국내 렌탈 시장에서 '계정 수'가 경쟁력을 가르는 핵심 지표로 떠오르고 있다. 기존 정수기와 비데에 국한됐던 렌탈 품목이 전방위로 확대되면서 고객 접점을 늘리고 있기 때문이다. 고객 계정을 기반으로 다양한 품목과 서비스를 연결하는 '구독 생태계'를 구축하는 것이 렌탈 기업의 성장 전략이 된 셈이다.압도적이네
현재 생활가전 렌탈 시장을 주도하고 있는 건 코웨이다. 지난 1분기 기준 코웨이의 국내 렌탈 계정 수는 총 748만개로 나타났다. 전년 대비 9.8% 늘어난 수치다. 같은 기간 코웨이와 함께 '빅2'로 꼽히는 쿠쿠홈시스의 계정 수가 328만개라는 점을 고려하면 두 배 이상 앞선다.
신규 계정 증가세도 가파르다. 코웨이의 1분기 렌탈 계정 순증은 81.8% 증가한 18만8000대를 기록했다. 전체 판매량이 1년 전과 비슷한 수준을 유지했다는 점을 고려하면 이는 그만큼 장기적인 매출 기반을 강화했다는 의미로 해석이 가능한 대목이다.
계정 수 확대는 단순한 외형 성장 이상의 의미를 갖는다는 게 업계의 분석이다. 렌탈은 제품을 한 번 판매하고 끝나는 게 아니라 계약 기간 동안 꾸준히 수익이 발생하는 '구독형 사업'이다. 계정이 늘어날수록 안정적인 현금 흐름 확보가 가능하다. 이를 기반으로 신규 제품과 서비스를 빠르게 확장할 수 있는 선순환 구조도 만들 수 있다.
코웨이는 계정당 매출을 높이는 '멀티 전략'을 펼치고 있다. 정수기나 비데를 사용하는 고객에게 운영 중인 다른 렌탈 제품을 추가로 제안·판매하는 체계를 적극 활용하고 있다. 이미 확보한 고객을 대상으로 영업하는 만큼 비용적인 부담도 상대적으로 적다.
고객 접점을 늘리기 위해 사업 영역도 지속적으로 넓혀왔다. 기존 환경가전과 전기레인지, 음식물처리기 등 주방가전은 물론 매트리스, 안마의자, 의료기기까지 생활 전반을 아우르는 포트폴리오를 구축하며 '토탈 라이프 솔루션' 기업으로의 전환에 속도를 냈다. 이는 고객 입장에서 각기 다른 브랜드가 아닌 한 곳에서 여러 제품을 통합 관리 받을 수 있어 편의성이 높다는 장점이 있다."사용하기만 하세요"
이런 고객 기반 확장 전략의 대표적인 사례가 슬립·힐링케어 브랜드 '비렉스'다. 지난 2022년 말 론칭한 비렉스는 당시 신규 브랜드임에도 빠르게 시장에 안착했다. 지난해에는 국내에서만 3654억원의 연매출을 거두기도 했다. 덕분에 비렉스 론칭 이후 3년 만에 코웨이의 연결 매출은 두 배 이상 증가했다. 기존 렌탈 사업에서 확보한 고객 관리 노하우 역량이 주효했다는 분석이다.
코웨이의 또 다른 강점은 '방문 관리 서비스'다. 코웨이는 전문 관리인인 '코디'가 정기적으로 고객 가정을 직접 방문해 정수기·비데 필터 교체와 매트리스 청소 등을 제공하는 서비스를 운영하고 있다. 온라인 중심으로 전환되는 가전 시장에서 보기 드문 오프라인 고객 관리 인프라다. 고객의 생활 패턴과 제품 사용 환경을 직접 확인할 수 있어 관리 품질을 높일뿐 아니라 자연스럽게 추가 제품 상담과 계약으로 이어질 가능성도 높다.
이런 방문 관리 서비스는 단순히 유지·보수 차원을 넘어 고객 충성도를 높이고 '락인'을 시키는 중요한 접점 역할을 하고 있다. 렌탈 계정이 많다는 건 그만큼 기존 고객에게 신제품이나 다른 렌탈 품목을 붙여 팔 수 있는 여지가 커진다는 의미기도 하다. 반복적으로 매출을 만들어내는 건 물론 교차 판매까지도 동시에 노려볼 수 있는 셈이다.
업계에서는 향후 렌탈 시장의 경쟁이 한 단계 더 진화할 것으로 전망하고 있다. 신규 고객을 확보하는 데에 그치지 않고 기존 고객의 활용도를 얼마나 높이느냐가 핵심이 될 것이라는 분석이다. 국내 렌탈 시장이 성숙기에 접어든 만큼 확보한 계정을 토대로 고객 생애가치(LTV)를 높이는 전략이 향후 실적을 가를 핵심 요소가 될 것이라는 분석이다.
업계 관계자는 "렌탈 사업은 계약이 시작되는 순간부터 고객과의 관계를 어떻게 확장해 나갈 것인지가 중요하다"며 "계정이 많을수록 새로운 제품을 제안하거나 서비스를 추가할 수 있는 기회 역시 늘어나기 때문에 계정 경쟁은 앞으로도 더욱 치열해질 것"이라고 말했다.
