[MCN 커머스]왕서방 4000만에 옷 파는 회사

롯데마트와 이마트, 아모레퍼시픽, 농협, 이랜드 등 대기업은 물론 지마켓 등 유명 온라인 쇼핑몰도 '이 회사'를 통해 4100만명에 달한다는 중국의 해외직구족을 만나고 있습니다.

이 회사는 매출액이 최근 2~3년 60%씩 고성장을 거듭, 국내 언론의 주목을 한몸에 받기도 했습니다. 이 회사의 작년 거래액은 1500억원, 연결 기준 매출액은 900억원 규모였습니다. 작년 말 기준 472명의 직원이 이룬 성과입니다. 매출액을 연결 기준으로 집계하는 이유는 지난 2014년 투자 유치를 거쳐 모회사가 NHN엔터테인먼트이기 때문입니다.

에이컴메이트(Accommate Holdings) 이야기입니다. 중국 소비자를 위한 한국산 물품 직구(직접구매)를 대행하면서 중국 e커머스(전자상거래) 시장을 공략하고 있는 회사 가운데 1위 업체라고 합니다. 중국의 해외직구 시장 규모만 2198억 위안(약 36조원)이라고 하죠.

"중국 e커머스 시장은 웹페이지 구성 요건이나 소비자 서비스 등의 기준으로 볼 때 난이도가 전세계 최강이지 않을까 합니다. 고급 인력은 한국보다 인건비 또한 비싸죠. 이런 까닭에 한국 유통 대기업 가운데 중국 시장에 나와서 성공한 사례를 찾기 어렵습니다. 저희는 다른 곳보다 먼저 시작했고, 적자를 보면서도 중국에 집중 투자하고 중국에서 오래 사업 한 것이 경쟁력이라면 경쟁력이죠."

특히 중국 직구족을 잘 응대하려면 숙련된 직원 역량도 매우 중요하다는 판단 아래 회사 사무실도 구글처럼 근사하게 꾸미고 인센티브, 교육 프로그램 등 사내 복지를 확대해 이직률을 낮추는 노력도 하고 있다고 합니다.

▲ 에이컴메이트 사무실.

현지 마케팅을 위해 '왕홍'(인기 크리에이터)을 활용한 홍보도 진행했는데요. 제품이나 브랜드 특징에 따라 왕홍을 활용해야 한다는 교훈도 얻었습니다. "MCN 업체에 의뢰해 왕홍을 활용한 영상을 제작하는 비용을 고려하면, 패션 분야는 부담이 크다는 생각입니다. 영상을 한번 만든 뒤 계속 쓸 수 있으면 좋을 텐데, 패션의 경우 시즌이 지나면 쓸모가 없어지더군요. 초코파이와 같이 계절을 타지 않는 상품은 왕홍 활용도가 있을 것 같습니다."

이렇게 잘 나가던 에이컴메이트도 사드(THAAD·고고도 미사일방어체계) 배치 계획의 영향을 적지 않게 받았습니다.

예를 들어 작년 매출액은 전년보다 30% 정도 성장한 것에 그쳤는데요. 지난 2014~2015년에 연평균 60% 이상 성장한 것에 비해 상당히 감소한 성적표입니다. 그동안 성과의 비결은 무엇이고, 사드 배치 이후 해결책은 어떻게 마련하고 있을까요. 강철용 에이컴메이트 대표를 상하이에서 만났습니다.

"사드는 물론 중국의 정책 변화 등에 따라 목표했던 성장을 달성하지 못했습니다. 올해는 생존이 목표입니다."

강철용 대표의 첫마디입니다.

중국의 '한한령'(限韓令·한류 제한 명령)이 직접적인 페널티 형태로 다가오진 않았다고 합니다. 다만, 에이컴메이트는 최근 중국 온라인 쇼핑몰에서 한국 연예인이 모델로 활동하는 제품의 노출이 급감하는 경험을 직간접적으로 했습니다. 이는 매출에도 악영향을 미쳤다는 분석입니다.

