삼성화재가 회사의 고객 데이터베이스(DB)를 설계사에게 제공하는 새로운 영업 조직을 출범했다. 전속 설계사의 초기 영업 부담을 덜고 안정적인 고객 상담 기회를 제공하기 위해서다.
지인이나 학연·혈연 등 개인 인맥에 의존하던 기존 보험 영업 방식에서 벗어나 회사가 상담 기회를 제공하는 구조다. 업계에서는 DB 영업을 기반으로 성장한 토스인슈어런스와 유사한 모델이라는 평가가 나온다.
10일 보험업계에 따르면 삼성화재는 고객 DB 기반 영업 모델을 운영하는 'TC(Total Consultant)지점'을 신설했다. TC지점은 회사가 제공하는 고객 DB와 디지털 영업 지원 시스템을 결합한 조직으로 설계사가 신규 고객 발굴보다 보장 분석과 컨설팅에 집중할 수 있도록 설계한 것이 특징이다.
고객 DB로 영업 부담 덜고 컨설팅 집중
기존 전속 설계사 조직은 개인 인맥이나 소개를 기반으로 고객을 확보하는 경우가 많았다. 하지만 보험 영업 환경이 갈수록 어려워지고 신규 고객 확보 경쟁이 치열해지면서 회사 차원의 영업 지원 필요성이 커졌다는 분석이다.
삼성화재는 TC지점 소속 설계사에게 등록 후 1년 차에는 매월 30건, 2년 차에는 20건, 3년 차에는 10건씩 총 720건의 고객 DB를 제공한다. 신규 고객 확보 부담을 줄이는 대신 상담과 보장 컨설팅에 집중할 수 있도록 지원하겠다는 취지다.
교육 체계도 강화했다. 보험·금융상품 기초 교육부터 고객 상담, 보장 분석, 컨설팅 실습까지 단계별 교육을 운영하며, 등록 초기에는 고객 DB 활용법과 맞춤형 상담 기법 등을 익히는 'DB 역량 강화 과정'을 진행한다. 이후에도 슈퍼바이저(SV)가 현장 코칭을 맡아 영업 역량을 지원한다.
영업 효율성을 높이기 위한 디지털 시스템도 함께 구축했다. 자체 콜활동 지원 플랫폼인 '김비서'와 고객 DB를 연계해 고객 관리와 상담 이력, 활동 현황 등을 통합 관리할 수 있도록 했다.
업계에서는 삼성화재의 TC지점을 토스인슈어런스의 영업 모델과 닮은 시도로 보고 있다. 토스인슈어런스는 토스 앱을 통해 보험 상담을 신청한 고객을 설계사에게 연결하고, 자체 영업지원 시스템을 통해 보장 분석과 고객 관리, 상품 추천 등을 지원한다.
삼성화재 역시 고객 DB와 자체 영업지원 플랫폼을 결합해 설계사가 고객 발굴보다 상담과 컨설팅에 집중하도록 했다는 점에서 방향성이 유사하다는 평가다.
영업 채널 성격·고객 확보 방식엔 차이
다만 영업 채널의 성격 자체는 다르다. 토스인슈어런스는 여러 보험사의 상품을 판매하는 법인보험대리점(GA)인 반면, 삼성화재 TC지점은 삼성화재 소속 전속 설계사 조직이다.
고객을 확보하는 방식에도 차이가 있다. 토스인슈어런스는 토스 앱에서 보험 상담을 신청한 고객을 설계사에게 연결하는 플랫폼 기반 구조다. 삼성화재는 마케팅 활용에 동의한 고객과 담당 설계사가 없는 이른바 '고아계약' 등을 포함한 자체 고객 DB를 활용한다.
회사가 고객 접점을 제공하고 설계사는 상담과 컨설팅에 집중한다는 점에서는 유사하지만, 고객이 유입되는 경로와 DB를 구축하는 방식은 다른 것으로 풀이된다.
보험업계 관계자는 "전속 설계사들이 초기 영업 과정에서 가장 큰 부담을 느끼는 것이 고객 발굴"이라며 "회사가 일정 수준의 고객 접점을 지원해 초기 정착을 돕겠다는 취지로 볼 수 있다"고 말했다.
삼성화재는 현재 수도권 2곳과 대전, 부산 등 전국 4개 TC지점을 운영 중이며 향후 전국 단위로 확대할 계획이다.
삼성화재 관계자는 "현장 운영 성과와 우수 사례를 바탕으로 TC지점을 지속적으로 확대할 것"이라며 "고객 중심의 컨설팅 영업 문화를 선도하는 새로운 성장 채널로 육성할 계획이다"라고 말했다.
