온라인 보험슈퍼마켓인 보험다보아의 출현과 함께 온라인 자동차보험 시장의 비중이 커지면서 1, 2위권인 삼성화재와 동부화재의 희비가 엇갈리고 있다.
삼성화재는 사이버마케팅(CM) 시장에서 독보적인 장악력을 바탕으로 다소 느긋하게 텔레마케팅(TM) 시장의 문을 두드리고 있다. 반면 TM 시장 1위인 동부화재는 CM 시장에 얼마나 발을 담궈야 하나 고민이 깊어지고 있다. 자동차보험 시장의 큰 흐름이 CM으로 흘러가고 있지만, 무게 중심을 한꺼번에 이동하면 기존 TM 시장이 흔들리면서 이해상충이 빚어질 수 있어서다.
CM은 인터넷, TM은 전화를 통한 자동차보험 가입 채널을 말한다.
◇ 삼성·동부화재, 새 영역 진출 '다른 셈법'
금융위원회가 지난해 기존의 '1사 2가격제(한 보험사가 대면, 온라인, 전화 마케팅 등 3가지 채널의 보험상품 가격 중 2가지만 선택할 수 있도록 한 제도)' 규제를 1사 3가격제로 완화하면서 보험사들이 속속 새로운 영역에 진출하고 있다. 각자 다른 이유로 득실을 따지느라 진출을 늦춰왔던 삼성화재와 동부화재도 최근 본격적으로 움직이고 있다.
설계사와 온라인 시장에서 1위를 달리고 있는 삼성화재는 굳이 텔레마케팅 조직과 인력을 새로 꾸려서 TM 시장에 진출할 이유가 없다고 판단하고 있다. 이에 따라 TM 시장의 한 축으로 여겨지던 '법인소유 자동차보험' 위주로 공략에 나서고 있다. 비용을 최소화하면서 효과는 극대화하겠다는 전략이다.
삼성화재가 이달부터 '업무용 애니카 법인소유 직판자동차보험' 영업을 시작하면서, 업계 안팎에서는 "TM 시장 진출을 위한 신호탄"이라며 술렁였다. 반면 삼성화재는 손사래를 쳤다. 실제 삼성화재는 텔레마케팅 조직과 인력을 새로 갖추는 통상의 아웃바운드 영업 방식이 아닌, 조직 내부에 10명 안팎의 영업 인력을 두고 법인 대상 영업만 할 계획이다.
동부화재의 경우 이달 말 온라인 자동차 보험 상품을 출시할 계획이다. 반면 '점유율 확대엔 주력하지 않겠다'는 다소 '모호한' 전략을 펼치고 있다. 대신 손보업계 최초로 계약자의 운전습관을 보험료에 반영하는 UBI(Usage Based Insurance) 보험 등을 활용한 우량 고객 위주의 영업에 집중하겠다고 강조하고 있다.
이는 TM 시장 1위인 동부화재의 조직 특성상 어쩔 수 없는 선택으로 분석된다. 저렴한 보험료로 최근 인기를 끌고 있는 CM 시장 진출이 당연하지만, 섣불리 CM 채널에서 보험료를 낮췄다가는 자칫 기존 TM 고객들만 뺏기는 결과로 이어질 수 있기 때문이다. 그러면 수익성 악화는 불 보듯 뻔하다. 결국, 당장엔 CM 채널에서 UBI 보험 등을 통해 신규 고객만 끌어들이는 게 유리하다고 판단한 것으로 분석된다.
◇ 온라인 車보험 '대세'…고민 깊어지는 동부화재
문제는 중장기적으로 온라인 자동차보험이 '대세'가 될 가능성이 크다는 데 있다. 보험료가 절대적으로 저렴하고, 가입 방식도 편하기 때문이다. 실제로 최근 여러 보험사들이 잇달아 온라인 전용상품울 내놓고, 마케팅을 강화하고 있다. 온라인 시장이 인기를 끌면서 기존 오프라인이나 TM 고객들이 같은 보험사의 온라인 상품으로 갈아타는 흐름도 감지되고 있다.
삼성화재가 상대적으로 여유로운 반면 동부화재의 고민이 깊어질 수밖에 없는 이유도 이 때문이다. 보험업계의 한 관계자는 "최근 자동차보험 시장에선 TM 고객들이 가격이 낮은 CM 상품으로 넘어오는 추세여서 삼성화재가 당장 TM 시장 진출을 본격화할 이유가 없다"며 "만약 온라인 시장에서 점유율이 많이 떨어지면 그때 쯤에야 검토할 것"이라고 설명했다.
다른 관계자는 "동부화재가 UBI를 통화 특화 상품을 내세우고 있지만, 사실 이 상품의 시장 경쟁력은 아직 장담할 수 없다"며 "기존 TM 시장 점유율을 유지하면서 새 고객군을 끌어들이는 전략을 찾느라 고민이 깊은 것 같다"고 분석했다.
