| ▲ 티켓몬스터가 매출액 상위 148개사의 성공요인을 분석했다. 이들은 주된 고객층이 이용하는 곳에 판매역량을 집중하고 상품소개 이미지와 디자인에 각별한 신경을 썼다. |
소셜커머스에서 대박을 터뜨린 판매자들의 비결은 뭘까? 티켓몬스터가 매출액 상위 1%에 드는 148개 판매업체들을 분석해 성공요인 5가지를 뽑았다.
① 한곳에 집중하라
내 가게 하나 갖고 싶다는 욕심은 누구나 있다. 목 좋은 곳에 오프라인 매장을 내고, 자신의 상품을 판매하는 전용 온라인몰을 열어 당당히 이름을 알리고 싶은 건 인지상정 아닐까. 하지만 대박 셀러들은 이러한 유혹을 이겨내고 주된 고객층이 머무는 곳에 판매역량을 집중했다.
가령 유아동복 브랜드 '월튼키즈'는 자사몰이 있음에도 30~40대 여성들이 주로 이용하는 티몬을 통한 판매에 더 공을 들였다. '보드타는쿨독상하복'은 자사몰에서 판매하는 가격이 1만5900원이지만, 티몬에선 1만4900원에 판매 중이다. 추가할인 옵션을 적용하면 가격은 9900원으로 더 내려간다. 티몬 관계자는 "효과좋은 판매채널에 집중해 타깃 고객들을 겨냥한 상품개발과 구성에 올인한 것"이라고 설명했다.
티몬에 따르면 대박 셀러들은 전체 매출의 20% 이상을 티몬을 통해 올렸다. 사업이 안정궤도에 오르기 전까지는 특정 판매채널을 집중적으로 활용하는 방식을 택한 것이다. 대기업이 주거래은행을 두듯 셀러들도 주로 활동하는 플랫폼을 정해두는 게 좋다.
② 보기 좋은 떡이 먹기도 좋다
백화점과 대형마트가 상품진열에 신경을 쓰는 것처럼 소셜커머스에서도 고객을 구매단계로 유도할 제품 이미지가 중요하다.
이리저리 둘러보다가 예쁜 사진에 끌려 구매로 이어지는 경우가 많기 때문이다. 이 때문에 상품을 노출할 때 색상 하나하나 꼼꼼하게 챙기고, 상품의 크기와 성능도 자세히 설명해야 한다. 재미라는 요소가 더해지면 금상첨화다.
티몬의 식품분야 베스트셀러인 '무꼬뭐꼬 떡볶이'는 추억의 옛 맛을 떠올리게 하는 복고풍 사진과 글씨체로 콘텐츠를 구성했다. 사진 속 등장인물은 검은색 교복이나 교련복을 입고 있다. '행님, 누님! 고맙습니더! 우리 무꼬뭐꼬는 행님, 누님이 키운겁니데이'라는 재치있는 문구로 구매욕을 자극했다. PC화면에서는 조리과정과 먹는 모습을 동영상으로도 볼 수 있다.
비슷한 상품이라도 깜찍한 디자인을 입히면 대박 확률이 높아진다. 침구 브랜드 '쁘리엘르'는 천편일률적이던 선풍기·에어컨 커버에 부엉이, 얼룩말, 에펠탑 등 아기자기한 디자인을 입혔다. 커튼이나 쿠션에도 색다른 디자인을 가미해 총 30억원 가까운 매출을 올렸다. 다른 침구브랜드 '디아스침대'도 흰색 매트리스만 판매하는 다른 제품들과 달리 그린, 블루, 와인 등 다양한 색깔로 16억원의 매출을 올렸다.
| ▲ '무꼬뭐꼬 떡볶이'는 복고풍 사진을 활용해 상품의 특징을 전달했다. 재치있는 인사말이 돋보인다. |
③ 미리 입소문을 내라
상품이 낯설거나 잘 모를 경우 대부분의 고객은 검색을 통해 상품 정보를 파악한다. 이럴때 고객을 구매까지 유도하기 위해선 블로그나 까페 등에 상품 사용기 등을 올려놓는 게 중요하다. 즉 사전에 블로거나 관련 까페 등에서 체험기 등을 올리도록 캠페인을 벌이면 좋다.
티몬 관계자는 "다만 너무 긍정적인 내용으로만 사용기를 올리면 오히려 신뢰가 떨어져 구매를 망설이게 된다"며 "객관적인 평가가 자연스럽게 검색되도록 하는 것이 중요하다"고 귀띔했다.
④ 별점이 자산이다
구매를 망설이는 고객들은 곧잘 다른 사람들의 상품평을 유심히 본다. 사진으로는 알 수 없는 장단점을 파악할 수 있기 때문이다. 티몬은 모든 딜에 상품문의와 구매후기 게시판을 달아 고객들이 구매시 참고하도록 하고 있다.
지난해 100만개가 팔린 닭가슴살 브랜드 '아임닭'은 고객의 호평을 통해 베스트셀러로 거듭난 제품이다. 상품문의만 4600여건, 별점으로 구매후기를 표시한 건수만 2900여건에 달한다. 구매만족도는 5점 만점에 4.6점. 지난해 95만개가 팔린 '산과들에'의 한줌견과도 4.4점의 높은 만족도를 보였다.
티몬 관계자는 "고객들이 자발적으로 남긴 후기가 자연스러운 홍보로 이어져 더 많은 매출을 올렸다"고 말했다.
| ▲ '아임닭'에 대한 고객의 만족도가 별점으로 표시돼있다. |
⑤ 수요를 창출하라
물이 끓는 시점에 뛰어드는 건 위험하다. 작은 공기방울이 바닥에서 한올한올 올라올 때가 기회다. 남들은 '설마 되겠어?'라며 뒷짐지고 있을 때 대박 셀러들은 소비자들의 잠재된 욕구를 읽고 때로는 과감한 모험을 마다하지 않았다.
가구브랜드 한샘은 기존에 판매하던 가구에 더해 주방과 욕실 시공상품을 15~20% 할인가격으로 선보여 큰 반향을 일으켰다. 100만원 이상인 시공권을 소셜커머스에서 판매하는 건 유례가 없는 일이었지만, 반대로 소셜커머스에선 찾아볼 수 없는 상품이었기에 그만큼 인기가 있었다.
티몬 관계자는 "한샘은 지난해 티몬의 매출기준으로 최상위 파트너사로 손꼽힌다"며 "모바일 유통채널에선 볼 수 없는 상품을 빠르게 도입해 '시공'이라는 새로운 시장을 창출한 것"이라고 말했다.
