롯데칠성음료가 작년 중국 시장에서 망고주스로 큰 성과를 거뒀다. 작년 판매량이 전년대비 50% 가량 증가했다. 롯데의 망고주스 판매 급증에는 롯데칠성음료만의 독특한 마케팅 전략이 숨어있었다.
롯데칠성음료가 중국 시장에 망고주스를 판매하기 시작한 것은 지난 2008년부터다. 시장 진출 초창기 롯데칠성음료의 망고주스는 중국 시장에서 큰 인기를 끌었다. 한때 점유율이 80~90%까지 올랐다. 비록 중국 망고주스 시장 규모가 작기는 했지만 의미있는 성과였다.
하지만 롯데칠성음료의 성공을 지켜 본 로컬업체들이 잇따라 망고주스 시장에 뛰어들면서 롯데망고주스의 점유율은 하락하기 시작했다. 중국 대형마트에서 롯데망고주스는 캔당 4~5위안 정도에 판매된다. 로컬업체들은 비슷한 제품을 이 가격의 약 60% 정도에 내놨다. 가격 경쟁력을 앞세운 로컬업체들의 추격에 롯데칠성음료는 고전하기 시작했다.
돌파구를 찾아야 했던 롯데칠성음료는 고민에 빠졌다. 정체된 망고주스 시장의 활로를 모색하고 판매를 확대할 방안을 고민했다. 다양한 시도도 있었다. 하지만 번번히 실패했다. 이때 주목한 것이 중국의 결혼식 문화였다.
중국의 결혼식에는 축복의 의미로 신랑, 신부가 하객들에게 '시탕(喜糖)'이라고 부르는 답례품을 선물하는 풍습이 있다. 일반적으로 달콤한 사탕, 초콜릿 등이 담겨있는 이 답례품은 사랑의 달콤함을 떠올리고 결혼해서 행복하게 잘 살겠다는 의미를 담고 있다.
롯데칠성음료 마케팅팀은 눈이 번쩍 뜨였다. 망고주스 특유의 달콤함을 어필한다면 승산이 있을 것이라는 판단을 했다. 마침 중국 절강성, 복건성 등 지역에서는 망고를 '일편단심'의 상징으로 여기는 문화가 있었다. 롯데칠성음료가 망고주스를 앞세워 '웨딩 마케팅'에 나선 이유다.
롯데칠성음료는 지난 2012년말부터 본격적으로 '웨딩 마케팅'에 뛰어들었다. 중국 절강성, 복건성 등지의 대형마트를 중심으로 MD들을 설득하기 시작했다. 더불어 이 지역의 웨딩홀 등을 돌며 망고주스를 '시탕'에 포함시키는 마케팅을 펼쳤다.
| ▲ 중국에서 결혼식 답례품으로 큰 인기를 끌고 있는 롯데칠성음료의 '롯데망고주스'. |
롯데칠성음료는 대형마트와 웨딩홀 등에 '당신은 내 마음속 영원한 빛, 당신은 나의 모든 것'이라는 의미를 담아 망고주스를 결혼식 답례품으로 제안했다. 달콤한 맛과 '일편단심'이라는 상징성은 망고주스에 스토리를 입히기 수월했다.
롯데칠성음료의 이런 전략은 판매 증가로 돌아왔다. 중국 절강성의 온주, 태주 등의 도시를 중심으로 롯데망고주스를 결혼식 답례품으로 선물하는 추세가 증가하가 시작했다. 이는 고스란히 매출 증가로 연결됐다.
롯데칠성음료는 작년 중국 시장에 약 3000만개(180㎖캔 기준)를 수출했다. 전년대비 약 50% 이상 증가한 수치다. 올해에는 다른 성(省)으로 웨딩 마케팅을 더욱 확대하고 망고주스에 다른 과일 과즙을 혼합한 신제품 출시할 계획이다.
아울러 백화점, 대형마트, 편의점 등 입점 점포 확대 등 더욱 공격적인 마케팅을 펼칠 예정이다. 롯데칠성음료 관계자는 "올해도 두 자리대 성장을 목표로 지속적인 현지 맞춤형 마케팅을 전개해 중국 내 롯데망고주스 열풍을 계속 이어 나가겠다”고 말했다.
