[뮌헨=백유진 기자]독일은 등록 대수 기준으로 유럽 최대 자동차 시장이자 전기차 확산 속도를 가늠할 수 있는 대표 무대다. BMW·메르세데스-벤츠·폭스바겐의 본진이자 EU(유럽연합) 규제와 보조금 정책이 가장 먼저 반영되는 곳이어서다. 글로벌 완성차 업체들에게 독일에서의 성과가 단순한 판매 실적을 넘어 유럽 전략의 성패를 가늠하는 바로미터로 꼽히는 이유다.
최근 독일 전기차 시장도 전기차 캐즘(일시적 수요정체) 여파를 피하지 못했다. 독일 전기차 판매는 2021년 68만대에서 작년 38만대로 40% 이상 줄며 침체를 겪었다. 그럼에도 현대차그룹의 판매 흐름은 달랐다. 현대차와 기아는 오히려 판매 비중을 높이며 존재감을 키웠다. 올해 7월까지 독일 전체 승용차에서 전기차가 차지하는 비중은 17.8%에 불과했지만 현대차는 28%, 기아는 23.1%를 기록해 평균을 크게 웃돌았다.
'車 강국' 獨 시장서 현대차가 통하는 이유
독일 남동부 바이에른주에서 약 450㎥(약 136평) 규모의 현대차 딜러점을 운영하는 세바스티안 포글 대표는 "현대차는 독일 전통 강자들과의 경쟁 속에서도 '믿을 수 있는 선택지'로 자리 잡아가고 있다"며 "현장에서 고객들에게 이 점을 꾸준히 강조하면서 차별화된 영업 활동을 펼치고 있다"고 설명했다.
포글 대표는 지난 2012년 6월부터 판매, 정비, 부품 공급까지 모두 갖춘 3S(Sales, Service, Spare parts) 종합 대리점을 운영하고 있다. 2020년부터 올 7월까지 판매실적만 2279대에 달한다. 그는 "독일은 세계적으로 가장 경쟁이 치열한 시장 중 하나지만 현대차는 차별화된 매력을 보여주는 분명한 강점이 있다"고 자신했다.
우선 합리적 가격과 성능이다. 현대차는 합리적인 가격대에서 풍부한 기본 사양과 신기술을 제공하기 때문에 꼼꼼히 따져보고 구매를 결정하는 독일 고객들에게 만족도가 높다는 게 그의 설명이다. 포글 대표는 "성능 또한 독일 브랜드와 비교해도 손색이 없는 것으로 피드백 받고 있다"고 부연했다.
보증 기간과 신뢰성이 높다는 것도 장점으로 꼽았다. 흔히 수입차를 구매할 때는 유지비나 서비스 접근성을 걱정하는데, 현대차는 장기간 보증과 서비스 네트워크를 제공해 안심하고 차량을 선택할 수 있다는 것이다. SUV(스포츠유틸리티차), 소형차, 전기차 등 다양한 차종과 세련된 디자인 경쟁력까지 갖춘 점도 독일 소비자들의 중요한 구매 요인으로 작용하고 있다.
특히 현대차의 전기차 라인업이 최근 높아진 독일 소비자들의 전기차 관심을 충족시킨다는 점에서도 의미가 크다. 실제 현대차는 지난해 독일에서 전기차 1만6000대를 판매했는데, 올해 7월 누적 기준 이미 1만5000대를 팔았다. 포글 대표는 "독일에서 현대자동차의 전기차는 신기술의 아이콘으로 인식되는 등 혁신적이고 신뢰할 수 있는 브랜드로서 인정받고 있다"고 강조했다.
현재 독일 시장에서 가장 인기 있는 모델은 엔트리급 전기차인 '인스터(캐스퍼 일렉트릭의 수출명)'와 준중형 SUV '투싼'이다. 인스터의 경우 전기차를 처음으로 구매하려는 소비자들에게 인기가 높다. 합리적인 가격과 높은 상품성 덕분이다.
