'보험상품을 판매하는 채널중 하나' 수준이던 법인보험대리점(GA)이 보험판매 시장을 주도하고 있다. 꼬리(GA)가 몸통(보험사)을 흔드는 상황이 된 것이다. 이에 따라 향후 보험산업이 제조(보험사)-판매(GA)로 재편되는 것 아니냐는 전망까지 나온다. 그러나 GA가 규모의 성장에 비해 그에 걸맞는 체계를 갖추지 못했다는 비판이 제기되고 있다. 보험산업에서 GA는 어떤 의미일까. 보험업계에 '경쟁과 상생'이라는 화두를 던진 GA의 실태를 점검하고 향후 나아갈 길을 짚어본다. [편집자]
52.9%. 22만3000명.
지난해말 기준 방카슈랑스, 보험중개사를 제외한 전체 보험설계사중 GA에 소속된 설계사 비중이다. 2015년 처음 보험사 전속설계사 수를 뛰어넘은 이후에도 계속해서 가파른 성장세를 보이며 덩치를 키우고 있다.
GA설계사 수는 2015년 20만4000명으로 보험사 전속설계사 20만3000명을 넘어섰고 2016년 21만4000명, 2017년 22만3000명으로 늘었다. 올해 3월에는 22만4000여명을 기록했다.
반면 생명보험사와 손해보험사를 합한 전체 보험사 소속 설계사수는 2016년 19만7000명, 2017년 18만9000명, 올해 3월 18만5000명으로 감소하고 있다. 2010년대 초반 30만명에 육박했던 것을 감안하면 6~7년만에 10만명 가량 줄었다.
보험영업의 꽃이라 불리는 핵심경쟁력인 설계사 조직이 보험회사에서 GA로 이동하고 있는 것이다. 설계사가 대거 이동하면서 벌어들이는 보험료 실적 격차도 커지고 있다.
특히 현대해상, DB손보, KB손보, 메리츠화재 등 대형손보사들의 GA의존도가 50%를 넘은 것을 비롯해 설계사 유지와 교육 등에 필요한 인프라가 부족한 중소보험사들의 의존도가 커지면서 격차를 더욱 벌리고 있다.
금융감독원에 따르면 2015년 보험사가 거둬들인 보험료(생명보험은 초회보험료, 손해보험은 원수보험료 기준) 79조8970억원 가운데 44.1%인 35조2648억원 규모를 GA에서 판매했다. 보험사 전속설계사가 판매한 비중은 31.8%, 25조4197억원에 그쳤다.
2016년에는 GA 판매비중이 47.1%(37조5274억원)로 크게 높아졌고 전속설계사 판매비중은 30.8%(24조5523억원)로 낮아져 격차를 키웠다. 2017년에는 GA 49.4%(38조3853억원), 전속설계사 32.5%(25조2503억원)로 보험료 실적 격차가 16.9%포인트까지 확대됐다.
올해 1분기에는 GA의 판매 비중이 53.2%로 절반을 넘어선 상태다. 보험사들이 GA에 대한 경계를 높이는 이유다.
GA중에는 이미 보유 설계사 수가 1만명 이상으로 웬만한 보험사 규모를 뛰어 넘은 곳들이 늘어나고 있다. 현재 가장 많은 보험설계사를 보유하고 있는 GA코리아의 경우 1만4000여명으로 생보 빅3인 삼성생명(2만5000명), 한화생명(1만8000명), 교보생명(1만7000)명에 이어 큰 규모다. 설계사 수가 3000명 이상인 곳도 13곳에 달한다.
500인 이상 대형 GA로 분류되는 곳들 역시 2015년 50곳에서 2017년 55곳으로 늘어났다. 이 기간 동안 전체 GA 숫자는 4582개에서 4482개로 줄었다. 중소형GA가 뭉쳐 대형 GA를 만들거나 이들이 대형 GA에 흡수되는 형태로 규모를 키우고 있는 것이다.
GA의 이같은 고속성장은 앞으로도 지속될 전망이다. 소속 회사의 상품만 판매할 수 있는 전속 설계사에 비해 GA 소속 설계사들의 경우 다양한 상품판매가 가능해 고객접점을 늘릴 수 있기 때문이다.
올해 1분기에는 GA의 판매 비중이 53.2%로 절반을 넘어선 상태다. 보험사들이 GA에 대한 경계를 높이는 이유다.
GA중에는 이미 보유 설계사 수가 1만명 이상으로 웬만한 보험사 규모를 뛰어 넘은 곳들이 늘어나고 있다. 현재 가장 많은 보험설계사를 보유하고 있는 GA코리아의 경우 1만4000여명으로 생보 빅3인 삼성생명(2만5000명), 한화생명(1만8000명), 교보생명(1만7000)명에 이어 큰 규모다. 설계사 수가 3000명 이상인 곳도 13곳에 달한다.
500인 이상 대형 GA로 분류되는 곳들 역시 2015년 50곳에서 2017년 55곳으로 늘어났다. 이 기간 동안 전체 GA 숫자는 4582개에서 4482개로 줄었다. 중소형GA가 뭉쳐 대형 GA를 만들거나 이들이 대형 GA에 흡수되는 형태로 규모를 키우고 있는 것이다.
GA의 이같은 고속성장은 앞으로도 지속될 전망이다. 소속 회사의 상품만 판매할 수 있는 전속 설계사에 비해 GA 소속 설계사들의 경우 다양한 상품판매가 가능해 고객접점을 늘릴 수 있기 때문이다.
또 규모가 클수록 보험사를 상대로 보험판매 수수료를 높일 수 있는 협상력을 키울 수 있고, 이렇게 확보한 높은 판매수수료로 영업력이 좋은 설계사를 영입하는 구조여서 대형화 추세는 가속화될 전망이다.
업계 관계자는 "고객들이 다양한 상품비교를 통한 맞춤형 상품 가입을 원하기 때문에 다양한 상품판매가 가능하고 고객접점을 늘릴 수 있는 GA로 설계사들이 이동하는 것은 이미 피할 수 없는 흐름"이라며 "특히 새 회계기준 도입을 앞두고 자본확충 여력이 낮은 보험사들의 경우 지점운영비, 설계사 교육 등으로 지출되는 고정비나 인프라 구축비용이 부담될 수 있어 GA채널 활용도는 더욱 높아질 수 밖에 없다"고 말했다.
그는 다만 "불완전판매 비율이 높고 내부통제가 미흡해 규모에 비해 질적 성장이 더뎌 건전한 보험산업 발전을 위해서는 개선이 반드시 필요한 실정"이라고 지적했다.
업계 관계자는 "고객들이 다양한 상품비교를 통한 맞춤형 상품 가입을 원하기 때문에 다양한 상품판매가 가능하고 고객접점을 늘릴 수 있는 GA로 설계사들이 이동하는 것은 이미 피할 수 없는 흐름"이라며 "특히 새 회계기준 도입을 앞두고 자본확충 여력이 낮은 보험사들의 경우 지점운영비, 설계사 교육 등으로 지출되는 고정비나 인프라 구축비용이 부담될 수 있어 GA채널 활용도는 더욱 높아질 수 밖에 없다"고 말했다.
그는 다만 "불완전판매 비율이 높고 내부통제가 미흡해 규모에 비해 질적 성장이 더뎌 건전한 보험산업 발전을 위해서는 개선이 반드시 필요한 실정"이라고 지적했다.
