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라이나생명, 설계사조직 확대하겠다던 도전 '실패'

  • 2019.10.16(수) 17:28

계열사 '라이나금융서비스' 대면조직 연내 폐쇄
'외부 GA와 협업이 영업효율 더 높다' 판단
폐쇄지점 설계사 등과 법적다툼 가능성도

라이나생명이 관계사인 라이나금융서비스를 통해 야심차게 뛰어든 '자체 대면채널(설계사) 확대' 전략이 실패로 돌아갔다. 라이나금융서비스가 프랜차이즈 조직 일부만 남기고 대면조직을 모두 연내 폐쇄키로 했기 때문이다.

사실상 자체 설계사조직 확대 전략을 접고 외부 GA(독립법인대리점)와 협업을 강화하는 전략으로 선회한 것으로 풀이된다.

◇ 설계사 조직 확대전략 무위로

16일 보험업계에 따르면 라이나금융서비스는 '하이브리드 조직(라이나생명에 가입한 고객 DB를 통해 영업)'을 비롯해 지난해 하반기 새롭게 출범한 '옴니조직'을 모두 연내 폐쇄하기로 했다.

라이나금융서비스는 지난 8월23일 각 지점에 '대면영업본부 모집조직 재편계획에 따라 지점을 폐쇄한다'는 이사회 결정 내용을 담은 공문을 전달했다. 효율성이 떨어진다는 것이 폐쇄 이유로, 폐쇄일은 공문발송 후 일주일여만인 9월1일로 통보했다.

특히 '옴니지점'의 경우 지난해 7월 새롭게 조직된 것으로 라이나생명이 자체 설계사조직을 키워 본격적으로 대면영업을 확대하려는 신호탄으로 여겨졌었다. 출범 당시에는 조직을 지속적으로 키우고 2020년까지 부산 등 거점지역으로 확대해 대형GA로 거듭나는 게 목표였다. 그러나 이같은 계획은 지점폐쇄가 결정되며 1년만에 무위로 돌아갔다.

라이나생명은 그동안 TM(텔레마케팅)채널을 중심으로 탄탄히 성장해 왔지만 GA채널의 성장과 영업경쟁 심화, 당국의 TM영업 규제 강화로 새로운 돌파구 마련이 필요했고 그 해답으로 대면채널 강화를 꼽았다.

실제 라이나생명의 모집채널별 수입보험료(초회보험료 기준) 추이를 보면 2016년까지 TM채널 비중이 72.69%로 압도적이다. 그러나 2017년 TM채널 62.21%, 대면채널 28.29%로 대면채널 비중이 전년대비 2배 가까이 증가했고, 2019년 7월말 현재는 TM채널 48.81%, 대면채널 45.86%로 거의 대등한 수준까지 왔다.

이처럼 대면채널의 매출 비중 증가에도 불구하고 라이나금융서비스는 2017년 11억원의 당기순익을 낸 이후 2018년 29억원 당기순손실, 2019년 상반기 5억원 가량의 순손실을 기록했다. 전체 매출에서 GA 비중이 높아지는 것과 달리 자체 설계사조직의 효율성은 떨어진다고 본 것이다.

라이나생명 관계자는 "자체 대면조직을 확대하려는 전략을 세웠으나 효율성면에서 라이나금융서비스 내 하이브리드, 옴니조직 등의 폐쇄를 결정하면서 사실상 이같은 전략은 접으려는 것"이라며 "다만 외부 GA와의 협업은 앞으로도 확대해 나갈 것"이라고 전했다.

◇ 지점폐쇄 과정서 모집조직과 마찰도

라이나생명이 지점폐쇄를 결정했지만 소속설계사, 관리직원들과 마찰이 일고 있어 지점폐쇄 일정에 차질을 빚고 있는 것으로 전해진다.

라이나금융서비스는 9월1일 지점을 폐쇄할 예정이었지만 설계사들과 위촉계약 관련 합의가 이뤄지지 않으면서 폐쇄 일정이 미뤄졌다. 설계사들에게 현재와 동일조건으로 조직전체를 이동할 것이라고 알렸지만 합의서에 구체적인 내용이 담기지 않았고 다른 GA와의 이전계약도 무산되면서 제대로 영업을 하지 못한 설계사들이 수입에 타격을 입고 있기 때문이다.

현재 일부 설계사와 관리직원들은 회사를 상대로 내용증명을 보내고 일부는 계약불이행을 근거로 공정위원회 제소도 준비 중인 것으로 알려졌다.

한 관계자에 따르면 "당초 김용일 라이나금융서비스 대표와 옴니조직, 하이브리드조직 일부가 다른 GA로 이전할 계획이었지만 무산됐다"며 "이 과정에서 김용일 대표는 현재 퇴직한 상태고 여러번 회사측의 합의사항이 바뀌면서 조직원들이 불안해하고 있는 상황"이라고 전했다.

현재 이들은 수당 등과 관련해 회사와 협의를 계속 진행하고 있다. 라이나금융서비스는 폐쇄지점 조직들을 11월1일부터 12월31일까지 프랜차이즈로 전환한 뒤 내년 1월 새롭게 GA를 준비 중인 현대홈쇼핑으로 조직을 이전할 계획인 것으로 알려졌다.

일각에서는 대면조직 확대를 야심차게 제시했던 것과 달리 지점폐쇄 결정이 너무 이른것 아니냐는 지적이 나온다. 1년도 채 되지않는 시간동안 효율성을 입증하기에 시간이 부족했다는 얘기다.

또 홍봉성 라이나생명 사장이 내년 임기 말을 앞두고 재임기간 동안 성과를 내지 못한 라이나금융서비스를 스스로 정리하려는 수순이란 분석도 나오고 있다.

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