단백질 식품 시장이 커지면서 식품회사들이 자체적으로 운영하는 '단백질 전문몰' 고객 유치전에 나섰다. 유통채널 판매수수료 부담을 덜 수 있고, 정기적으로 단백질 제품을 구입하는 충성도 높은 고객을 확보해 일정 규모의 매출을 꾸준히 확보할 수 있어서다.
"정기배송 고객을 잡아라"
단백질 식품 업계는 일동후디스 '하이뮨'과 매일유업 '셀렉스'가 1위를 두고 엎치락뒤치락하고 있다. 매일유업은 2018년 성인 영양식 브랜드 '셀렉스'를 선보이며 단백질 식품 시장을 선점했지만 2020년 출시된 일동후디스 '하이뮨'은 출시 1년 만에 급성장해 셀렉스를 제치고 업계 1위에 올랐다. 모바일인덱스에 따르면 올해 1분기 기준 단백질 제품 시장 점유율 1위는 하이뮨(49.66%), 2위는 셀렉스(27.12%)다.
두 회사는 단백질 자사몰도 키우고 있다. 매일유업은 2021년 4월 단백질 브랜드 전용 자사몰 '셀렉스몰'을, 일동후디스는 그해 6월 '하이뮨몰'을 각각 열었다. 하이뮨몰은 올해 3월 리뉴얼해 정기배송 및 선물하기 기능을 추가하며, 셀렉스과 하이뮨몰 모두 정기구독 서비스를 제공하고 있다. 배송비는 무료다.
두 곳 모두 정기배송을 이용하면 회차별로 할인율이 늘어나도록 설정했다. '하이뮨몰'은 정기배송 1~2차에는 5% 할인을 시작으로 3회차 7%, 4회차 10%, 5회차 15%의 추가할인을 각각 제공한다. 셀렉스몰의 정기배송 할인은 1회차 5%, 4회차부터 10%, 7회차부터 15%다. 고객의 충성도가 높을수록 할인률을 높인 것이다.
특가전을 운영하는 자사몰은 가격 경쟁력도 밀리지 않는다. 매일유업 '셀렉스몰'은 신규회원 특가전을 매월 정기적으로 진행하고 '하이뮨몰'은 월별·시즌별 혜택을 제공하고 있다. 행사를 통해 일부 제품은 정가의 반값에 팔리고 있다.
후발주자 오리온은 지난달 '닥터유 제주용암수몰'을 '닥터유몰'로 리뉴얼하고 단백질 제품의 정기배송 서비스 도입을 검토하고 있다. 닥터유몰은 리뉴얼 전에는 제주용암수와 면역수만 팔았지만 리뉴얼을 통해 단백질바, 파우더 등을 추가했다. 정기배송 품목도 제주용암수·면역수에서 단백질 제품으로 늘리는 것이다.
신규 고객 확보를 위한 마케팅도 힘을 쏟고 있다. 신규회원에게 5000원 상당의 할인 쿠폰을 주고 모든 회원을 대상으로 제품 한 개만 구매해도 무료배송 혜택을 제공한다.
자사몰 왜 키울까
단백질 식품 제조사들은 단백질 자사몰을 강화해 충성고객을 확보하겠다는 전략이다. 운동 후 단백질 보충제가 필수재로 자리잡으면서, 회사 입장에선 꾸준한 매출을 확보할 수 있게 됐다. 단백질 시장은 지속 성장하고 있어 시장 선점을 두고 경쟁이 치열할 수밖에 없다. 한국농수산식품유통공사(aT)에 따르면 2018년 813억원에 머물던 단백질 시장은 지난해 4000억원 가량으로 성장한 것으로 추산하고 있다.
고객 데이터가 쌓이면 고객별 맞춤형 정보를 제공하기 쉽다. 솔루션 업계 관계자는 "식품제조사들도 자사 브랜드몰을 구축하는 추세"라며 "자체 플랫폼에서는 기업이 원하는 기능을 추가할 수 있고, 브랜드 이미지를 구축할 수 있다. 충성고객을 확보할 수 있을 뿐 아니라, 고객 데이터를 활용해 트렌드를 파악해 추후 상품 기획이나 마케팅 구성에도 도움이 된다"고 설명했다.
제조사들이 자사몰과 다른 유통채널과의 할인 혜택 균형을 맞춰 운영해야 하는 한계도 있다. 자사몰 내 과도한 할인은 결국 비용으로 반영 돼, 영업이익 감소에 영향을 미칠 수 있다. 아울러 제조사들은 타 유통채널에서도 할인행사를 주기적으로 열어야 하는 상황이다. 일부 제품은 이커머스 업체 쿠팡 등에서 더 저렴하게 팔리기도 한다. 자사몰에서나 다른 유통채널에서 제값을 받기 어려운 상황인 것이다.
