'아마존 워킹 백워드(Amazon Working Backward)'라는 마케팅 기획 전략이 있다. 글로벌 기업 아마존이 '지구상에서 가장 고객 중심적인 회사'라는 미션을 실현하기 위해 내놓은 기법이자 철학이다. 이는 일반적인 마케팅 방법과 달리 고객의 입장을 최우선으로 두는 것이 특징이다.
보통 기업은 상품을 기획할 때 자사의 강점이나 기술력 등을 분석하는 것부터 시작한다. 이를 바탕으로 고객의 니즈를 접목해 상품을 개발하는 절차를 밟아 나간다.
이에 비해 아마존 워킹 백워드는 고객을 먼저 분석한다. 상품을 사용할 가상의 고객을 설정하고 고객이 상품을 사용하면서 느꼈을 '경험'을 최대한 구체적으로 파악해 마케팅 포인트로 삼는다. 이후 수차례의 내부 미팅을 통해 상품의 시장가치를 가늠하고 출시 여부를 결정 짓는다. 고객의 니즈보다 '고객' 자체를 우선 순위에 둔다는 점에서 마케팅 혁신 사례로 알려져 있다.
신간 '당신의 제품과 서비스가 팔리지 않는 이유(사진)'는 아마존의 사례처럼 마케팅 혁신의 중요성을 강조한다. 이 책은 대기업부터 스타트업까지 매년 평균 500여 개 업체를 만나온 기업 전문 컨설턴트가 저술했다.
책은 고객이 지갑을 열게 하려면, 고객 니즈를 탐색하는 것에 주안점을 둔 과거의 전략에서 탈피해야 한다고 조언한다. 21세기는 공급과잉 상태에 접어들었고, 소비자들의 수요는 어느 정도 채워졌기 때문이다. 고객 그 자체에 주목해야 한다는 것이 요지다.
저자는 컨설팅을 담당했던 스타트업의 사례를 덧붙여 '고객중심적 마케팅 전술'을 구체적으로 소개한다.
저나는 "이 책이 당신의 제품과 서비스가 '팔리지 않는' 이유를 짚는 데서 나아가 당신의 제품과 서비스가 '팔리는' 이유가 되기를 바란다"며 출간 의도를 설명했다.
[지은이 강재상/펴낸곳 세이코리아/240쪽]
