"20년간 중국과 일본 시장에서 큰 수익을 남기지 못하면서도 끈질기게 사업을 이어오며 시장을 테스트해 왔습니다. 그간의 한샘의 노력이 빛을 볼 일만 남았습니다."
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이번주 초 서울 서초구 방배동 한샘 본사에서 만난 박석준 한샘 사장(60·사진)은 앞으로 3년 후 중국에서 매출 1800억원을 올릴 것이라며 자신감을 보였다.
박석준 사장은 1994년 한샘에 입사해 22년째 회사에 몸담고 있다. 사장급 이면서 특판사업부·해외사업부문 부문장으로 활동하고 있다. 그는 한 달에도 수차례 일본과 중국을 오가며 해외사업을 맡아 진행하고 있다.
한샘은 올해 중국법인에서 600억원 매출을 올릴 것으로 기대하고 있다. 작년에 올린 매출 298억원의 두 배 수준이다.
◇中사업 물류·브랜드 사이서 고초
한샘은 1996년 중국에 현지 법인을 세웠다. 1991년 일본, 1986년엔 미국에 법인을 세웠다. 해외 사업을 시작한지 30여년이 지났지만 한샘의 지난해 해외 매출액은 200억원대 수준으로 주목할 만한 실적을 올리지 못했다.
박 사장은 "해외에서 얼마나 돈을 버는지에 앞서 과연 해외에서 가구를 파는 게 가능한지부터 짚어 봐야 할 사항"이라며 말문을 열었다. 가구의 경우 부피가 크다보니 물류비용이 원가의 절반 수준에 육박해 해외 사업을 하기 어렵다는 게 그의 설명이다.
"물류비가 비싸다보니 현지에 공장을 지어 토종 업체들과 경쟁을 벌여야 합니다. 또 브랜드 인지도에서는 유럽이나 본토 업체들에 밀릴 수밖에 없습니다."
◇"20년 넘게 돈보다 '신뢰' 쌓았다"
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한샘은 가구를 파는 것보다는 해외 업체들과 '신뢰'를 쌓는데 주력해 왔다.
2006년부터 중국 대형 건설사인 완커(萬科)에 인테리어 방식을 제안하며 꾸준히 교류를 이어오고 있다. 매년 300여 명의 완커 직원들은 한국의 한샘 매장을 찾아 교육을 받는다.
"이것이 진정한 의미의 '꽌시(關系)'가 아닌가 싶습니다. 돈을 주고 받는 것보다 함께 일을하고 아이디어를 주고 받으면서 신뢰를 쌓아가는 거죠."
한샘은 현재 완커에서 지은 고급 신축 아파트의 부엌 인테리어를 맡고 있다.
"완커가 중국의 리딩 업체다보니 한샘이 제안한 인테리어를 다른 업체에서도 베끼고 있습니다. 다른 건설사들이 1~2년 사이 한샘의 인테리어 스타일을 따라 쫓아 오면 한샘은 새로운 인테리어를 내놓으며 앞서 나가는 식입니다."
최근에는 일본 건설사인 '세키스이 하우스'와 중국 현지 대단위 아파트 단지에 일본 업체인 '크린업'과 공동으로 주방가구를 납품하는 프로젝트를 진행하고 있다.
"90년대부터 일본에서도 사업을 성실하게 이어 오다보니 중국에서도 우리를 찾는 일본 업체가 생기더군요."
◇"중국 1위 홈퍼니싱 업체가 목표"
한샘은 100% 정장식 인테리어만 공급하는 완커의 2만호 주택 시공에 참여하고 있다.
"중국은 우리나라와는 다르게 내부에 인테리어를 하지 않고 분양되는 '초장식' 아파트가 85%입니다. 나머지 15%는 내부 인테리어를 포함해 분양하는 '정장식'입니다. 앞으로는 선진국형인 정장식이 트렌드를 이끌 것입니다."
향후엔 중국의 도시화 바람을 타고 B2B 가구 시장도 더욱 성장할 것으로 예상되고 있다.
"중국은 주택붐이 일고 있는 마지막 B2B 시장입니다. 중국에서는 한 해 1000만호의 주택이 건설되고 있습니다. 우리나라에서 35만호 정도의 주택을 짓는 것을 감안하면 거의 30배에 달합니다."
중국의 농촌인구는 현재 40% 정도다. 선진국의 농촌인구는 5%에 불과하다. 3~4억 정도의 농촌인구가 도시로 나와야 한다고 가정한다면 도시에서는 10년동안 1000만호의 주택 건설이 필요한 상황이다.
◇"중국 유학생 양성해 B2C 시장 진출"
한샘은 현재 북경에 특판 영업을 관리하는 한샘중국법인과 상해와 심천에 상품구매를 관리하는 구매사무소를 운영하고 있다. 한샘은 B2C 시장에도 진출하기 위해 준비하고 있다.
"유통에 확실한 체계가 잡혀 있지 않으면 실패가 뻔하죠. 중요한 건 유통 경쟁력을 끌어 올리는 겁니다. 현재로서는 인테리어 점주들이 직접 한샘 물건으로 인테리어까지 하는 '한샘ik' 방식이 가장 유력합니다."
한샘은 중국 B2C 사업을 위해 우리나라에 온 중국 유학생들을 활용하는 전략도 세웠다. 2~3년에 걸쳐 교육하고 양성한 후 중국 현지의 한샘 매장 관리를 맡긴다는 방침이다.
"중국인들이 한샘 매장을 내고 싶다고 하지만, 매장을 늘리는 것은 문제가 아닙니다. 한샘의 핵심은 '공간을 파는 것'입니다. 공간을 팔 능력이 없다면 아무런 소용이 없습니다."
중국 현지인의 입맛에 맞는 브랜드와 제품 개발에도 공을 들이고 있다. 한샘은 현재 총 상금 2억원 규모의 글로벌 디자인 공모전 '창신'을 진행하고 있다. 색깔과 디자인에서 중국인의 취향을 반영하면서도 동서양을 어우를 수 있는 가구를 개발한다는 게 한샘의 목표다.
한샘은 중국 B2C 시장 진출에 짧게는 2년을 내다 보고 있다.
박 사장은 "2년 후 중국에서 직매장을 성공적으로 오픈하게 된다면 매장 앞에서 전지현 팬사인회와 공짜 치맥 행사를 진행하는 것도 좋을 것"이라고 말하며 웃었다.
■박석준 사장은 1955년생이다. 서울대 경영학과를 졸업한 후 외환은행을 거쳐 1994년 한샘에 입사했다. 이사대우, 이사, 상무, 부사장등 직책을 역임했다. 2014년부터 한샘 사장으로 승진해 특판사업부문장과 해외사업부문장을 겸임하고 있다.
