2021년이 시작되고 대면채널에 가장 먼저 적용된 것은 개정된 '보험업 감독규정'에 따른 사업비 개편안이다. 수수료를 '모집에 대한 대가 및 모집한 계약에서 발생하는 이익과 관련한 모든 형태의 금전 및 물품 등을 포함'하는 개념으로 명확하게 정의하고 체결 후 1차년도 모집 수수료가 소비자 납입 보험료를 초과하지 않도록 규제하는 것이 핵심이다. 쉽게 초년도 수수료 지급 총액이 월납보험료의 1200%를 넘지 못한다.
개정안 시행에 따른 설계사 반응은 '총 수수료 측면에서 불리함이 없다'로 관찰된다. 이유는 대다수 보험사가 제시한 새로운 수수료에서 13회차 이후 유지 계약에 대한 추가 수수료가 강화되었기 때문이다. 쉽게 제대로 설계하여 정상계약을 잘 유지시키는 설계사에게는 수수료 총량에서 더 유리한 측면이 생긴 것이다. 해당 개정안은 향후 분급 제도를 확대시키는 시작점으로 이해할 수 있다. 실제 감독기관은 1년 전 보도자료를 통해 '1차년 모집수수료 상한 설정'과 동시에 '모집수수료 분할지금 방식 도입'을 강조한다. 수수료 분급 시 '선지급방식 총액 대비 5% 이상 높게 책정되도록 설계하여 분급을 유도'하는 것에도 방점을 두고 있기 때문이다.
이런 움직임은 자연스럽게 유지율 평가 및 승환계약 제재 강화로 이어질 것이다. 또한 24회차 이상의 분급을 점차적으로 확대할 것으로 예상할 수 있다. 명분 또한 선 지급되는 수수료만을 위해 의도적 불완전 판매를 발생시키던 관행을 없애 소비자 권익을 높이는 것을 내세우고 있기에 해당 기조는 지속될 것으로 전망된다.
사업비 개편안이 겨냥하고 있는 보험 종목은 사실상 피보험목적이 사람의 신체인 장기보험이다. 한국 보험 산업은 생명보험은 물론이고 손해보험조차 제3보험을 중심에 둔 신체를 대상으로 한 장기보험을 통해 성장했다. 이번 사업비 개편안으로 보험사는 사업비 상각이 끝나지 않은 시점까지 과도한 사업비를 사용하지 않아도 될 명분을 만들었다. 이는 장기계속보험료 수익률을 높일 수 있다. 더불어 부당 승환계약 및 수수료만 노리는 소위 철새 설계사에 대한 위험을 상당 부분 줄일 수 있기에 기존 계약 해지 후 신계약 체결이라는 사업비 이중 지출 위험도 낮아진다.
이런 변화 속에서 장기 인(人)보험에 대한 설계사의 새로운 고민이 요구된다. 신체가 피보험목적인 보험을 다룰 때 가장 중요한 것은 사람의 몸이 대체 불가능한 점이다. 따라서 인구구조 변화로 인해 신계약 체결이 가능한 65세 미만 유효피보험자가 급감하고 수수료 분급제도 확대를 통해 계약의 장기 유지가 중요해지는 시점에서 기존과 다른 설계와 컨설팅에 대한 고민이 필요하다.
최근 제3보험을 중심에 둔 신계약 체결 유형을 보면 과거 계약의 3대 진단비(암과 심장 및 뇌혈관질환)의 낮은 보장금액과 좁은 보장범위 문제를 지적하여 이를 해결하고 수술비 등을 추가하는 것이 주류를 이룬다. 그런데 이런 방식은 포화된 채 줄어드는 인보험 시장에서 단기적인 성과만을 올릴 위험이 있다. 한 명의 피보험자에게 제안하고 체결할 수 있는 총량이 정해진 제3보험에서 수술을 포함한 진단 영역을 채우면 이후 추가적인 제안이 어렵기 때문이다.
물론 진단 이후 합병증이나 후유증으로 인한 장해 진단이나 간병 그리고 사망을 이후 제안할 수 있다. 하지만 이 경우에도 최초 3대 진단비만 고려하여 채결된 기존 계약이 방해물로 작용할 여지가 크다. 우선 피보험자에게 진단 이후의 상황을 미리 설명하지 않고 당장의 신계약 체결에 매몰되어 수술을 포함한 진단만을 강조했을 가능성이 크기 때문이다. 쉽게 말해 처음부터 질병 원인과 그 이후 사망에 이르는 일련의 과정에서 단계별 필요한 보장을 모두 설명했지만 피보험자의 상황으로 인해 진단 영역부터 우선적으로 체결한 경우와 처음부터 진단과 수술만을 강조하여 체결한 것은 확연한 차이를 보인다.
먼저 피보험자의 이해도와 향후 추가 제안 여력에서 차이가 난다. 진단 이후의 컨설팅을 필요성을 처음부터 듣고 이해한 후 피보험자의 여건에 따라 추가 제안을 한 경우에는 반발이 덜할 것이기 때문이다. 또한 설계사가 처음부터 질병의 발현과 진행 이후 사망에 이르는 경로를 이해하고 진단 영역을 설계한 것과 진단만 보고 설계한 것도 큰 차이가 있다.
집을 짓는 것에 비유하여 쉽게 이해하면 처음부터 진단과 진단 이후 그리고 사망이라는 3층 집이 필요한 것을 상정하고 1층만 지은 집은 언제든지 2층 이상을 증축할 수 있다. 1층의 골격을 미리 3층까지 고려하여 지었기 때문이다. 하지만 1층만을 보고 지은 집은 향후 증축을 할 때 1층을 무너트리고 짓거나 증축을 위한 대대적인 리모델링이 필요하기 때문이다.
살펴본 이유로 인해 모집 수수료 통제가 장기 분급을 유도하는 시점에서 단기적인 성과만을 바라보고 근시안적으로 인보험을 설계하면 설계사의 장기 성장을 도모하는데 어려움이 예상된다. 유효피보험자가 줄어들고 시장이 포화된 상황에서 보유 고객 승환을 막으면서 지속적으로 신계약 체결이 가능한 가망 고객을 발굴하는 것은 제한적이다. 따라서 한 명의 유효 피보험자에게 질병의 진행 경로에 따른 진단 이후 및 사망에 이르는 통합적 컨설팅 역량을 갖춰야 앞선 계약을 유지하면서 업셀링 전략으로 성장이 가능하다.
2021년 사업비 개편안이 향후 대면채널에 어떤 영향을 미칠지는 조금 더 관찰해야 한다. 하지만 명확하게 예측할 수 있는 것은 장기 보험의 유지율 강화 기조가 더욱 강화될 것이라는 점이다. 따라서 설계사의 컨설팅 역량이 매우 중요하며 올바른 상품설명과 고객 만족을 통해 계약 유지를 도모하는 것이 절대적으로 필요하다. 새롭게 변화된 제도에 맞춰 설계사의 생존력을 높일 수 있는 전략은 당장의 매출만을 보는 것이 아니라 질병 연쇄 작용을 이해하고 통합적 시각에서 컨설팅을 시작하는 것이다. 사업비 개편안이 장기보험 그 중에서도 사람의 신체가 피보험목적인 보험종목을 겨냥하고 있기 때문이다.