"온라인 쇼핑몰에서 상품이 어떻게 노출되는지는 매출 확대에 매우 중요한 요소입니다. 실제로 한국 연예인이 모델로 활용된 브랜드의 배너 광고는 노출이 안 돼 웹사이트 트래픽이 크게 줄었습니다. 인기 연예인 전지현 씨나 김수현 씨 사진이 있는 광고가 온라인 쇼핑몰에 걸려 있으면 중국 네티즌들이 클릭해보지 않겠습니까? 웹사이트 트래픽이 감소하면 자연스럽게 매출로 이어지는 숫자 또한 줄어들죠. 여기에 더해 중국인의 한국 여행도 급격히 줄어들었죠. 이렇게 되면 중국인들이 한국에 와서 한국 상품을 써본 뒤 중국에서 주문하는 사례도 많이 감소할 수밖에 없습니다."

물론 사드의 영향만 있는 것은 아닙니다. 에이컴메이트의 지난 1분기 매출액은 전년동기대비 15~20% 정도 축소됐는데요. 최근 환율도 영향을 미친 것으로 해석됩니다. "사드가 주된 매출 하락 요인이긴 한데 위안화 환율이 지난 2월 이후 지속적으로 하락했던 부분도 복합적으로 작용한 것으로 판단하고 있습니다."

에이컴메이트는 향후 2~3년간 내실화 과정을 착실히 진행할 계획입니다. 그동안 성장을 위해 투자를 강화한 데 따른 적자에서 벗어나 올해부터 손익분기점(BEP)을 달성한다는 구상이죠. "기존에 진행한 신규 사업은 이미 작년 4분기에 모두 축소를 결정하고 진행하고 있습니다. 테스트 수준의 신규 사업이라 그룹 전체 매출에 영향이 없는 비용에 해당하는 사업을 정리했다는 의미입니다."

그렇다면 생존 전략은 무엇일까요. '한류 쇼핑'이라는 버티컬 시장을 꽉 잡는 것입니다. 중국 e커머스 기업과의 직접 대결을 피하는 대신 에이컴메이트와 같은 한국 기업이 잘할 수 있는 사업에 집중한다는 얘기입니다.

물론 에이컴메이트가 직구를 진행하는 브랜드 가운데 매출 하락 여파를 덜 받는 곳도 있습니다. 예를 들어 'Dr.jart'(닥터자르트)와 같은 한국 브랜드가 아니라 글로벌 브랜드로 포지셔닝한 브랜드 또는 중국 현지 브랜드로 포지셔닝한 브랜드는 사드 영향을 덜 받고 있다고 합니다. 한국 기업들이 중국 시장에 진출할 때 이런 점을 염두에 둬야겠군요.

"미국은 아마존, 중국은 알리바바가 장악한 이커머스 시장은 1등 기업이 쉽게 바뀌지 않는 특징이 있습니다. 사람들의 습관이 잘 바뀌지 않기 때문이죠. 제가 중국에서 알리바바 같은 회사를 만들겠다고 하면 많은 사람이 미친 사람이라고 할 겁니다. 무엇보다 저희가 글로벌 수준의 자본력을 갖춘 중국 기업과 정면 대결하는 것은 현실적이지 않습니다. 그렇다고 돌파구가 전혀 없진 않습니다. 일단, 해외 직구는 중국에서 계속 성장하고 있고요. 외형 성장보다는 서비스를 강화하고 수익성을 추구할 것입니다. 빅데이터 분석을 통해 소비자가 원하는 상품을 포착하는 것에서 더 나아가 원할 것 같은 상품을 제안하는 서브스크립션 커머스(Subscription Commerce)로 진화해 나갈 겁니다."

향후 에이컴메이트는 중국에 90% 가까이 몰려 있는 매출 비중을 대만, 동남아 등 중화권 시장으로 확대할 계획입니다. 이번 분기부터 이 작업이 진행됩니다. 모회사인 NHN엔터테인먼트의 경험을 발판으로 일본, 미국 시장 공략도 타진할 예정입니다. "지금 당장은 분위기가 좋지 않지만, 내년에 400만~500만달러 정도 수익이 나면 2018~2019년 초 정도에 상장할 계획도 있습니다."