자사몰을 중심으로 매출을 키우는 전략을 고수하던 에이피알이 최근 들어 B2B(기업간 거래) 채널 강화에 나서고 있다. 글로벌 시장에서 인지도가 높아지면서 핵심 채널 입점을 통해 브랜드 신뢰도를 높이는 단계로 넘어가기 위해서다.
자사몰 모범사례
뷰티업계에서 에이피알은 자사몰 중심 경영의 모범 사례로 꼽힌다. 올리브영 등 대형 채널에 매출을 의존했던 다른 브랜드들과 달리, 에이피알은 초창기부터 공식 온라인몰을 중심으로 한 충성고객 확보에 집중했다.
자사몰에서 제품을 우선 출시하고, 한정 판매하는 등 브랜드별 전용 혜택을 부여했다. 락인 효과를 통해 충성고객을 확보하겠다는 계산이다. 에이피알은 해외에서도 자사몰을 운영 중인 몇 안되는 뷰티 브랜드다. 국내뿐 아니라 미국, 일본, 대만, 홍콩, 싱가포르, 말레이시아 등에서도 자사몰을 운영 중이다.
자사몰 중심 운영은 판매 수수료 절감과 수익성 극대화에 유리하다. 에이피알은 지난 2019년 72억원의 흑자를 기록한 이후 지난해까지 꾸준히 10%대 영업이익을 내 왔다. 지난해 영업이익률은 17%였다. 올해 1분기엔 영업이익률이 20%를 돌파했다.
자사몰을 키우는 데는 다른 이유도 있다. 에이피알은 자사몰을 온라인 스토어를 넘어 고객 후기 등을 나누는 커뮤니티 기능을 담은 플랫폼으로 키우려고 한다. 화장품이나 뷰티 기기 등은 다른 어떤 광고보다 구매 후기(리뷰)가 신규 고객의 구매에 중요한 요소다. 자사몰을 기존 고객의 체험기나 불만 등을 나눌 수 있는 공간으로 키우기 위해선 충성 고객들을 묶어둘 수 있어야 한다.
넥스트 스텝
하지만 지난해 하반기부터 에이피알은 '확장 행보'에 나서고 있다. 국내에서는 카카오톡 선물하기, 네이버 스마트스토어, 뷰티컬리, 무신사 등 주요 온라인 플랫폼에 일제히 입점했다. 오프라인에서도 기존 홍대점에 이어 압구정에 플래그십 스토어를 오픈했고 올해 하반기에는 성수에 3호점을 오픈할 계획이다.
글로벌 시장에서도 기존 자사몰 중심 전략에서 B2B 플랫폼으로의 확장 정책을 펼치고 있다. 미국에서는 지난 4월 울타 뷰티와 손잡고 연내 1400여 개 오프라인 매장과 온라인몰에 메디큐브 제품이 들어간다. 지난 3월엔 LA에 팝업스토어도 열었다. 또 뉴욕 타임스퀘어와 LA에 옥외 광고 캠페인도 진행했다.
유럽에서도 주요 오프라인 채널 입점을 늘리고 있다. 지난해 영국·스페인·핀란드 등 주요 국가에 진출했고 올해 들어서는 덴마크, 리투아니아, 불가리아, 루마니아, 슬로바키아 등 동유럽·북유럽 국가로도 판매처를 넓히고 있다. 유럽 채널 강화에 힘입어 지난 4~5월 유럽 수주 물량은 1분기 대비 두 배 이상 늘었다.
중화권에서는 지난해 말 홍콩 침사추이에 메디큐브 팝업스토어를 운영한 뒤 올해 3월 모코몰에서 또 한 차례 팝업스토어를 열었다. 일본에서는 지난해부터 큐텐을 통해 온라인 판매를 이어가다가 올해 들어 로프트, 플라자, 돈키호테 등 오프라인 채널에 입점했다.
오프라인 늘리는 이유
에이피알이 지난해 하반기부터 오프라인 채널 접촉을 늘리는 건 미국과 일본 등 주요 전략 국가에서 브랜드 인지도가 안정적으로 자리잡았다고 판단했기 때문이다. K뷰티 붐에 힘입어 인지도가 개선된 만큼 이제는 소비자와의 접점을 늘려 브랜드 신뢰도를 높이는 '넥스트 스텝'을 시작해야 할 때가 왔다는 계산이다.
오프라인 채널 확장은 브랜드 신뢰도를 확보하기 좋은 전략이다. 이미 소비자와 채널 간 구축된 신뢰관계가 채널에 입점한 브랜드에도 적용되기 때문이다. 또 소비자가 제품을 직접 보고 경험할 수 있어 체험을 통한 신뢰도 구축할 수 있다. 이에 따라 구매 전환율도 높아진다. 물류·재고 운영 효율성을 높이는 동시에 대규모 공급이 가능해 재고 회전율을 안정적으로 관리할 수 있다는 운영적 장점도 있다.
에이피알은 오프라인 채널 확대를 본격화한지 2분기 만에 유럽과 동남아를 중심으로 100여 개 지역에 진출하며 빠른 속도로 판매 지역을 넓혀가고 있다. 단순한 유통망 확장을 넘어 글로벌 시장에서 브랜드 신뢰도 제고와 지속 구매를 유도할 수 있는 실질적인 소비자 접점을 확보하려는 전략적 판단이라는 설명이다.
에이피알 관계자는 "앞으로도 유통 파트너십, 팝업 스토어, 국제 박람회 참가, 광고 등 다양한 채널을 유기적으로 결합해 글로벌 시장 내 경쟁력을 강화해 나갈 계획"이라고 말했다.
