3 등의 섭취로만 보완이 가능하다. '프렌즈 아이드롭'은 수성층과 점액층을 모두 잡았다. 인공 눈물로 보충할 수 있는 모든 것을 갖췄다는 의미다. 또 ‘프렌즈 아이드롭’은 어떤 콘택트 렌즈를 사용하든 착용한 상태에서 사용이 가능하다.

최 과장은 “점액층을 보충하는 ‘폴리소르베이트80’은 보존제가 렌즈에 흡착되는 것을 막아준다. JW중외제약만의 특허기술을 도입해 렌즈를 낀 상태에서도 사용이 가능하다”며 “히알루론산 성분이 강한 인공 눈물은 렌즈에 흡착하는 경우가 많은데 렌즈와 눈 사이에 산소투과성을 떨어뜨린다”고 밝혔다.

렌즈와 눈 사이에 산소투과성이 떨어지면 눈이 더 뻑뻑해지거나 염증을 유발시킬 수 있다. 이때문에 충혈·가려움에 쓰이는 인공눈물은 렌즈 착용시 사용이 불가능하다. JW중외제약의 프렌즈 시리즈는 렌즈 착용 시에도 안심하고 쓸 수 있다.

▲JW중외제약의 인공눈물 '프렌즈 아이드롭' 3종 [사진=JW중외제약 홈페이지]

최 과장은 가장 우려했던 청량감을 주는 멘톨 성분에 대해서도 입을 열었다. JW중외제약은 멘톨 성분에 대한 오해를 풀기 위해 ‘프렌즈 아이드롭 제대로 알기 캠페인’ 등 홍보활동을 전개해왔다. 지난 2018년에는 ‘시원함에 눈 뜨다’, 지난해에는 ‘시원함에 미치다’라는 캠페인 활동을 통해 마니아층을 형성하는데 집중했다.

그는 “청량감이 있는 타사 인공 눈물 제품은 렌즈에 사용할 수 없기 때문에 눈에 좋지 않다고 인식하는 경우가 많았다”며 “박하유의 주성분인 멘톨이 시원한 청량감을 주면서 눈의 피로 및 가려움을 해소하고 눈을 개운하게 한다”고 강조했다.

주요 소비층인 1020세대를 겨냥해 유튜브와 SNS를 통해 홍보활동도 진행했다. 그 결과, 입소문을 타면서 단 한 번의 TV 광고 없이 단숨에 인공 눈물 시장 1위를 차지했다. 이후 전체 소비층 확대를 위해 지난해 하반기 1020세대들에게 인지도가 높은 배우 신예은을 내세워 ‘프렌즈 아이드롭’의 TV 광고를 진행했다. JW중외제약그룹 전체를 통틀어 제품 TV광고는 16년 만에 처음이다.

최 과장은 향후 눈 관련 제품에서 ‘프렌즈 아이드롭’을 눈 관련 독보적인 토탈케어 브랜드로 성장시키겠다는 계획이다. '프렌즈 아이드롭’의 가장 큰 장점인 시원함과 편리함을 내세워 용도를 확장, 인공 눈물 시장 전체를 키우겠다는 생각이다.

그는 “개인적으로 장거리 운전이나 장시간 회의로 눈이 침침하고 피로할 때 사용하고 있다”면서 “실생활에서 직접 써본 경험을 토대로 다양한 마케팅 전략을 전개할 계획”이라고 말했다.

인터뷰를 마치고 ‘프렌즈 아이드롭’ 쿨과 쿨하이 제품을 테스트해 볼 수 있었다. 쿨하이 제품은 강력한 시원함을, 쿨 제품은 가벼운 청량감을 준다. 하루 종일 컴퓨터만 쳐다보며 일하느라 침침해진 눈에 활기를 주는 느낌이었다. 설명을 들어서일까. 그동안의 우려는 시원한 기분과 함께 사라졌다. 역시 지난 인공 눈물 5년간 시장을 장악한 데에는 그만한 이유가 있었다.

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