셀트리온이 미국 대형 처방약급여관리업체(PBM)들과 골질환 치료제 '스토보클로·오센벨트(성분명 데노수맙)'의 처방집(formulary) 등재 계약을 연달아 체결하며 미국 진출 초반부터 시장 장악력 확대에 속도를 내고 있다. PBM은 미국 민영 의료보험 체계에서 제약사, 보험사, 약국, 병원, 환자를 연결하는 유통망의 중심축과 같은 존재다.
셀트리온은 1일(현지시간) 미국 3대 PBM 가운데 한 곳과 스토보클로·오센벨트의 처방집 등재 계약을 체결했다고 밝혔다. 이번 계약으로 해당 제품은 이 PBM이 관리하는 모든 공·사보험 처방집에 등재되며, 우선 처방이 가능한 '선호의약품(preferred drug)' 지위도 확보했다. 등재는 내년 1월부터 적용된다.
셀트리온 미국 법인은 이와 별도로 미국 5위 규모 PBM과도 스토보클로·오센벨트를 선호의약품으로 등재하는 계약을 마무리했다. 회사 측은 상위 5개 PBM 가운데 두 곳과의 계약을 확보하면서 스토보클로·오센벨트의 미국 시장 커버리지가 약 30% 수준에 이른 것으로 추산하고 있다.
PBM은 미국 민간보험 가입자의 약 70%, 메디케어 Part D 가입자의 70% 이상이 이용하는 핵심 의약품 유통·관리 채널로, 고가 의약품의 실질적인 처방 확대를 위해서는 PBM 처방집 등재가 필수적인 요소로 꼽힌다.
셀트리온은 나머지 대형 PBM 두 곳과도 스토보클로·오센벨트 관련 협상을 막바지 단계까지 진행 중이다. 이들 PBM이 관할하는 사보험 영역에서는 이미 오센벨트에 대한 등재 계약을 마친 상태로, 현재 스토보클로 추가 등재 논의만 남아 있다는 게 회사 측 설명이다. 셀트리온은 공보험 영역 계약까지 순차적으로 확대해 미국 내 주요 PBM 처방집 등재를 조기에 완료한다는 계획이다.
PBM 채널 외에 '오픈 마켓' 공략도 병행한다. 오픈 마켓은 보험사나 PBM의 영향력이 상대적으로 적고 제약사의 직접 영업력이 중요하게 작용하는 시장으로, 미국 데노수맙 시장의 약 30%를 차지하는 것으로 알려져 있다. 셀트리온은 이미 항암 바이오시밀러 '베그젤마(성분명 베바시주맙)'를 오픈 마켓에서 직판하고 있으며, 올 10월 기준 약 9% 수준의 점유율을 기록한 바 있다.
스토보클로·오센벨트의 오리지널 의약품인 암젠의 '프롤리아·엑스지바'는 2023년 기준 글로벌 합산 매출이 약 65억9900만달러(약 9조2000억원)에 달하며, 이 가운데 미국 매출이 약 43억9200만달러(약 6조1500억원)로 전체의 3분의 2를 차지한다. 셀트리온은 대형 PBM 등재 확대와 오픈 마켓 공략을 통해 미국 데노수맙 바이오시밀러 시장에서 의미 있는 점유율을 확보, 중장기적인 실적 성장 동력으로 삼겠다는 구상이다.
토마스 누스비켈 셀트리온 미국 법인 최고상업책임자(CCO)는 "대형 PBM에서 스토보클로·오센벨트 등재가 신속하게 진행되면서 미국 골질환 환자들에게 고품질 바이오의약품을 보다 합리적인 가격에 제공할 수 있는 기반을 마련했다"며 "인적 네트워크와 영업 경험을 활용해 미국 골질환 치료제 시장에서 점유율을 빠르게 확대하고 실적 성장으로 이어지도록 하겠다"고 말했다.
