홈쇼핑 기업들을 긴장시키는 변화가 나타났다.
SK스토아가 지난해 3월 야심 차게 론칭한 'SK스토아 ON'의 성장이 거침 없다. SK스토아 ON을 통한 리모컨 주문이 매년 세 자릿수 신장을 거듭하고 있는 것.
일반적으로 T커머스는 녹화된 상품판매 방송을 보고 TV 리모컨으로 상품 정보를 검색, 구매, 결제할 수 있는 데이터 홈쇼핑이다. 상품판매 방송을 생방송으로 진행하는 실시간TV 홈쇼핑과 다르다.
물론 T커머스라는 말이 무색하게 리모컨 주문보다 모바일 앱과 ARS를 통한 주문이 많았던 것이 현실이다. 실시간TV 홈쇼핑과는 녹화방송이냐 생방송이냐 라는 방송 형태만 다를 뿐 큰 차이가 없었다.
이처럼 T커머스 임에도 리모컨을 통한 주문이 전체 매출의 1% 수준으로 미미했다.
하지만 SK스토아는 'SK스토아 ON' 도입 후 달라졌다. 이미 지난해 리모컨 전체 주문액을 훌쩍 넘어섰다.
◇ 폭풍 성장한 2020년
SK스토아 ON의 폭풍 성장 분위기는 올해 초부터 시작됐다.
지난 2월 방송 매출을 제외한 1일 리모컨 주문액이 1억원을 넘어섰다. T커머스가 만들어진 이래 방송 매출을 제외한 1일 리모컨 주문액이 1억원을 넘어선 것은 업계 최초다.
SK스토아 ON 론칭 전만 하더라도 리모컨을 통한 전체 주문액은 한 달에 2억~3억원 수준으로 미미했다. 특히 해당 실적은 TV플랫폼 가입자의 3분의 2 수준인 65%만이 SK스토아 ON을 이용하는 상황에서 나온 결과여서 더욱 눈길을 끈다.
SK스토아 ON의 깜짝 실적이 화제가 된 것도 잠시, 지난 5월에는 방송 매출을 제외한 1일 리모컨 주문액이 2억원을 돌파했다. 3개월 만에 2배 실적을 낸 것이다. 여전히 방송 매출을 제외한 1일 리모컨 주문액이 1억원이 안되는 다른 업체들에 비하면 독보적인 결과다.
◇ 통했다 'M.E.G.I (메기)' 전략
SK스토아 ON의 급성장에는 메기 전략이 있었다.
첫번째가 업계 최초의 TV 속 TV 매장(Market in Market) 전략이다.
SK스토아는 데이터 방송의 장점인 ICT 기술과 양방향성을 활용해 SK스토아 ON을 론칭했다. 화면 상단에 VOD 매장(카테고리)를 만들어 24시간 언제든지 동영상 중심으로 고객이 원하는 상품의 생생한 정보를 직접 찾아볼 수 있도록 했다. 이로써 방송을 통해 하루 최대 24개의 상품을 편성할 수밖에 없는 물리적 제한에서도 자유롭게 됐다.
클라우드 기반인 만큼 수시로 수십개에서 수백개까지도 매장(카테고리)을 늘렸다 줄였다 할 수 있다. 론칭 초기에 7개였던 VOD 매장(카테고리) 수는 현재 15개 정도로 2배 이상 늘었다. 그럼에도 이 모든 매장을 ’아이쇼핑’ 하듯 끝까지 다 살펴보는 시청자가 10% 이상 된다는 자체 분석 결과는 ‘SK스토아 ON’의 미래를 더 기대하게 만드는 부분이다.
다음이 쉬운 주문(Easy Order) 이다.
SK스토아 ON 서비스가 본격화한 이후 SK스토아 ON을 통한 고객 재구매율이 2배 이상 증가했다. 이는 리모컨 주문이 어렵거나 불편하지 않다는 점을 방증하는 결과이기도 하다.
TV는 영상을 시청하는 데 최적화되어 있는 매체이다. 입력에 최적화되어 있는 매체는 아니다. 이에 SK스토아 ON은 TV로 주문하기 위해 모든 절차를 리모컨으로 해야한다는 고정관념에서 탈피했다. 상품 영상을 보기 위해 클릭하는 것은 리모컨으로 해야하지만 그 외에 가입, 로그인 등 다소 입력이 불편한 부분은 전화, 모바일 등에서도 할 수 있다. SK스토아 ON에서 상품을 주문하는 방법을 쉬운 자동주문, 모바일 주문, 리모컨 주문 등으로 분리해 놓은 것도 이 때문이다.
