[프랜차이즈 보고서]④전문가 인터뷰-'상황진단'

·"치킨값은 계속 오르는데, 치킨가맹점은 왜 마진이 적을까."

이 질문을 시작으로 프랜차이즈업계가 불공정거래 이슈의 중심에 섰다. '프랜차이즈 본부의 갑질 차단'이 주요한 정책목표가 됐고 공정거래위원회는 지난달 '가맹분야 불공정관행 근절대책'을 내놓았다. 하지만 공정위 대책은 '끝'이 아니라 '시작'이라는 평가다. 불공정거래를 해소하기 위해서는 프랜차이즈업을 제대로 이해하고 업계 현실에 맞게 대책이 마련돼야 지속가능하다는 지적이다.

 

이에 따라 오랜기간 프랜차이즈산업을 연구해왔고 이를 바탕으로 프랜차이즈업계가 맞닥뜨린 문제를 해결해보자고 뛰어든 전문가와 얘기를 나눴다. '프랜차이즈산업을 어떻게 이해하고, 현재 제기되고 있는 문제를 어떻게 해결해야 하는지'에 대해서다.

세종대학교 경영전문대학원에서 프랜차이즈경영학 석사과정을 가르치는 이성훈 교수는 한 프랜차이즈 가맹본부 상생협력위원회 위원장이다. 이성훈 교수의 한국 프랜차이즈산업에 대한 진단과 해법을 두편으로 나눠 담는다.

▲ 8일 서울 세종대학교 연구실에서 만난 이성훈 교수. /사진=이명근 기자 qwe123@

"프랜차이즈 비즈니스 모델은 태생적으로 수직적마케팅시스템(VMS)입니다. 정보력과 노하우 등에서 본부와 가맹점은 어쩔 수 없이 상하관계에 놓이게 되는 것이죠. 이같은 구조를 '갑을 프레임'으로 해석할 것이 아니라 엄연히 역할이 다른 양측이 각각의 역할을 공정하게 수행할 수 있도록 비즈니스 모델을 선진화하는 것이 본질입니다."

이 교수는 가맹본부의 리더십, 가맹점의 팔로우십을 여러차례 강조했다. 그러면서 이같은 역할 구분은 프랜차이즈 마케팅 모델이 계약형 수직적마케팅시스템(Vertical Marketing System)이라는 점에서 비롯됐다고 설명했다.

이는 수평적마케팅시스템(Horizontal Marketing System)과 상반된 개념으로, 수평적시스템은 기업간의 협업 모델이다. 과거 담배인삼공사(현 KT&G)가 홍삼 제품에 대한 유통 노하우가 부족하다고 판단해 CJ제일제당을 통해 판매한 사례 등이 있다.

이 교수는 "가맹본부와 가맹점간 관계를 동등하게 하자는 시각에서 접근한다면 문제 해결이 안된다"면서 "가맹점주의 협상력 제고 차원에서 법적 지위를 강화하는 것은 바람직하지만 가맹점주가 본부의 경영에 참여해서는 안된다"고 지적했다. 그러면서 "본부와 가맹점주가 참여하는 제3의 위원회를 두고 여기서 합리적인 논의를 가능토록 하는 것이 서로 윈윈하는 방법"이라고 덧붙였다.

이 교수는 "본부는 전국 단위에서 판촉을, 가맹점은 각 지역에서 영업활동을 하는 각자의 역할이 있다"면서 "가맹점은 노조가 아닌 사업자다. 자신의 사업실패에 본부만을 탓할 것이 아니라 책임을 져야 한다"고 강조했다.

이어 "이같은 책임은 가맹본부 선택에서부터 시작된다"며 "예상매출액 등을 담은 제대로 된 정보공개서를 요구하고, 이를 제대로 안내해줄 수 없을 정도로 체계가 안갖춰진 가맹본부라면 처음부터 계약을 맺지 않음으로써 본부가 시장에서 퇴출되도록 하는 것이 해답"이라고 덧붙였다.

◇"가맹본부 마진율보다 가맹점 수익률이 핵심"

"가맹본부가 필수물품을 팔면서 얼마나 많은 마진을 남기는가는 공급가에서 원가를 빼는 것으로 간단하게 구할 수 있습니다. 하지만 이 격차가 크다고 해서 무조건 폭리로 볼 수는 없습니다. 원가는 여러 벤더와 맞물려 있어요. 가맹본부에게 원가인 것이 벤더인 제조사에게는 공급가가 되고, 이 가격은 제조사와 가맹본부간 거래규모, 거래기간 등 다양한 원인에 의해 결정됩니다. 이 때문에 본질을 보려면 본부 마진율이 아닌 가맹점 수익률을 봐야 합니다." 

▲ /사진=이명근 기자 qwe123@