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[김진수의 보험 인사이트]진단 이후 컨설팅이 필요한 시기

  • 2021.08.16(월) 09:30

생명보험과 손해보험 모두 인구구조 변화 앞에서 어려움을 경험하는 중이다. 과거 한명의 설계사가 평균 분기에 1~2건은 설계해 판매하던 태아형 자녀보험을 1년에 한번 설계하기도 어려운 형국이다. 저출산으로 새롭게 진입하는 피보험자가 줄어들기 때문이다. 이보다 더 심각한 상황은 고령 피보험자의 증가다. 58년 개띠로 상징되는 베이비부머 세대가 65세 이상으로 진입하고 있다. 보험 상품은 가입 연령 기준이 존재하기에 보험료 납입 여력이 충분한 고령자의 경우 인수가 제한적이다. 결국 앞과 뒤에서 보험 계약을 체결할 시장이 축소되고 있다.

이 때문에 생명보험과 손해보험사 전속뿐만 아니라 보험대리점(GA)에 소속된 설계사 모두 힘든 시기를 보내고 있다. 보험 가입률도 높기에 새로운 피보험자를 만나기는 불가능하고 기존 계약을 해지하거나 보완하는 리모델링 전략이 신계약을 체결할 수 있는 유일한 방법이다. 따라서 고객 확보에 사력을 다하는 모습이다. 전속 채널의 경우 최초 모집인이 사라진 고아계약에 대한 관심이 높아지고 있다. 보험대리점에서는 고객 DB를 돈을 주고 구매하는 일은 이제 당연한 것으로 여겨진다. 이 때문에 설계사 및 채널 간 경쟁이 치열해지고 고객 확보 및 체결 비용도 높아져 대면채널과 소속 설계사의 고민이 깊어지고 있다.

그런데 다수의 설계사가 집중하는 영역은 제3보험 질병 보장으로 한정된다. 그 중에서도 진단과 수술 영역에만 머무른다. 해당 영역은 고객 호응이 좋아 체결 난이도가 낮아 보이지만 모든 설계사가 집중하는 영역이라 그만큼 경쟁도 치열하다. 또한 다수의 설계사가 동일 고객에게 똑같은 방식으로 접근하기에 고객 피로도도 높은 편이다. 따라서 시장 축소란 난국을 타계하기 위해서는 진단 이후 컨설팅을 적극적으로 전개할 필요가 있다. 진단 이후 장해와 간병 그리고 사망에 대한 컨설팅은 다수의 설계사가 어려워하기에 차별화된 경쟁력을 만들 수 있다. 또한 해당 영역은 가입률도 낮고 가입했더라도 적은 가입금액이라 추가 제안의 여지가 충분하다.

손해보험사 전속이나 GA에서 손보 상품에 집중하는 설계사를 예로 들면 3대 진단비와 수술비만 제안하는 것에서 멈춘다. 운이 좋아 체결이 되어도 반대로 거절당해도 더이상의 진전이 없다. 이 때문에 진단 이후에 대한 컨설팅은 반드시 필요하다. 특히 손해보험은 질병후유장해와 장기요양급여(지원)금에 집중할 필요가 있다. 해당 특약은 생명보험사가 보유하지 못하거나 운용 중이라도 하나만 있는 경우가 많다. 또한 있다고 해도 손해보험에 비해 인수한도 등이 불리하다.

질병후유장해를 예로 들면 손해보험사는 3~100%, 50% 이상, 80% 이상 등을 동시에 운용하고 있다. 특히 80% 이상은 1억원 이상 높은 인수금액이 관찰된다. 반면 생명보험사는 질병장해특약으로 3~100%만 일부 운용 중인 곳이 대다수다. 또한 생명보험사 대부분은 국가 공보험인 노인장기요양보험의 장기요양등급으로 면부책을 결정하는 장기요양급여(지원)금을 다루지 않는다. 따라서 손해보험은 진단 이후 해당 약관을 집중하여 차별화된 경쟁력을 만드는 것이 필요하다. 물론 손해보험사도 약점이 존재한다. 질병보장을 제3보험으로 펼치고 있기에 질병사망이 80세 만기 2억원 미만으로 제한된다.

따라서 생명보험사는 오랜 시간 집중하여 경쟁력을 보유한 사망보장을 강화할 필요가 있다. 실제 손해보험사에 가입된 계약을 살펴보면 진단비의 연계비를 맞추기 위해 보험료가 저렴한 상해사망만 과도하게 설계하고 질병사망이 없는 경우가 다수다. 2019년 통계청 사망원인 통계를 살펴보면 1~10위 중 9개 항목이 질병을 원인으로 한 사망이다. 5위가 유일하게 질병이 아닌데 이도 상해가 아닌 고의적 자살이다. 따라서 질병으로 인한 조기 사망에 심각한 공백지대가 발생한다.

물론 사망보장에 강세를 보이는 생명보험에 가입한 계약이 만족스러운 것도 아니다. 2019년 한 대형 생명보험사는 10년 간 지급한 사망보험금 평균지급액을 2995만원으로 발표했다. 가장의 조기 사망에서 해당 금액은 너무 적다. 물론 평균 사망보험금이라 더 많은 보험금을 받은 경우도 있겠지만 종신보험의 주계약만을 고집하여 보험료 부담이 높아 발생한 수치라 짐작된다. 따라서 주계약을 기본으로 하더라도 정기보험 등으로 사망보장이 충분히 필요한 시기에 집중될 수 있도록 컨설팅하여 생명보험이 자랑하는 사망보장의 강점을 드러낼 필요가 있다.

살펴본 것처럼 진단과 수술 영역에만 집중하는 다수의 설계사가 존재하기에 해당 영역의 피로도가 높다. 이를 극복하기 위해서는 진단 이후 장해와 간병 그리고 사망에 대한 균형 있는 컨설팅과 제안이 필요하다. 특히 질병은 연쇄적으로 발생한다. 만성질환부터 중대질병의 진단을 거쳐 사망에 이르는 일련의 경로를 따른다. 따라서 진단 이후를 컨설팅하여 설명하면 앞단인 진단과 수술 영역의 체결 확률이 높아질 것이다. 해당 영역만 제안할 때는 거절과 체결이라는 두 가지 선택만 존재하지만 전체를 다 보여주면 질병의 연쇄적 진행과정에서 앞 부분인 진단 또는 수술 영역은 반드시 체결해야 할 것으로 생각이 변할 수 있다.

인구구조 변화와 경기침체 그리고 코로나19 상황의 장기화로 인해 모집 시장이 경색되고 있다. 모두가 집중하는 진단과 수술은 제안과 체결이 손쉽다고 느낄 수 있지만 경쟁이 치열한 영역이다. 반면 진단 이후 영역은 손해보험과 생명보험 각각이 장단을 보유하고 있고 제안 여지가 많은 영역이라 충분한 경쟁력을 확보할 수 있다. 회사의 이익률과 모집 수수료 등으로 질병 보장에 집중할 수밖에 없다면 시야를 넓히고 진단 이후 영역에 대한 컨설팅에 도전할 시기다.

<김진수 인스토리얼 대표 겸 칼럼니스트> 

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