쉬운 자동주문은 고객이 전화번호를 입력하면 3초 이내에 고객센터에서 ARS 전화가 걸려와 상품 주문을 확정하는 방식을 따른다. 일반적으로 홈쇼핑 상품을 주문하기 위해서는 고객이 직접 콜센터(ARS)에 전화해야 한다. 하지만 쉬운 자동주문은 고객이 직접 전화하는 것이 아니라 전화번호를 입력하면 고객에게 직접 전화가 가는, 고객이 전화를 받는 방식을 따른다.
이는 전화 주문시 대기시간이 오래 걸리는 불편함을 개선한 조치다. 전화번호도 쉬운 자동주문 최초 이용 시에만 입력하면 된다. 그 이후에는 주문하기 버튼을 한번만 클릭하면 해당 서비스를 쉽게 이용할 수 있다. 현재 특허 출원 중인 쉬운 자동주문은 SK스토아 ON 주문의 약 50%를 차지하고 있다.
좋은 판매 환경(Good for sales environment)도 장점이 됐다.
T커머스 채널에서는 방송 중인 상품 이외의 상품들도 구입할 수 있다. 하지만 모바일, PC몰에 있는 상품 모두를 동일하게 검색하고 구입할 수는 없었다. TV라는 매체 특성상 영상이나 이미지, 상품 상세기술서 등 상품 정보를 업로드하는 방식과 절차가 복잡했기 때문이다.
이에 클라우드를 사용하는 SK스토아 ON에서는 모바일, PC몰에 있는 상품을 모두 다 검색하고 구입할 수 있도록 했다. TV 커머스 중 모바일, PC몰에 있는 상품을 검색하는 기능을 갖춘 플랫폼은 SK스토아 ON이 유일하다고 회사측은 밝혔다. 타 업체들은 검색 기능이 없다는 설명이다.
특히 방송 상품의 경우 방송이 끝나면 다시 방송을 하기 전까지는 영상을 찾아 볼 수도 없고, 상품을 구입하기도 힘들었다. 하지만 SK스토아 ON에서는 언제든 검색을 통해 방송 영상을 다시 시청할 수도, 상품을 구입할 수도 있다.
협력사들도 함박웃음이다. 방송 판매나 모바일, PC몰 입점만 가능한 다른 홈쇼핑사와 달리 VOD 매장(카테고리) 수를 확대할 수 있고 상품 검색까지 가능한 SK스토아 ON에 입점하면서 자사 상품을 노출할 수 있는 기회가 더 많아졌기 때문이다.
마지막이 차별화 마케팅(Influential marketing) 이다.
SK스토아 ON에서는 상품 판매 영상 외에도 다양한 정보 영상을 제공하기 위해 노력하고 있다. 동영상 재생 수를 자체 분석한 결과 고객들은 SK스토아 ON에서 단순히 상품 판매 영상만 시청하고 있지 않았다.
예를들어 지난 11월 SK스토아 ON에서 진행한 '아내의 식탁' 기획전을 진행했다. 해당 기획전은 요리 레시피를 알려주는 정보전달 VOD 매장(카테고리)에서 진행됐다. 상품을 활용한 요리 레시피를 알려주는 영상들이었는데 일반적인 상품 판매 영상 시청률보다 시청률이 월등히 높았다. 홈쇼핑 채널에서도 정보전달 영상이 시청자들을 사로잡을 수 있다는 의미있는 결과였다.
SK스토아 ON에서는 모바일, PC몰과 다른 별도의 마케팅과 프로모션도 진행한다. 고객들에게 SK스토아 ON을 통해 구입하면 좀더 좋은 혜택을 받을 수 있다는 점을 알리고, 리모컨 주문이 어렵지 않다는 걸 인지할 수 있도록 하기 위해서다. 실제로 SK스토아 ON에서는 '10% 할인 + 10% 적립' 프로모션을 상시로 진행하고 있으며 고객 유입과 재구매율은 지속적으로 높아지고 있다.
SK스토아 윤석암 대표는 "SK스토아 ON은 휴대폰 속 작은 화면이 아닌 TV라는 큰 화면에서 모바일, PC몰 보다 더 다양한 상품과 영상을 만날 수 있는 공간"이라면서 "고객 맞춤형 상품을 제안하고 다양한 정보를 제공하며, 고객이 보다 편리하게 상품을 구매할 수 있도록 해 SK스토아 ON을 TV쇼핑계의 유튜브로 키워나가겠다"고 밝혔다.
