야놀자·마이리얼트립·트리플…'공통된 성공비결은'

안녕~!

지난해 해외로 출국한 사람이 3000만명에 육박한다고 해. 밥은 굶어도 여행은 하겠다는 사람이 그만큼 많다고 볼 수 있겠어. 이런 흐름을 타고 급성장한 '여행 스타트업'들이 있어 소개해볼까 해.

바로 '야놀자', '마이리얼트립', '트리플'이야. 여행 좀 다녀 본 독자들은 한번쯤은 이런 회사 이름을 들어봤을거야.

디지털 마케팅 기업 모비데이즈가 지난 14~15일 개최한 '맥스서밋2019'에서 야놀자·마이리얼트립·트리플 관계자들이 '모바일이 가져올 여가 산업의 변화와 미래'를 주제로 자사의 성공 비결을 소개했는데, 대화 형식으로 재구성해봤어.

# 야놀자·마이리얼트립·트리플, 얼마나 잘 나가?

트리플 "트리플은 2017년 8월 정식 론칭했어. 여행 가이드 한 명이 모바일에서 여행 중에 궁금한 점을 실시간으로 제시하는 앱 서비스야. 1년 반만에 350만명에 달하는 가입자를 확보했어. 현재 120개 도시를 서비스하고 있지. 내년까지 매달 2개 도시, 3개 도시 서비스를 오픈할 예정이야. 한국인이 자주 가는 여행지 모두 커버할 생각!"

야놀자 "야놀자는 숙박 예약 앱으로 시작해서 모텔, 호텔, 게하 예약 서비스를 제공하고 있어. 곧 공유숙박 서비스도 선보일거야. 2018년에는 액티비티까지 서비스하면서 종합 숙박 플랫폼으로 크고 있어."

"구글 플레이스토어, 애플 앱스토어에서 각각 1000만 다운로드를 기록하고 있어. 그리고 지난 한해만 1500만건의 예약을 달성했지. 거의 2초당 한건의 예약이 발생하는 꼴이야. 그리고 올해 1월에는 해외 숙소 예약 서비스도 론칭했어. 전세계 38만개 숙를 예약할 수 있는 앱으로 성장하는 중이랄까. 글로벌 종합 여가 플랫폼으로 성장할거야."

마이리얼트립 "2012년에 한국 여행자와 해외에 있는 여행 가이드를 매칭하는 중개 플랫폼으로 시작했어. 2016년에는 해외호텔 예약 서비스를 도입했고, 작년에는 해외 민박과 항공권 발권 서비스까지 론칭했어. 그래서 숙박과 항공권, 액티비티까지 아우를 수 있는 종합 플랫폼으로 거듭나고 있지."

"가입자는 170만명이야. 작년 거래액도 1200억원을 달성했어. 최근 데이터를 보면, 지난 1월 거래액이 210억원 정도. 대략 690개 도시 가이드와 투어 액티비티 상품이 있고, 1만3000개 투어 액티비티를 보유했어. 국내 기준 가장 많은 투어 액티비티 상품을 보유하고 있다고 자신해!"

# 여행, 주목해야 하는 이유

야놀자 "사회 분위기가 달라졌어. 저출산, 소득 수준 향상, 여가시간 증가 등이 대표적이지. 아울러 '소확행'(소소하지만 확실한 행복), '워라밸'(일과 삶의 균형)이 트렌드야. 사람들은 이제 여가를 단순히 즐기는 것이 아닌 여가의 질에 대해서 생각하는 것 같아."

"2018년 예약 데이터와 시장 조사를 확인해봤는데 숙박수는 줄었는데 결제액은 증가했어. 이게 무슨 의미일까. 그만큼 여가에 대해 비용을 내더라도 더 나은 질과 행복을 가져다 줄 수 있는 것에 대한 고민을 하기 시작했다고 볼 수 있어."

마이리얼트립 "작년 해외 여행자 수가 3000만명에 육박했잖아. 여행을 즐기려는 인구가 폭발적으로 늘어나고 있어. 마이리얼트립도 항공이나 숙박을 제공하고 있지만, 조금 더 독특한 상품군을 다루고 있어."

"예전에는 항공권을 끊고 숙박에서 끝났다고 한다면 현재는 현지 경험을 즐기려는 여행자들이 늘고 있거든. 여러 리뷰만 봐도 투어나 액티비티들을 예약하려는 여행객이 늘고 있는 추세야. 이런 트렌드가 더 견고해질 것으로 예상해."

트리플 "많은 사람들이 해외여행을 제주도 가는 것처럼 생각하는 것 같아. 그리고 밥은 굶어도 여행은 간다라는 생각을 하는 것도 같고. LCC(저가 항공)도 성장하고 있는 추세야. 투어 액티비티에서 발생하는 금액도 증가하고 있지."

"수치상으로도 매년 두자릿 수 이상 해외 여행객이 늘고 있는데, 주목할 점은 이전과 달리 자유여행객이 늘고 있다는 부분이야. 2017년 자유여행 시장 규모가 28조로 추산되는데, 앞으로 자유여행객이 더 늘어나지 않을까?"

# 여행 트렌드 변화…"고객 니즈에 주목하라"

마이리얼트립 "처음에는 가이드만 매칭해줬는데, 고객들로부터 현지에 가서 사용할 수 있는 패스나 투어권 등 입장권을 구매하고 싶다는 이야기를 듣고 이 서비스에도 진출했어. 새로운 서비스 진출 배경 전부가 유저 니즈에 맞닿아 있었지."