포글 대표는 "인스터는 기능성과 귀여운 외관을 적절히 겸비한 도시 주행에 최적화된 모델로 평가하고 있다"며 "WLTP 기준 최대 370km의 주행거리, V2L 기능, 풍부한 기본 사양 등을 갖춰 높은 활용성이 장점으로 꼽힌다"고 설명했다.
가장 많이 판매되는 모델은 투싼이다. 그는 투싼에 대해 "탁월한 주행 성능과 정숙성, 공간 활용성 덕분에 독일은 물론 유럽 전역에서 가족형 SUV로 인기를 끌고 있다"며 "첨단 옵션과 자율주행 보조, 인포테인먼트 시스템까지 두루 갖춘 모델"이라고 평가했다.
"경쟁 치열한 시장, 전기차가 핵심"
독일 자동차 시장은 유럽에서 가장 경쟁이 치열한 시장 중 하나로 꼽힌다. 다양한 글로벌 브랜드가 활발히 경쟁하는 시장인만큼 고객의 눈높이도 높다. 경쟁력 있는 제품뿐만 아니라 금융·리스 상품, A/S 등을 포함해 종합적인 토탈 서비스가 고객 충성도와 만족도를 좌우한다. 특히 최근에는 전동화, 디지털화, 지속가능성과 같은 글로벌 자동차 트렌드가 시장 수요를 크게 변화시키고 있다.
대표적인 흐름이 전기차다. 올해 7월까지 독일 전기차 누적 등록대수는 29만7000여 대로 전년 동기 대비 38% 상승했다. 전체 자동차 등록대수 중 전기차 비중은 17.8%로 전기차는 독일 자동차 시장의 핵심 축으로 성장하는 모양새다. 올해부터 강화된 EU의 이산화탄소 배출 규제와 소비자들에 대한 인식 변화 등이 전기차 판매 증대 요인으로 작용하고 있다.
다만 제도적 한계와 인프라 부족은 전기차 시장 확대에 여전한 장벽이다. 포글 대표는 "다세대 건물 내 충전 박스 설치의 어려움 등 충전 인프라 확대가 여전히 필요한 상황"이라며 "독일의 전기차 보조금 프로그램은 대부분 상업용 차량을 구매하는 경우에만 적용돼 회사(법인)가 구매하는 전기차를 대상으로 하며 개인이 구매하는 경우에는 세금 감면을 받을 수 없다"고 말했다.
그럼에도 현대차에는 기회 요인이 있다는 평가다. 대표는 "현대차는 우수한 전기차 제품군을 갖추고 있어 브랜드 인식이 높다"고 강조했다. 이어 "인스터의 경우 가격 접근성이 좋아 개인 고객이 직접 구매하려는 경우도 늘고 있다"며 "만약 개인 구매까지 보조금이 확대된다면 전기차 수용도는 더 높아질 것"이라고 내다봤다.
이 딜러점의 올해 판매 목표는 작년 판매(411대) 대비 3.4% 늘어난 425대다. 포글 대표는 목표 달성을 위해 전통적 방식과 디지털 방식을 병행해 다양한 마케팅 활동을 전개할 계획이다. 신문 광고와 우편 발송 같은 전통적 채널뿐 아니라 소셜미디어를 통한 디지털 마케팅을 강화해 젊은 소비자와의 접점을 넓히는 방식이다.
특히 최근에는 디지털 마케팅 역할이 커지며 온라인으로 차량을 간접 경험하거나 상담할 수 있는 채널의 비중이 커지고 있다. 포글 대표는 "고객들이 직접 방문하지 않더라도 가상 시승 체험, 온라인 상담 등을 통해 고객 접근성과 편의성을 높이는 데 힘쓰고 있다"고 말했다.
기존 고객 관리도 중요한 축이다. 그는 "신차를 선보이는 소규모 고객 초청행사 등 전시장에서 고객과의 접점을 지속적으로 확대하고 있다"며 "현대차의 브랜드 방향성에 부합하는 전국적인 고객 캠페인과 연계한 지역 마케팅을 활발하게 펼쳐 판매 목표를 달성하기 위한 노력을 기울일 예정"이라고 다짐했다.
