증권가에서는 동·서학개미로 대표되는 개인투자자들의 주식투자 열풍과 별개로 이른바 슈퍼리치 또는 VVIP로 불리는 고액자산가들을 유치하기 위한 경쟁도 치열하게 전개되고 있다.
큰손들의 자산관리(WM) 맛집으로 유명한 삼성증권이 확고한 선두를 달리는 가운데 지난해 초고액자산가 전담조직을 만들고 다양한 특화서비스에 나선 한국투자증권이 추격에 속도를 올리면서 업계의 이목을 끌고 있다.
GWM 효과 본격화…라이프케어·부동산 맞춤서비스
27일 금융투자업계에 따르면 지난 6월 말 기준 한국투자증권의 30억원 이상 개인 고객들의 자산 규모는 약 29조원에 달한다. 지난해 말과 비교해 22%가량 증가한 수치로 고액자산가 서비스 시장의 치열한 경쟁을 고려할 때 괄목할만한 성과다.
지난해 하반기 30억원 이상 초고액자산가 전담조직인 'GWM(Global Wealth Management)전략담당'을 신설한 데 따른 효과를 톡톡히 봤다. 이 조직은 개인 자산관리와 기업 자금 운영, 가업 승계와 후계자 양성 등 초고액자산가들에게 필요한 가문관리 종합솔루션 제공을 담당한다.
당시 한투증권은 6개월간 전문가 영입과 조직 구축에 심혈을 기울였다. 이때 영입한 인물들이 GWM전략담당 총괄인 유성원 상무와 김규정 자산승계연구소장이다. 유 상무는 UBS와 삼성증권에서 가업승계와 자산관리업무를 담당하면서 VVIP 자산관리 분야에서 유명세를 떨쳤다. 김 소장은 부동산114와 NH투자증권 등을 거치면서 국내 대표 부동산 전문가로 이름을 날린 인물이다.
올 들어선 GWM전략담당을 중심으로 VVIP 서비스 강화에 더 박차를 가하는 분위기다. 특히 기존 금융 자산관리 중심의 서비스에서 나아가 럭셔리카 브랜드나 대형 갤러리, 의료 전문 플랫폼 등과 잇달아 업무협약(MOU)을 맺고 종합 라이프케어 서비스에 힘을 싣고 있다.
지난 2월 롤스로이스 모터카 부산과 MOU를 체결하고 자사 VVIP 고객만을 위한 시승 프로그램과 차량 특별가 혜택을 제공한 데 이어 지난달에는 국내 대표 갤러리 중 하나인 가나아트갤러리와 손잡고 공동 콘퍼런스를 정기적으로 개최하기로 했다.
이 콘퍼런스는 각 분야의 전문가들이 미술품 투자와 글로벌자산관리·세무·부동산 투자전략 등에 대해 소개하는 자리다. 고액자산가들 사이에서 미술품 투자와 수집 등 이른바 '아트테크'가 활성화되고 있는 점을 공략하는 것이다.
이와 함께 한투증권이 서비스 강화에 눈에 띄게 신경을 쓰고 있는 것은 큰손들의 대표적인 투자처인 상업용 부동산에 대한 투자자문이다.
김규정 자산승계연구소장의 주도하에 금융투자협회 인가를 받아 지난 3월부터 상업용 부동산에 대한 거래 수요가 높은 패밀리오피스 고객을 대상으로 부동산 투자자문 업무를 시작했다.
한투증권은 국내외 부동산에 대한 투자 판단과 함께 매매와 임대차 자문 등의 종합적인 컨설팅을 제공한다. 지난달에는 첫 번째 부동산 투자자문 계약을 성사시키는 성과를 거두기도 했다.
이달 초에는 상업용 빌딩 거래와 부동산 투자자문 및 자산관리 등을 전문으로 하는 부동산 기업인 리얼티코리아와 MOU를 맺었다. 이 회사가 가진 상업용 부동산 데이터베이스(DB)를 부동산 투자자문에 활용하기 위해서다.
확실한 수익원 입증…차별화 서비스 강화
한투증권이 슈퍼리치 고객들을 위한 특화 서비스를 강화하고 이를 알리는데 심혈을 기울이는 것은 그만큼 확실한 수익원이기 때문이다. 이들이 맡기는 자금의 규모가 워낙 큰 데다 단순히 자산관리뿐 아니라 가업승계와 투자은행(IB) 등 수익원 다각화도 가능하다.
게다가 지난해부터 거세게 불기 시작한 동·서학개미 투자 열풍의 기세가 한풀 꺾이면서 장기적으로 안정적인 수익을 가져다줄 수 있는 고액자산가 고객 유치는 한투증권과 같은 대형 증권사들에 중요한 숙제다.
삼성증권의 성공 사례는 이런 분위기에 더 불을 붙였다. 삼성증권은 이미 10여 년 전 초고액자산가 자산관리 서비스인 'SNI(Samsung & Investment)'를 내놓고 VVIP 고객 공략에 나서 현재 이 분야의 절대 강자로서 군림하고 있다.
얼마 전에는 30억원 이상 자산을 보유한 개인 고객(SNI)·법인 고객 예탁 자산이 각각 100조원을 돌파하면서 업계에서 처음으로 100·100 클럽에 가입, 타사의 부러움을 사기도 했다. 지난 1분기에 지난해 전체 순이익의 절반이 넘는 이익을 거두는 등 삼성증권이 최근 실적 고공행진을 펼치는 배경에도 고액자산가 고객층을 기반으로 한 WM 수익이 큰 몫을 차지한다는 게 업계의 평가다.
수익창출 능력에서만큼은 국내 최고 증권사로 간주되는 한투증권 입장에선 지금의 지위를 지키고 성장을 지속하기 위해 차별화된 서비스를 내세워 고액자산가 공략에 더 적극적으로 나설 가능성이 크다.
한투증권 관계자는 "향후 법무·회계법인, 럭셔리 브랜드 등과 추가 제휴를 준비하고 있다"며 "아울러 부동산 투자자문 수요가 증가하고 있는 점을 고려해 매수·매도 거래 자문과 임대차 투자자문, 매매구조 자문등의 맞춤 부동산 솔루션을 제공할 예정"이라고 말했다.
