'2014년 1분기 3942억원 vs 2015년 1분기 9760억원'. 최근 수 년간 불황의 늪에 빠져있던 증권업계의 뜨거웠던 올 1분기 성적표다. 지난 한 해 전체 순이익(1조6833억원)과 비교하면 석 달 만에 절반을 채우고도 남는다. 올들어 증시 활황이 찾아와 업황이 좋아진 까닭도 있지만, 그동안 꾸준히 뼈를 깎는 자구 노력들의 결과다. 하지만 증권사들은 안주하지 않고 변신을 거듭하고 있다. 올해 한 단계 더 '레벨-업(Level-Up)' 할 수 있는 호기를 맞아 다른 증권사와 선을 긋는 경영전략과 차별화된 경쟁력, 나아가 승부수라 할 만한 ' 금융상품 등 증권사들의 '한 수'를 들여다본다.[편집자]

 

홍성국 KDB대우증권 사장은 지난해 12월 취임 당시 대우증권을 독보적인 '프라이빗뱅킹(PB) 하우스'로 키우겠다고 선언했다. 이를 위해 전문적인 PB 전문가 육성에 나서고 있다. 이런 노력과 맞물려 올해 1분기에는 순이익 1110억원(연결기준)의 ‘어마무시’한 실적으로 ‘넘버1’에 올랐다. 한동안 외면받았던 리테일 부문을 강화한 결과이기도 하다.

 

홍 사장은 개인연금 사업에도 강한 드라이브를 걸고 있다. 대개 개인연금이나 퇴직연금과 같은 금융상품은 세테크 수단으로 인식되지만 체계적이고 전문적으로 관리하면 더 나은 수익을 거둘 수 있다는 것이 그의 지론이다. 이 역시 대우증권이 주력하는 PB 하우스 강화와 일맥 상통한다.

◇ 독보적 PB 하우스 '야심'

 

▲ 홍성국 대우증권 사장

대우증권은 '인재 사관학교'로 불린다.  대우증권 출신이라면 "얼굴도 안보고 뽑는다"는 말이 나올 정도로 직원 교육이 엄격하고 혹독해 상대적으로 임직원 개개인의 역량이 뛰어나다는 뜻이다. 증권산업에서 리테일의 중요성을 간파하고 고객 자산을 확실하게 관리해주는 PB들의 역량 관리에 나서고 있는 것도 이런 전통과 맥이 닿아있다. 

 

홍 사장은 균형적인 손익구조의 핵심으로 지점영업 정상화를 꼽고, 대우증권을 독보적 PB 하우스로 만들어 다른 사업부문과의 불균형을 해소할 것이라고 강조해왔다. 독보적 PB하우스는 한국내 최고 수준으로 자산관리의 모든 분야를 커버할 수 있도록 회사 전 직원의 역량이 집합된 회사를 의미한다.

 

그만큼 역량 관리에 힘을 쏟고 있다. 대표적인 예가 신입사원 교육이다. 올해 초 입사한 신입사원 중 일반 사원은 석달간 기본 교육만 받았지만 PB직군으로 들어온 20~30명의 신입직원들은 6개월간 추가로 전문 교육을 받고 있다. 이들은 올 9월이 돼서야 현장에 투입된다.

 

증권사가 이처럼 오랜 기간 PB 신입사원 트레이닝을 시키는 것은 이례적이다.  대우증권 임직원들 사이에서 농담처럼 "올해 신입사원은 안 받은 거나 마찬가지"라는 얘기가 나올 정도다.

 

▲ 전 축구 국가대표 차두리를 모델로 한 대우증권 '개인연금 피트니스' 광고.

 

 

 

대우증권은 인재 관리와 병행해 연금 사업에도 부쩍 공을 들이고 있다. 이 또한 대우증권이 주력하는 독보적 PB 하우스를 근간으로 한다. 올 3월 홍성국 사장을 비롯해 전사 임직원은 '개인연금 피트니스' 가두 캠페인을 벌여 눈길을 끌었다. PB가 개인연금을 맞춤형으로 관리해준다는 컨셉으로 TV 광고를 하는 등 힘을 쏟고 있다. 
 
대우증권이 개인연금에 정성을 쏟는 이유는 무엇일까. 개인연금은 최근 직장인과 투자자들 사이에서 가장 각광받는 상품이다. 절세와 노후대비로 그만이라는 인식이 커졌기 때문이다. 정부도 각종 세제 지원 정책을 통해 연금저축 시장을 북돋고 있다.

 

그러나 대부분의 직장인들에게 '연금저축'은 연말정산때 세액공제를 받기 위해 가입해야 상품 정도로만 인식한다. '어떤 상품으로 투자해야 하는지', '수익률은 잘 나고 있는지' 등은 전혀 무관심한 것이 현실이다.  

 

연금저축 수익률 자체에 무관심하다보니, 금융기관도 연금저축 가입 고객에게 무심하게 되는 결과를 빚고 있다. 가입 당시 가장 인기가 많은 대표 추천펀드에 가입시키고, 그 이후에는 전혀 관리가 이뤄지지 않는 것이 현재 일반적인 개인연금의 현주소다.

 

대우증권은 이런 관념을 싹 뒤집었다. "연금저축에도 관리가 필요하다!"는 관점으로 그동안 방치된 연금저축 관리에 나선 것이다. 대우증권만의 독보적 PB하우스를 토대로 하는 새로운 차원의 개인연금 관리 서비스다. 이들은 개인연금에 대한 그릇된 인식을 전환하는 한편 개인연금 피트니스를 통해 고객 자산에 맞추는 종합적인 컨설팅 제공에 나서고 있다. 결국 대우증권으로서는 개인연금 관리 서비스가 한 단계 더 도약하기 위한 주력 분야인 셈이다.

 

▲ KDB대우증권 '개인연금 피트니스' 서비스

 

◇ 피트니스처럼 관리되는 연금

 

대우증권은 개인연금 관리 혁신에  우선 고객이 희망하는 '연금수령액'을 제안해 이를 달성하기 위한 구체적이고 종합적인 처방을 마련한다. 여기에 그치지 않고 물 샐틈 없는 지속적인 관리 서비스가 제공된다.

 

수익률 관리에 있어서도 무조건 수익률이 높은 상품을 추천하지 않는다. 고객의 연령과 매월 납입가능 금액 등을 기준으로 고객에게 필요한 목표수익률을 제시해 그에 맞는 맞춤형 상품을 제안하고 있다.

 

대우증권은 특히 가입 이후 목표수익률의 달성이 이상 없이 진행되고 있는지에 대한 고객들의 궁금증을 풀어주기 위해 매월, 매분기, 연간 단위로 스마트폰과 이메일은 물론 1대1 유선 상담을 동원해 지속적인 밀착 관리 서비스에 나서고 있다.

 

또 핵심역량과 전략을 토대로 한 글로벌 자산배분 모델과 안전성과 수익성을 모두 고려한 최적의 포트폴리오를 제시해 고객들의 다양한 욕구를 충족시키고 있다.

 

대우증권 관계자는 "'개인연금 피트니스'는 바쁜 일상 업무로 인해 본인의 연금저축에 무관심할 수밖에 없는 고객들에게 먼저 다가가 관리해주는 새로운 차원의 관리 서비스"라고 설명했다.