"여행을 할 때 항공-숙박-투어 단계로 시작하지만 우리는 독특하게 역순으로 서비스를 늘렸어. 투어만 등록해놓고 우리 쪽 숙박이 싸면 다른 곳을 취소하는 고객도 있거든. 항공권부터 확보하는 공식이 깨진 거야."

"그리고 여행을 갔는데 그 도시에서 아무것도 할 게 없으면 안 되지 않겠어? '마이리얼트립에 들어가면 내가 원하는 모든 것이 들어있다'는 평가를 받을 수 있게 신경 썼어."

야놀자 "우리는 대형포털(다음) 카페에서 시작한 서비스야. 연매출이 6000만원 정도였지. 앱 서비스를 선보인 건 3년이 채 안 됐어. 3년 동안 매년 2배 정도 성장했지. 성장하면서 호텔나우, 게스트하우스 지냄, 액티비티 레저큐 등 리딩 기업과 리딩 브랜드와 제휴하면서 서비스 카테고리를 확대해왔어."

"스마트폰 활성화와 함께 성장했다고 보면 될 거야. 또 전적으로 모바일과 웹 고객의 성격이 다르다는 것을 인지하고 서비스를 옮겼어. 쉽게 예약하고 쉽게 사용할 수 있는 것에 집중했지. 합리적 가격에 편리함을 제공하는 서비스에 주목하는 고객이 많아. 이런 행태에 기반해 접근한거야."

트리플 "트리플이 론칭하던 시기에 페이스북을 열면 딩고 콘텐츠 같은 것들이 유행했어. 트리플도 비슷한 형태로 여행 콘텐츠를 만들어 소개했어. 트리플은 판매보다는 콘텐츠 베이스, 정보 베이스로 유저를 끌어모았다는 거야."

"이런 부분이 이용자들에게 도움을 주면서 커머스로도 확장했어. 현재까지도 정보 제공을 기반하는 콘텐츠가 유저들 사이에서 유효하게 작용하는 것 같아."

"형식적으로 콘텐츠를 모아 놓았다기보다는 실제 여행자에게 도움을 주기 위한 것들이 많아. 네이버 블로그에 가서 여행 정보를 찾고, 페이스북이나 인스타그램에서 맛집을 검색하거나, 서점에 가서 가이드북을 찾는 경우가 있는데, 이런 과정을 콘텐츠로 한곳에 모아놓은 마케팅 방식이 유효했어."

# 마케팅은 이렇게

트리플 "우린 아직 시작하는 단계라 브랜드나 매스 마케팅을 할 수 있는 상황은 아니야. 그래서 퍼포먼스 마케팅에 중점을 뒀어. 그래서 처음 집중했던 것은 바로 여행카페 유저들이었지. 여행 계획을 갖고 있는 씨드 유저이기 때문이야. 카페 광고는 또 비교적 저렴해."

"페이스북 등 소셜네트워크서비스(SNS)에도 광고를 진행했어. 여행 준비를 할 때 서점에 가서 가이드북을 챙겨보잖아? 우린 광고를 만들 때 가이드북을 이미지화해서 다운 받을 수 있게 했어. 이용자들이 광고를 콘텐츠로 인식하는 특이한 케이스였어."

야놀자 "중독성 강한 춤과 노래를 무기로 한 '초특가 야놀자' 캠페인이 많은 사랑을 받았어. 그래서 훨씬 다양한 연령층이 야놀자를 인식하고 사랑을 받는 브랜드로 자리매김할 수 있었던 것 같아. 성수기와 비성수기 사이를 어떻게 잘 연결할 수 있을까 고민했는데, 이때 주력했던 건 SK, CGV, 쏘카, 우버이츠 등 리딩 브랜드와의 공동 마케팅이었어."

마이리얼트립 "작년 초까지는 트리플처럼 신규 유저를 확보하는 퍼포먼스 마케팅을 했어. 그리고 소수 이용객을 데려오는 니치 마케팅을 했어. 왜냐면 우리는 항공과 숙박 예약을 끝낸 고객을 데려와야 했기 때문이야."

"그런데 항공과 숙박까지 카테고리를 확대하면서 본격적으로 많은 신규 유저를 데려와도 되겠다고 보고 대규모 마케팅도 전개했어. 작년 여름엔 다음 단계로 넘어가기 위해 인지도 제고가 필요하다는 판단 아래 유명 모델을 기용한 TV 광고까지 했어."

# 어디까지 성장할까

야놀자 "글로벌 원스톱 여가 플랫폼으로 거듭나는 나는 것이 목표야. 현재는 시작 단계지. 글로벌 액티비티 서비스를 곧 선보일 예정이야. 디즈니를 유사 모델로 생각하고 있어. 올해는 2.5배 이상 성장할 계획이야."

마이리얼트립 "국내 1위 자유여행 플랫폼으로 도약하고싶어. 원스톱 해외여행 플랫폼으로 확대하는 것이 목표고, 성장 역시 고객 경험을 바탕으로 이뤄낼 수 있을 것으로 봐."

트리플 "여행의 구글과 네이버가 되는 것이 목표야. 지난해 투자유치를 시작으로 올해 시리즈B 단계 투자유치 준비를 마쳤어. 자본금으로 호텔, 투어, 티켓 분야 등으로 서비스를 확대할 예정이야. 편리한 해외 여행을 도와준다는 서비스 본질은 지키면서 커머스 모델도 키울 거야."