대상그룹이 기업간 거래(B2B) 영업 분야에 디지털 전환(DT)을 통한 데이터 기반 체계를 구축했다. 엑셀과 수기 보고서에 의존했던 기존 업무 환경을 탈피하기 위해서다. 대상은 이번 디지털 전환을 시작으로 향후 B2B 영업 전반에 인공지능(AI) 기술까지 접목할 예정이다.
대상은 B2B 영업 전 영역을 대상으로 각 채널의 고유 특성을 고려한 맞춤형 디지털 전환 모델을 단계별 도입했다고 12일 밝혔다. 외식 프랜차이즈 분야에서는 마켓과 고객사에 대한 심층 분석을 자동화했다. 메뉴 트렌드와 원료 사용 변화를 데이터로 분석·파악해 고객사에 신메뉴 개발 아이디어를 제안할 수 있는 체계를 마련하기 위한 것이라는 설명이다.
급식 분야에서는 학교 급식 데이터를 통합 분석하는 BI(Business Intelligence) 대시보드를 통해 실시간 데이터 모니터링이 가능하도록 했다. 이를 통해 다수의 학교를 관리해야 하는 홍보 영양사들의 업무 부담을 줄이고 전략적인 영업 활동에 집중할 수 있는 환경을 조성했다. 군급식 영역에서도 다양한 입찰 관련 채널 데이터를 통합 분석해 영업 의사결정의 정밀도를 높였다.
이외에도 B2B영업 직원을 대상으로 한 시각화 분석 역량 강화 프로그램 운영과 전문적인 데이터 컨설팅도 지원하고 있다. 실무 담당자가 직접 데이터 분석 서비스 프로토타입을 개발, 전사 서비스로 고도화하는 등 현장 중심의 데이터 드리븐(data-driven) 문화를 정착시켜 업무 방식의 변화를 이끌어내기 위해서다. 또 정기적인 간담회와 우수 활용 사례 발굴을 통해 현장의 피드백을 시스템 개선에 반영하는 등 데이터 기반 업무 방식을 조직 전반에 정착할 수 있는 지원도 이어가고 있다.
이 같은 디지털 전환의 가장 큰 성과는 영업 전략 수립을 위한 데이터 분석 업무의 효율화다. 기존 업무 프로세스의 자동화와 데이터 기반 의사결정 체계를 구축한 결과 대상은 지난해 B2B 시장 동향 및 타깃 고객사 분석에 소요되는 시간을 기존보다 82% 단축시켰다. 연간으로 보면 5400시간의 업무시간을 절감하는 효과를 냈다.
이는 실질적인 비즈니스 성과로도 이어지고 있다. 분석 데이터를 바탕으로 미개척 시장을 발굴하고 고객사별 맞춤형 전략을 제안하는 등 영업 경쟁력 강화에 따라 신규 시장 진입 가속화, 기존 시장 점유율 상승 등의 효과를 거두고 있다는 설명이다.
곽문교 대상홀딩스 DT추진실장은 "B2B 영업 분야에 데이터 기반 혁신 체계를 구축함으로써 상당한 비용 절감과 함께 영업 경쟁력 강화라는 두 가지 성과를 동시에 거둘 수 있었다"며 "앞으로 AI 기술을 접목한 고도화된 디지털 혁신을 통해 B2B 영업 분야에서 차별화된 경쟁 우위를 지속적으로 확보해 나가겠다"고 말했다.
