"고객들이 실제로 체감할 수 있도록 제대로 된 수익률 관리를 하겠다"

 

'명품' 증권사 삼성증권의 윤용암 사장은 올해 초 고객수익률을 위해서라면 모든 것을 바꾸겠다고 수차례 강조했다. 고객이야말로 삼성증권의 존립 기반이고 고객 신뢰 없이는 삼성증권도 존재할 수 없다며 경영혁신에 나선 것이다.

 

윤 사장은 실적평가 제도를 뜯어고쳤고 맞춤형 포트폴리오 제도를 도입했다. 특히 기존의 금융상품들이 사후관리에 소홀했던 것을 직시하고 관리 수수료 체계를 확대한 것은 파격에 가까웠다. 고객 수익률에 초점을 맞춘 경영전략은 한마디로 올해 삼성증권의 승부수다.

 

삼성증권의 종합자산관리 랩 서비스 'POP UMA(Unified Managed Account)'가 1조원 잔고를 돌파한 것도 이를 기반으로 한 노력의 결실에 다름 아니다. 'POP UMA'는 '삼성' 브랜드에 걸맞게 믿고 투자할 만한 삼성증권의 명품이다.

 

◇ 고객수익률 위해 다 바꿨다

▲ 윤용암 삼성증권 사장

삼성증권은 올해초 윤용암 사장을 최고경영자(CEO)로 맞은 후 고객수익률 관리 강화를 위해 평가보상제도를 혁신하고 포트폴리오 컨설팅 영업을 도입하는 등 일대 혁신에 나섰다. 먼저 고객 수익률 관리를 위해 손실이 지나치게 크거나 잦은 매매로 고마진이 발생했거나 자산배분 가이드를 지키지 않았을 경우 해당 실적을 영업평가에서 제외했다.

 

또 기존의 단순 종목 선택이 아닌 포트폴리오 컨설팅 영업을 도입했다. 고객의 투자성향은 물론 투자목적과 기간, 방식까지 종합적으로 파악해 관리하는 것이다. 특히 사후 관리를 어렵게 하는 선취수수료 대신 정기적으로 관리수수료를 확대했다. 이는 수수료를 목적으로 하는 빈번한 매래를 없애는 효과를 가져다줬다.

 

윤 사장은 안정적인 고객수익률 관리가 가능하도록 고객컨설팅 역량이 우수한 PB를 중심으로 웰스매니저를 선발했다. 이들은 고객관리 혁신의 리더역할을 맡아  포트폴리오 컨설팅에 활용할 11개 모델포트폴리오도 개발했다. 상품과 투자정보 서비스 역량도 강화했다.

 

◇ 맞춤 포트폴리오 'POP UMA'

 

삼성증권이 포트폴리오 투자에 눈을 돌린 것은 경제가 성장하면 자산가치가 자연스럽게 오르는 시대는 이미 지났기 때문이다. 저금리, 저성장 시대를 맞고 있기 때문이다. 포트폴리오 투자는 다양한 자산을 편입해 특정 리스크에 대한 노출을 줄여주면서 다양한 수익기회를 제공하는 분산투자 전략이다.

 

저금리, 저성장 시대에는 특정자산에 소위 '몰빵' 투자해 성공하는 기회도 그만큼 줄어들게 된다. 아무리 고위험 성향의 투자자라도 채권자산은 반드시 편입해야 하고 국내뿐 아니라 해외자산도 포함해 수익률을 높여야 한다.

 

삼성증권은 이런 포트폴리오 투자를 손쉽게 할 수 있도록 금융상품을 단품으로 판매하는 기존 방식에서 탈피했다. 다양한 금융상품 포트폴리오로 고객 자산을 관리하는 종합자산관리 랩 서비스인 'POP UMA(Unified Managed Account)'는 이렇게 지난해 3월 탄생했고, 고객수익률 중심의 고객중심경영을 선언한 삼성증권의 대표상품이 됐다.

 

POP UMA는 고객들이 안심하고 장기적으로 투자할 수 있도록 전문가들이 엄선한 펀드와 주식, 주가연계증권(ELS) 등으로 고객니즈에 맞는 맞춤형 포트폴리오를 구성해준다. 여기에서 그치지 않고 가입 후에는 시장상황이 변할 때마다 리밸런싱 등 신속한 사후관리를 제공한다. 기본 수수료를 낮추고, 수익률이 높을 경우에 추가로 수수료를 더 받을 수 있는 'POP UMA 성과보수형'도 함께 내놨다.

 

▲ 삼성증권 삼성 POP UMA

◇ 수익률 쏠쏠...전략 통했다

 

성과도 좋다. POP UMA는 6개월 이상 운용된 자금의 평균 잔고수익률은 8.73%, 9개월 이상은 9.42%, 11개월 이상은 11.57%를 기록하는 등 꾸준히 수익이 쌓이면서 올해 들어서만 7000억원의 자금이 몰리며 1조원의 잔고를 돌파했다.

 

본사 전문가가 운용을 담당하는 '본사운용형'의 경우 가장 가입자가 많은 초고위험형 기준으로 작년 10월 운용개시 이후 5개월간의 누적 수익률이 14.1%에 달한다. 장기투자시에는 복리 효과까지 누릴 수 있다.

 

이처럼 수익률 매력에 더해 가입할 때 한번에 받던 판매수수료 대신 분기별 사후관리 수수료를 받는 체계를 도입한 것도 고객을 사로잡았다. 영업직원이 판매보다 수익률 관리에 집중하도록 한 점이 깐깐한 고객들의 구미를 당기게 한 것이다.

 

▲ 삼성증권 POP UMA  전문가가 금융상품 포트폴리오를 고객에게 설명하고 있다.

 

삼성증권의 POP-UMA는 금융감독원이 선정한 '2014년 우수 금융신상품' 중 최우수상을 받기도 했다. 금감원은 Fee형 수수료 도입으로 고객 자산이 늘어야 회사 수입도 늘어날 수 있는 구조가 고객의 이해와 일치하는 점이 높이 평가했다. 

 

삼성증권 관계자는 "POP UMA 1조 돌파는 고객수익률 중심 경영에 대해 고객들이 공감하기 시작했다는 신호"라며 "현재 성과에 만족하지 않고 더 안정적이고 장기적인 수익률 관리가 가능한 포트폴리오 컨설팅 영업을 확실히 정착시킬 것"이라고 강조했다.