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[김진수의 보험 인사이트]대면채널의 효율성

  • 2021.02.01(월) 09:30

2021년 1월부터 '보험업감독규정'의 개정으로 인해 초년도 모집 수수료가 1200% 이내로 제한되고 있다. 해당 조치는 신계약 유입에서 절대적인 영향력을 행사하고 있는 대면채널에게 직접적인 영향을 미친다. 보험사 전속조직과 판매자회사 그리고 GA까지 해당 조치로 인한 온도차는 존재한다. 하지만 큰 틀에서 볼 때 모집채널과 개별 설계사 입장에선 초년도 수수료가 과거와 비교 줄어든 것은 사실이다. 모집 수수료는 개별 설계사에게는 소득이며, 대면채널에 속한 조직에게는 매출이 된다. 소득과 매출이 줄어든 상황에서 과거의 활력을 유지하기 위해서는 적극적으로 비용을 줄이는 전략이 필요하다.

작년 5월 금융감독원의 발표에 따르면 GA의 신계약 건수는 1461만건이다. 전속 채널과 비교 모집 건수에서 밀리지 않는 형국이다. 신계약 수수료 수익도 7조4324억원이 넘어 외형적인 성장을 이어가고 있다. 하지만 대형 GA를 살펴보더라도 당기순이익이 100억원을 넘는 곳은 손에 꼽힌다. 7조원 규모의 매출을 내는 판매 채널을 감안한다면 이익측면의 성적표는 초라해 보인다. 매출인 모집 수수료를 보험사에게 받아 사용인 수수료로 지출하는 구조이기 때문이다. 매출 및 비용 그리고 이익을 따졌을 때 효율이 높다고 할 수 없다.

채널 효율성 문제는 전속 조직에서도 관찰된다. 최근 손해보험사 전속을 중심으로 반등을 했지만 과거 오랜 시간 전속 채널의 조직 이탈은 가속화되었다. 전성기와 비교 개별 지점 단위 매출 총량과 유지율 등은 하락했다. 하지만 고정비인 건물 임차료, 정규직 관리자의 인건비 등은 계속해서 상승하고 있기에 효율이 하락하는 중이다. 이런 상황에서 3월 25일 '금융소비자보호에 관한 법률'이 시행되면 건전한 모집 질서를 유지하는 시스템 구축 및 관리 비용이 추가될 가능성이 높다. 따라서 비용을 줄여 이익을 높여야 할 상황에서 비용이 더 증가할 요인이 남아 있는 형국이라 이익을 높여 효율을 추구하기 어려운 구조다.

대면채널 내 판매 조직의 효율이 낮아지는 상황은 결국 개별설계사의 소득 하락으로 이어진다. 따라서 개별 설계사도 각자 수수료 매출 하락을 염두하고 비용을 줄이고 이익을 높이는 효율을 추구해야 한다. 하지만 시장이 포화된 상황에서 신계약 체결을 위해 지출되는 비용이 계속 증가하고 있다. 가령 고객 DB를 구입한다거나 선물 등을 통해 신계약을 유도하는 행위를 볼 때 과거와 비교 모집 건당 비용 증가를 살필 수 있다.

대면채널의 효율이 낮아지면 비대면채널의 반사이익이 기대되지만 이도 만만한 상황은 아니다. 장기 보장성 보험을 체결해야 매출 총량이 증가하는데 해당 보험 종목의 신계약 유입 총량을 아직 대면채널이 절대적인 우위를 점하고 있다. 보장성 보험은 가입 후 즉각적인 효용이 발상하지 않는 구조다. 소비자 입장에서 보험료는 지출되지만 사고가 발생하지 않는다면 보험금이란 절대적 효용을 누릴 수 없다. 또한 사고는 불확실성 위에 존재하기에 현재의 소비를 줄어 미래 위험에 투자하는 보험 계약은 자발적인 가입이 어려운 구조다.

이 때문에 전통적으로 보험 계약 체결은 누군가의 강력한 권유가 필요했다. 산업에서 누군가를 담당했던 존재가 대면채널이며, 코로나19로 인해 전 사업에서 비대면의 급속히 확산되는 상황에서도 그 영향력은 막대하다. 따라서 대면채널의 효율이 낮아질수록 활력이 떨어지고 이는 개별 소비자가 미래 위험을 보험이란 안전망으로 대비할 수 있는 기회를 상실할 가능성이 크다. 결국 소비자가 보험이란 사회 안정망에 연결되기 위해서는 대면채널의 효율성 재고가 절실하다.

살펴본 문제를 해결하기 위해서는 외형적 성장을 추구하던 대면채널의 전략을 효율 중심으로 개편해야 한다. 설계사의 양적 규모를 유지하기 위해 과도한 리크루팅 비용을 지출하고 임대료가 비싼 사무실을 유지하는 등의 행위를 지양해야 한다. 규모를 보여주기 위해 활동이 없는 설계사를 전산으로 등록하는 행위도 효율성이란 시각으로 살펴보면 쓸모없다. 줄일 수 있는 비용을 최대한 줄이고 진짜 활동할 수 있는 설계사를 체계적으로 지원하여 대면채널 내 개별 조직의 효율을 높이는 전략이 절실하다.

양으로는 더 이상 성장할 수 없다. 연령 인수 제한으로 인해 인구구조 변화에서 가장 취약한 보험이 생존하는 유일한 길을 내실을 강화하는 것이다. 과거처럼 외형에만 집착하다가는 규모의 저주에 빠질 수 있다. 매출을 줄어드는데 전성기의 구조를 유지하기 위해서는 그 만큼 비용이 필요하다. 따라서 이익이 낮아 스스로 규모에 깔려 질식할 수 있다. 변화된 제도에 적응하기 위해서는 더 효율적인 조직이 필요한 시기다.

 

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